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區(qū)域銷售計劃培訓

區(qū)域銷售計劃制定課程大綱：
前言：學習本課程的目的（2~3分鐘）
第一講區(qū)域銷售計劃（上）
一、區(qū)域市場的開發(fā)
場景：一幅中國地圖，小旗代表各辦事處
1、區(qū)域市場調查
問題：何為市場？
學員A：市場是商品流通的場所
學員B：市場是指一個區(qū)域
2、市場潛力分析
1）從患者總數計算總需求大小
2）從總銷售額計算區(qū)域市場價值
3、市場細分
問題：什么是市場細分？
學員A：把市場分為許多小塊
學員B：按消費者不同，分為不同的群體
1）市場細分戰(zhàn)略
2）有效市場細分的條件
4、目標市場的選擇
1）評估細分市場
2）選擇細分市場
5、市場目標確定
1）銷售量
2）銷售額
3）市場占有率
4）利潤
5）客戶開發(fā)
二、市場競爭策略制定
1、主導策略
2、挑戰(zhàn)策略
3、追隨策略
4、補缺策略

第二講區(qū)域銷售計劃（下）
一、銷售目標的制定與分解
1、區(qū)域銷售目標設定的依據
問題：目標分解的原則？
學員A：要有量的概念，要分到每個代表的頭上
1）同類產品、同類廠家SWOT分析
2）公司產品的數量
3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）
4）目標市場的容量
5）市場占有率
6）新市場開發(fā)，新產品上市
7）預期的合理增長量
2、區(qū)域目標的設定
問題：目標分為幾種？
學員A：分為定量、定性兩種
1）定量目標
2）定性目標
3、銷售目標的分解
1）目標的分類
2）分解的基礎
3）銷售目標分解的方法
二、銷售行動計劃
1、制定銷售計劃的目的
1）達成目標的可能性大為提高
2）使下屬更加了解所要達到的目標
3）計劃使得目標設定更為實際
4）制定計劃的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統的作事方法
5）好的計劃可以減少不可預見的阻礙或危機的出現
2、銷售行動計劃的執(zhí)行要素
1）WHAT達成目標所必須做的事
2）WHO誰做這些事
3）WHY為何要達到此目標
4）WHERE在何處完成此工作
5）WHEN何時完成
6）HOW如何完成目標
7）完成目標的資源條件
3、銷售計劃的分類
1）年度營銷計劃
2）年度推廣計劃
3）季度區(qū)域計劃
4）每月區(qū)域計劃
5）每周工作計劃
4、制定計劃的的步驟
1）分析你要達成之目標
2）研究判斷你的工作環(huán)境
3）找出對你完成目標有決定性影響力的因素
4）定義出你所知道的決定性因素
5）分析你本身之資源（業(yè)務代表、幕僚部門的協助、推廣材料、金錢、時）
6）發(fā)展達到目標的各種方法，謹記現有資源條件
7）選擇可能成功的方案
8）將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作
9）設定一些與他人無關可自行獨立完成的行動
10）為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時進行，有些要依順序進行）
11）平均完成每一項和全部計劃所需時間
12）建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法
5、制定銷售行動計劃的方法

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