《三位一體的快遞市場開拓技巧》
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
快遞市場開拓技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：胡福庭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快遞市場開拓技巧
課程背景
在物流快遞市場充分競爭的環(huán)境下，誰具有更強(qiáng)的銷售能力把快遞服務(wù)產(chǎn)品賣出去，誰就是企業(yè)第三利潤源的創(chuàng)造者。那么，如何將企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品變成財富？這就需要快遞企業(yè)構(gòu)建覆蓋全市場的營銷體系。
在這種情況下，眾多物流快遞企業(yè)紛紛建立“KA客戶方案營銷、規(guī)模客戶專業(yè)營銷、散戶攬收平臺營銷”三位一體的市場開拓模式，形成“搶市場、盯客戶、抓散戶”的發(fā)展邏輯。然而，三種營銷模式對應(yīng)的崗位、專業(yè)技能均有較大的差異。因此，《三位一體的快遞市場開拓技巧》這門課 程緊緊圍繞KA客戶方案營銷、規(guī)模客戶專業(yè)營銷、散戶攬收平臺營銷而展開，從而提高2C散戶、2B報價客戶，2B關(guān)鍵客戶全覆蓋的市場開拓能力。
課程收益
a) 幫助學(xué)員掌握銷售快遞服務(wù)產(chǎn)品的完整過程，以及對應(yīng)的技能要點；
b) 幫助學(xué)員掌握如何做好快遞服務(wù)產(chǎn)品銷售的前期準(zhǔn)備；
c) 幫助學(xué)員掌握掌握恰當(dāng)開場，融洽關(guān)系的有效方法；
d) 幫助學(xué)員掌握引導(dǎo)客戶需求，強(qiáng)調(diào)利益的技巧；
e) 幫助學(xué)員掌握如何克服異議，達(dá)成交易的方法；
f) 幫助學(xué)員樹立2B關(guān)鍵快遞客戶開發(fā)的專業(yè)思路；
g) 幫助學(xué)員掌握2C快遞散戶“651”營銷技能。
課程對象
一線銷售人員（課程主要受眾人群）、營業(yè)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、中國郵政寄遞三級、四級管理者。
課程大綱
第一篇 2B報價客戶市場開拓能力訓(xùn)練
To B報價客戶的開發(fā)、滿足、維護(hù)、挖潛與2C市場的標(biāo)快遞/快運市場開拓、以及與大客戶顧問式營銷都存在著巨大的區(qū)別。它既需要具有一定的專業(yè)銷售技能，又沒有大客戶營銷那么復(fù)雜，而且這種客戶的數(shù)量非常龐大。因此，我們在重點區(qū)域設(shè)置駐點營銷人員，以及攬投部經(jīng)理專門從2B報價客戶市場開拓工作。
為了提高這些人群的市場開拓技能，我們從前期了解客戶情況做足準(zhǔn)備、恰當(dāng)開場融洽關(guān)系、引導(dǎo)需求強(qiáng)調(diào)利益、克服異議達(dá)成交易四個方面進(jìn)行訓(xùn)練。
單元一、了解情況 做足準(zhǔn)備
做足準(zhǔn)備，知己知彼，這是銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。在銷售之前，我們要了解公司的市場定位，產(chǎn)品組合，并且找到公司的目標(biāo)客戶。
1、 掌握需求匹配的營銷思路
－案例思考：選擇女朋友的啟發(fā)
－掌握門當(dāng)戶對，即需求匹配的營銷思路
2、了解我是誰，我們有什么產(chǎn)品，我們的客戶在哪里？
－從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔(dān)、大包裹，小件）
－掌握公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品屬性，鑒定目標(biāo)客戶
3、如何找到目標(biāo)客戶？
－從派送客戶群體中去尋找
－老客戶無限連鎖轉(zhuǎn)介紹
－在生態(tài)圈中隨機(jī)尋找
－拍拍網(wǎng)店
－其他
單元二、恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系
見面拜訪客戶時，首先要營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開場，融洽氣氛的原理。
1、 掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的四個切入點
－開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
－掌握恰當(dāng)開場切入話題的邏輯順序
－開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開場的重點問題
－開放區(qū)切入話題的五個注意事項
－掌握找到共同話題的技巧
－掌握同頻客戶的技巧
3、學(xué)會如何跟客戶建立信任關(guān)系
－了解信任關(guān)系模型
－掌握如何尋找共同點
－掌握人際關(guān)系的交換原理
－掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
－了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
－怎樣快速掌握對方性格
－四種性格策略的案例練習(xí)
單元三、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
引導(dǎo)客戶需求不是我說服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及放大痛苦等三個方面的內(nèi)容。
1、 聽懂客戶的話外之音
－從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
－聽懂客戶話外之音的場景演練
－暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
－了解認(rèn)知失調(diào)原理
－結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法
－四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧
－結(jié)合案例講授*（A）放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧
－*（A）典型案例演練
單元四、克服異議 達(dá)成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機(jī)促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶的促成技巧。
1、克服異議
－克服異議的步驟
－處理異議的方法
－物流客戶幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
－掌握成交信號
－運用促成方法
－掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
第二篇 2B關(guān)鍵客戶開發(fā)的專業(yè)思路
在營銷關(guān)系中有一個80/20的原理，20%的大客戶，決定企業(yè)80%收入和利潤。什么是大客戶呢？如果根據(jù)價格乘以量來劃分客戶，價高量大者為大客戶，是利潤豐厚的香餑餑，在這里我們稱之為2B關(guān)鍵客戶。通常，一千條小魚也比不過一條大鯨魚。利潤豐厚的大客戶（2B關(guān)鍵客戶）是任何企業(yè)的生存之本和發(fā)展之基。
對于利潤豐厚的大客戶來說，不僅僅物流企業(yè)的一把手鎖定親自開發(fā)，而且要成立高、精、尖的大客戶部，配套靈活的機(jī)制、政策和優(yōu)勢資源分類鎖定開發(fā)。
2B關(guān)鍵客戶開發(fā)外需要具有物流大客戶營銷的專業(yè)思路，在這個基礎(chǔ)具有撰寫專業(yè)物流解決方案的能力，大客戶的商務(wù)談判，物流大客戶深度營銷等等，這就是2B關(guān)鍵客戶顧問式營銷所涉及的內(nèi)容。
第一單元 物流大客戶營銷的專業(yè)思路
投攬員的交易式銷售與量大價高的大客戶顧問式營銷存在巨大的差別，這種差別體現(xiàn)在面對大客戶多樣化的物流需求，我們要以客戶為中心設(shè)計定制化的溝通策略，要掌握完整產(chǎn)品的概念，具有顧問式營銷的專業(yè)思路。
1、 結(jié)合大客戶采購特征，定制化的溝通策略
－了解大客戶采購物流項目的步驟
－了解大客戶評估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
－結(jié)合物流大客戶評估重點設(shè)計溝通方案
2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價值
－樹立完整產(chǎn)品的理念
－案例：運用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價格？
－運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征
－練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價格？
第二單元 物流大客戶營銷基本功：解決方案
物流大客戶營銷賣的不是產(chǎn)品，而是一個有效解決物流問題的方案，結(jié)合客戶物流問題的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是大客戶營銷的基本功。
1、物流大客戶營銷三要素，即專家、需求、方案
－物流大客戶營銷三要素的內(nèi)容
－滿足客戶需求為先
－成為解決客戶問題的專家
－完勝解決方案
2、如何撰寫一個好的物流解決方案
－憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目？是完勝解決方案！
－蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！
－剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法
－分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案
第三單元 大客戶的商務(wù)談判
營銷的最終目的是通過商務(wù)談判達(dá)成最后交易。在這個過程中，我們需要洞察客戶的真實需求，具有商務(wù)談判的技巧，最終幫助客戶做出采購的決定。
1、商務(wù)談判的基礎(chǔ)
－商務(wù)談判案例：老張賣畫！
－從需求與合作價值的辯證關(guān)系，預(yù)測商務(wù)談判的基礎(chǔ)
－“利-特-優(yōu)”的談判方式
－“利-特-優(yōu)”談判方式訓(xùn)練
2、商務(wù)談判技巧
－商務(wù)談判中的行為技巧
－商務(wù)談判的八字真經(jīng)
－商務(wù)談判中挖掘客戶需求
－商務(wù)談判的六大原則
－商務(wù)談判綜合案例分析
第四單元 物流大客戶深度營銷
新客戶開發(fā)的成本是維護(hù)老客戶十倍以上，如何深度營銷包括項目啟動與持續(xù)跟進(jìn)措施，四種客戶如何深度開發(fā)，如何讓客戶粘著來等等，這些都是大客戶深度營銷的必修課程。
1、項目啟動與持續(xù)跟進(jìn)措施
－權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維系老客戶的成本
－大幅提高磨合期的運作質(zhì)量：物流大客戶項目啟動協(xié)調(diào)會
－日常維系工作：物流大客戶項目跟進(jìn)、反饋以及回款
2、四種客戶的深度開發(fā)策略
－貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略
－貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略
－貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略
－貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略
3、再造服務(wù)流程與工作標(biāo)準(zhǔn)
－追著客戶跑，客戶粘著來，哪一種好？
－怎樣讓物流大客戶粘著來？
－德邦向海底撈學(xué)習(xí)的案例：“怎么管理服務(wù)中的關(guān)鍵時刻”
－結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
－營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍
第三篇 2C客戶攬投服務(wù)營銷“651”工程
攬投服務(wù)營銷“651”工程是我們長期研究物流快遞行業(yè)總結(jié)出營造關(guān)鍵時刻的模型，其中：“6”是攬投服務(wù)相關(guān)人員接觸客戶的六大場景，“5”是借勢服務(wù)營銷五步曲，“1”是采取一條客戶體驗曲線再造關(guān)鍵時刻，從而提高客戶復(fù)購率與轉(zhuǎn)介紹。
1、簡 卡爾森的關(guān)鍵時刻*
（1）簡 卡爾森的關(guān)鍵時刻*
（2）關(guān)鍵時刻施加影響三要素：外表52%；行為33%；溝通15%。
（3）案例：海底撈是怎樣營造關(guān)鍵時刻的
2、“6”：接觸客戶的六大場景，我們是怎么做的？
（1）攬件|取貨場景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（2）妥投|派送場景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（3）走訪|回訪場景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（4）接受客戶咨詢的場景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（5）反饋服務(wù)異常的場景，我們是怎么做的，需要怎么做？
（6）影響身邊朋友場景，我們是怎么做的，需要怎么做？
3、“5”：借勢營銷五步曲
（1）建立信任，營造氛圍
（2）探尋客戶寄遞|快遞需求
（3）分享寄遞|快遞產(chǎn)品
（4）克服異議促成交易
（5）完善跟進(jìn)后續(xù)進(jìn)展情況，總結(jié)確認(rèn)下一步措施
4、“1”：一條體驗曲線校正關(guān)鍵時刻
（1）什么是客戶體驗曲線
（2）運用客戶體驗曲線，校正接觸客戶六大場景中，優(yōu)質(zhì)攬投服務(wù)營銷五步曲的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
（3）遵循：“小小時刻 -小小印象-小小決定-粘性客戶”的商業(yè)邏輯，把流程中每一個步驟結(jié)合：創(chuàng)造接觸點，營造“關(guān)鍵時刻”的原則設(shè)計作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；
（4）選派優(yōu)秀代表上臺分享各組標(biāo)準(zhǔn)，然后場景演練，從客戶5C服務(wù)體驗的角度進(jìn)行評估。
5、營造攬投服務(wù)營銷的工作氛圍
（1）向員工貫徹“關(guān)鍵時刻”理念
（2）營造服務(wù)接觸點，創(chuàng)造更多的“關(guān)鍵時刻”
（3）提供個性化服務(wù)，創(chuàng)造超值的“關(guān)鍵時刻”
（4）實行走動管理，督導(dǎo)處理失控的“關(guān)鍵時刻”
快遞市場開拓技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/267569.html
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