課程描述INTRODUCTION
業(yè)務營銷技巧課程
培訓講師：崔恒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)務營銷技巧課程
課程背景
當代金融機構的業(yè)績波動80%的要因是由20%的對公大客戶引發(fā)的。
金融機構的銷售業(yè)績來自于客戶經(jīng)理。而客戶經(jīng)理業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為
心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理
的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，客戶經(jīng)理必須
學會，如何在總結經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀
態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《對公業(yè)務營銷技巧培訓》的重點在于，讓客戶經(jīng)理認識到，固有的思維模式對高速提
升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經(jīng)理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整
理銷售經(jīng)驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益
-打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
-充分掌握大客戶的采購決策行為
-鎖定大客戶的需求
-掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
-掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
課程大綱
第一部分 營銷成功的關鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
-世界經(jīng)濟圈的形成
-WTO－與狼共舞
-變局－中國市場機遇與挑戰(zhàn)
-營銷－銀行的成功要素
2. 地－中國式，文化特質決定采購行為
-中國機構客戶行為的獨特性
-中國人的公私觀念
-中國人的為人處事
-中國人的溝通習慣
-中國人的思維方式
-中國人的應變能力
-中國人對制度態(tài)度
3. 人－打造金牌對公客戶經(jīng)理
-客戶經(jīng)理的心態(tài)調整與習慣建立
-對公客戶銷售的工作重點
-客戶經(jīng)理的時間管理
-客戶經(jīng)理成功的*
第二部分 客戶經(jīng)理成功的關鍵－客戶與銷售策略
4. 客戶挖掘五步法
-第一步 選擇市場
-第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
-第三步 客戶背景調查
-第四步 接近約見
-第五步 加強關系
5. 聞“香”識客戶
-如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
-客戶背景調查
-銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 關系銷售策略與技巧
-機構客戶采購特點
-客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
-提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）
-私人關系與公對公關系博弈
-私人關系的迅速提升方法
-信任度關系決定最終結果
第三部分 細節(jié)決定成?。蛻艚?jīng)理的百寶箱
7. 銷售流程以及銷售工具的使用
-掌握銷售流程，識別銷售機會
-客戶采購各個流程中的工具使用
-各種銷售專業(yè)工具分析
-利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
8. 專業(yè)拜訪禮儀
-男士銷售職業(yè)著裝技巧
-女士銷售職業(yè)著裝技巧
-專業(yè)儀態(tài)
-交換名片的禮儀
-會客室入座的禮儀
9. FABE產(chǎn)品介紹技巧
-FABE是什么
-如何做FABE
-F-features
-A-advantages
-B-benefits
-E-evidence
-如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――*
-*是什么
-如何使用*
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-需求－效益問題
-如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會
11. 專業(yè)方案演示技巧
-專業(yè)演示禮儀
-銷售演示前的準備
-塑造有說服力的印象
-利用視覺方法加強客戶印象
-后續(xù)跟進技巧
第四部分 臨門一腳－專業(yè)成交技巧
12. 成交必要準備工作
-明確的談判目標
-評估自己的實力與地位
-議題安排策略
-人員配合策略
-談判風格塑造
13. 讓步與結束策略
-讓步策略
-讓步三要素
-讓步底線控制
-友好結束策略
業(yè)務營銷技巧課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/267810.html
已開課時間Have start time
- 崔恒