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銷售原則課程

一、自信、善于肯定自己
*銷售講師調(diào)查：超級(jí)銷售精英的業(yè)績(jī)是一般銷售員的300倍。
銷售精英=良好心態(tài) 職業(yè)素養(yǎng) 工作激情 專業(yè)技能
22:78 美西南航 上海司機(jī) 保險(xiǎn)人員 拔魚刺
猶太人 消極積極 本份敬業(yè) 工作所迫 加強(qiáng)實(shí)踐
例1：?jiǎn)碳拢溃?br /> 創(chuàng)造了偉大的銷售傳奇：
連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評(píng)為世界汽車零售第一名。
連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。
被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界偉大的銷售員”
迄今*榮登汽車名人堂的銷售員。
喬吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：
1. 平均每天銷售6輛車；
2. 多一天銷售18輛車；
3. 一個(gè)月多銷售174輛車；
4. 一年多銷售1425輛車；
5. 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。
喬.吉拉德銷售經(jīng)驗(yàn)
1、250定律：不得罪任何一個(gè)顧客
2、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷
3、建立顧客檔案：更多地了解顧客
4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客
5、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客
6、有底線的誠實(shí)：推銷的佳策略
7、每月一卡：真正的銷售始于售后。
喬吉拉德銷售的12條成功要訣
1.要有條不紊記下所有客人的約會(huì)，做好準(zhǔn)備
2.工作時(shí)要與一些對(duì)你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯
3.視乎場(chǎng)合及對(duì)象穿著合適衣履
4.嚴(yán)守“不要”戒條:不抽煙、更不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時(shí)不要戴耳環(huán)
5.用心聆聽
6.展示微笑
7.保持樂觀
8.緊記"馬上回電"
9.千萬別撒謊：所謂"一次不忠百次不容"
10.切忌過高收費(fèi)
11.支持你所賣的產(chǎn)品
12.從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)
案例2：《一個(gè)買報(bào)老漢的銷售策略》
1、制定工作目標(biāo)----2、市場(chǎng)分析選擇銷售點(diǎn)----
3、營(yíng)銷環(huán)境論證----4、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手----5、制定公關(guān)策略 ----
6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共關(guān)系維護(hù)----
9、營(yíng)銷策略分析----10、差異化競(jìng)爭(zhēng)變店鋪銷售為直銷----
11、銷售數(shù)據(jù)分析----12、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售
辦法----13、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品----14、
統(tǒng)一VI提升形象----15、產(chǎn)品線延伸 ----16、做買贈(zèng)促銷---17、
整合資源，創(chuàng)造差異化----18、利用成型的管理和共享的資
源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線
互動(dòng)分享放松五分鐘：
1、結(jié)合自己的實(shí)際情況，當(dāng)眾肯定自己營(yíng)銷工作中或生活中做比較好的一個(gè)想法和一個(gè)做法；
2、你喜歡你自己哪些工作和生活品行，舉一兩例說明？

二、修煉，養(yǎng)成良好習(xí)慣
互動(dòng)感悟：1、能否準(zhǔn)確地說出你錢夾里某銀行的信用卡放在哪個(gè)位置？
2、你每天工作時(shí)養(yǎng)成怎樣的習(xí)慣或風(fēng)格？
智商（IQ）就是智力商數(shù)，是人們認(rèn)識(shí)客觀事物并運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。智力包括觀察力、記憶力、想象力、分析判斷能力、思維能力、應(yīng)變能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均為少數(shù) 。
智商高低包括：數(shù)字、感覺、空間、語言、記憶、歸納、表述7個(gè)部分；
人腦有10000億個(gè)細(xì)胞，人的一只眼睛有1300萬個(gè)光接受器；
人的大腦有：語言、數(shù)學(xué)、音樂、視覺、運(yùn)動(dòng)、人際、內(nèi)省7個(gè)中心 ；
左半腦管語言、數(shù)學(xué)、邏輯、次序；
右半腦管節(jié)奏、旋律、音樂、圖象、幻想
銷售員的智商與習(xí)慣
觀察力---翹大拇指意味什么？
美：“好”；意：“1”；日：“5”；希臘：“去你的”；中國：“很棒”
記憶力---采用形象記憶法
看一下客戶的名字再復(fù)述記住他的特征
李克思 韋爾奇 珍尼佛 龍大偉 胡麗麗
大嘴漢 小帥哥 冷面洋妞 眼鏡仔 小美女
想象力---女人購物如采花；男人購物如打獵
你能形象地想象和描述出這兩種不同的場(chǎng)景和圖畫嗎？試試看？
分析判斷能力---你的客戶很認(rèn)可你和展鴻公司，但就是遲遲不簽約，你分析判斷一下原因？
產(chǎn)品、信譽(yù)、影響、服務(wù)、利息、數(shù)額、時(shí)間、成本、時(shí)機(jī)、合同、回報(bào)、、、、、
思維能力---清遠(yuǎn)活力城老總的商業(yè)談判
購買意愿、方案提供、異議化解、欲擒故縱、可有可無、附加條件、人情潤(rùn)滑、皆大歡喜
應(yīng)變能力---順德郵政局的培訓(xùn)協(xié)議談判
情商(EQ)又稱情緒智力，主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。情商包括：一是認(rèn)識(shí)自身的情緒。二是能妥善管理自己的情緒。三是自我激勵(lì)。四是認(rèn)知他人的情緒。五是人際關(guān)系的管理。
總結(jié)：銷售員的習(xí)慣是日積月累煉實(shí)踐就出來的
要有“雜家”才干，雜而不亂、雜而有序、有理、有利、有節(jié)、有優(yōu)勢(shì)、有能力、有吸引力、有說服力、
要學(xué)會(huì)講道理、懂道理、信道理、服道理

三、有序，有計(jì)劃地工作
開拓客戶流程示意圖
重要客戶管理(一)客戶基本情況
客戶名稱:
1. 公司組織結(jié)構(gòu)
（公司主要領(lǐng)導(dǎo)人姓名、電話及手機(jī)號(hào)碼；秘書、財(cái)務(wù)部、投資部、行政部或人力資源部姓名及電話號(hào)碼）
2. 近年業(yè)務(wù)狀況
（公司過去三年的業(yè)務(wù)資料：支柱產(chǎn)業(yè)，其他產(chǎn)業(yè)的銷售、利潤(rùn)、是否有發(fā)生重大事故。）
3. 財(cái)務(wù)狀況
（公司的應(yīng)收應(yīng)付帳款情況，是否有拖欠供應(yīng)商貨款、是否有拖欠職工薪金、新投資、股權(quán)結(jié)構(gòu)、大的股東是誰。）
4. 企業(yè)文化特色或同行的評(píng)價(jià)
（填上公司的企業(yè)文化，高層領(lǐng)導(dǎo)人的特別愛好及有特殊意義的日子。財(cái)務(wù)人員的特別愛好及有特殊意義的日子。）
重要客戶管理(二) (與我司的合作)
1. 業(yè)務(wù)往來資料
（過去三年和我司的合作，信譽(yù)、還款時(shí)間，是否故意拖延）
2. 信貸質(zhì)量和服務(wù)要求
（過去三年來所發(fā)生的重要投訴及解決方案。該公司對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)要求。）
3. 付款明顯資料
（過去三年來的付款情況，是否有過長(zhǎng)期拖欠貨款，當(dāng)時(shí)是如何解決的。）
4. 過往合作情況
（過去三年與我司合作的項(xiàng)目、費(fèi)用、效果、還款能力信譽(yù)等）
重要客戶管理(三) (競(jìng)爭(zhēng)者信息)
1.與競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)關(guān)系
（填上競(jìng)爭(zhēng)者是誰，過去三年和客戶公司的交往的擔(dān)保公司給出的價(jià)格、還款條件、服務(wù)情況、客戶的滿意度等。）
2.對(duì)我行的威脅
（填上同行競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)項(xiàng)、逐相羅列）
3.我行的機(jī)遇
（填上競(jìng)爭(zhēng)者與我們相比的弱項(xiàng)、逐相羅列）
4.我行成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)
（填上我們過去所用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)手段或者失敗的原因）

四、博學(xué)，具備專業(yè)知識(shí)
提問：
1、你知道地球、月球、太陽是怎樣運(yùn)行的嗎？
2、你覺得你對(duì)本行的信貸業(yè)務(wù)流程都了解透了嗎？
交流分享五分鐘：

五、交際，拓展優(yōu)質(zhì)客戶
猶太商法：22：78。 氧氣與氮?dú)獾谋壤?2：78；人體內(nèi)其他物質(zhì)與水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法則。
猶太人發(fā)現(xiàn)：世界上富人與普通人的比例也是22：78，而富人的財(cái)富與一般人財(cái)富的比例則正好顛倒過來，即78：22。所以，要賺錢就賺富人的錢。
建立客戶群的實(shí)用方法或流程

六、堅(jiān)持，面對(duì)客戶拒絕
做銷售必須明白：大樹法則--10：8定律
被顧客拒絕一次，10個(gè)業(yè)務(wù)員有5個(gè)會(huì)打??；被第2拒絕，5個(gè)人又少了2個(gè)；第三次被拒絕，只有兩個(gè)人還在繼續(xù)，后第四次的成功只能屬于這兩個(gè)人。
案例1：史泰龍?jiān)痪芙^1580次
洛奇》與《滴血》系列片的總票房收入已經(jīng)超過了20億美元。史泰龍本人現(xiàn)在也是片酬高的演員之一，單片酬金超過2000萬美金 。
《眼鏡蛇》、《越獄》、《毀滅者》、《水晶》、《飛越顛峰》、《世紀(jì)影院》、《德拉德法官》、《炸彈講師《警察蘭德》《追殺者》《飛越巔峰》一片讓他拿到了1500萬美元的收入，是*電影之。
案例2：拿破侖希爾----自我激勵(lì)的五個(gè)方法
[1] 在心中確定你希望擁有的財(cái)富數(shù)字；
[2] 決定你將付出多少代價(jià)去換取你所需要的錢；
[3] 規(guī)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一個(gè)固定的日期；
[4] 擬定一個(gè)可行性計(jì)劃并實(shí)施；把上述內(nèi)容寫下來；
[5] 每天大聲背誦牢記計(jì)劃的內(nèi)容。
輪船大亨羅伯特達(dá)拉認(rèn)為：“我如果50年前學(xué)到這十七條黃金定律，可能只需要一半的時(shí)間就能取得目前的成就”。
*拿破倫.希爾總結(jié)的17條成功黃金法則
1、保持積極的心態(tài)；2、要有明確的目標(biāo) ；3、多走些路； 4、正確的思考方法；
5、高度的自制力；6、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能；7、建立自信心；8、迷人的個(gè)性；
9、創(chuàng)新致勝；10、充滿熱忱；11、專心致志；12、富有合作精神；13、正確對(duì)待失敗14、永葆進(jìn)取心 ；15、合理安排時(shí)間和金錢；16、身心健康；17、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

七、思路，決定銷售出路
女人減肥---內(nèi)心不是減輕負(fù)擔(dān)而是追求漂亮；
男人買車---不僅是解決出行而也有顯示成就和自豪；
案例：*西南航空公司的成功的思維和行為訣竅。
西南航空公司的設(shè)備與其他航空公司的一樣，但他們的生意卻特別好。當(dāng)他們進(jìn)行一項(xiàng)改革后，三個(gè)月內(nèi)運(yùn)輸總量比上一年增長(zhǎng)4620% 。西南航空公司之所以能創(chuàng)造這樣的佳績(jī)，用總裁赫布的話說，就是使飛行“便宜、快捷、有趣”。高生產(chǎn)率取決于員工的奉獻(xiàn)。別的航空公司清倉再裝滿一架飛機(jī)需要一小時(shí)，而西南航空公司只需要20分鐘，赫布說：“不同點(diǎn)在于，當(dāng)飛機(jī)進(jìn)入機(jī)場(chǎng)時(shí)，我們的員工是跑著去迎接的。”
互動(dòng)分享五分鐘：
1、你怎樣對(duì)待展鴻的銷售業(yè)務(wù)，你做了哪些正確的事？
2、因你的思路問題，給你的工作帶來哪些障礙？
案例：從納雍農(nóng)信社重職工培訓(xùn)看決策人的遠(yuǎn)見
2005年我們?yōu)樗翘貐^(qū)農(nóng)信社培訓(xùn)；2006年為畢節(jié)市、福泉市農(nóng)信社培訓(xùn)；2007年為安順地區(qū)6區(qū)縣農(nóng)信社培訓(xùn)；2008年納雍找上門來，為什么？
案例3：遠(yuǎn)東控股集團(tuán)蔣錫培打造學(xué)習(xí)型企業(yè)
全國十大民營(yíng)企業(yè)家、中共16大黨代表、全國勞動(dòng)模范、民企改制大王、國內(nèi)電纜行業(yè)領(lǐng)跑者、中國青年五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者，去年產(chǎn)值超過100億人民幣。

八、學(xué)習(xí)，吸取別人之長(zhǎng)
互動(dòng)分享：1、金融同行有哪些值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)？
2、你在工作中是怎樣學(xué)習(xí)同事的優(yōu)點(diǎn)的？
日本是怎樣崛起的？
15世紀(jì)的倉節(jié)使留洋學(xué)習(xí)使之屹立于世界強(qiáng)國之林；
日本語言的平假名和片假名和外來語詞典：
“自動(dòng)車”---火車；“先生”—老師
日本人是怎樣把汽車買到*并占據(jù)歐美市場(chǎng)的？

九、積極，保持正面思考
自信、主動(dòng)、支持、團(tuán)結(jié)、付出、開放、分享、改變、挑戰(zhàn)貢獻(xiàn)、創(chuàng)新、冒險(xiǎn)、鼓勵(lì)、承諾、守時(shí)、有目標(biāo)感、積極坦誠、負(fù)責(zé)、互動(dòng)、行動(dòng)、真誠、聆聽、要就現(xiàn)在、合作、活在當(dāng)下、進(jìn)取、開心、高興、樂觀、向上、豁達(dá)大度、包容、開朗
互動(dòng)三分種：每人再寫出表示正面思考模式的不同詞語10個(gè)以上并分享出來。
如何減輕壓力變得積極正面？
[1] 養(yǎng)成正確的視角；
[2] 不要躲避風(fēng)險(xiǎn)；
[3] 在自己的強(qiáng)項(xiàng)上努力；
[4] 避免鼠斗；
[5] 從超負(fù)荷的道路上脫身；
[6] 樹立堅(jiān)強(qiáng)信念；
[7] 放棄你的部分權(quán)利；
[8] 調(diào)整你的心態(tài)；
[9] 把注意力轉(zhuǎn)向自身之外的人和事；
[10]找個(gè)人談?wù)劊?br /> [11]找出減輕壓力的有趣方法。
個(gè)人自信度測(cè)試---再一次測(cè)試
請(qǐng)對(duì)下列十句話進(jìn)行是非判斷，寫出你的答案，然后想一想你對(duì)自己 的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之間的一個(gè)數(shù)來表示你答對(duì)的概率：50％表示只有50％的可能性是對(duì)的，即是亂猜的；100％表示肯定是對(duì)的。
(題目?jī)?nèi)容暫略)

十、激情，保持個(gè)人形象
互動(dòng)分享五分種：
1、金融系統(tǒng)為什么很強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一著裝？
2、工作時(shí)著不著裝你覺得關(guān)系大嗎？
你頭上沒寫企業(yè)的名字但你的思維和行為卻代表你的企業(yè)：
從你的言談舉止、風(fēng)度涵養(yǎng)、接人待物、處理事情、禮儀禮貌、應(yīng)酬社交、溝通交流、商業(yè)談判、公共場(chǎng)合表現(xiàn)、客戶面前形象客戶看到了展鴻的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化和信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)和業(yè)內(nèi)的實(shí)力。
案例1：海爾人傳播著海爾的社會(huì)和企業(yè)形象
16年來，平均以82.8%/年速度遞增，一直堅(jiān)持OEC管理法
O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?(控制）clear(清潔）
表示：“日事日畢、日清日高”
OEC管理法三個(gè)體系：目標(biāo)體系---日清體系—激勵(lì)機(jī)制
員工每天必須填寫“3E卡”：每天工作七要素（產(chǎn)量、質(zhì)量、物耗、工藝操作、安全、文明生產(chǎn)、勞動(dòng)紀(jì)律）一一填寫，班長(zhǎng)確認(rèn)、車間主任審核返回員工，成為員工報(bào)酬的憑證，堅(jiān)持了16年。
案例2：潛能激發(fā)大師安東尼.羅賓
本課總結(jié)：
1、銷售十大原則即做人的十大要求；
2、人做好了事也會(huì)做好，反之則差；
3、日日是人生，人生靠修煉和經(jīng)營(yíng)；
4、三人必有師，擇善而從、不善而棄；

銷售原則課程