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銷售業(yè)績倍增方法

【課程大綱】：
導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于銷售的難題？ 每人提出自己工作中難題，
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

第一章：認(rèn)知銷售（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、 銷售----世界上最偉大的事業(yè)！
二、銷售是什么？
三、成交就是為了愛！
四、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
五、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
六、無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！
七、做銷售就是學(xué)做人！
八、只為成功找方法，不為失敗找借口！
九、卓越源自企圖心
案例：*營銷協(xié)會的調(diào)查
保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表
客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔

第二章：溝通技巧（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：
1、眼球轉(zhuǎn)動；
2、觀察部位；
3、焦點(diǎn)VS外圍視覺；
4、讀心術(shù)（表情、動作
信號）
2. 聞：聆聽的技巧、聆聽的4個(gè)境界
（三）問：
1、封閉式/開放式；
2、高效引導(dǎo)法 ；
3、三歸提問法； 
4、強(qiáng)力提問法
（四）說：
1、上什么山唱什么歌；
2、見什么人說什么話；
3、復(fù)述 ；
4、先跟后帶；
5、魔術(shù)語言 ；
6、增強(qiáng)說服力的方法
（10大說服力法則；其他增強(qiáng)說服力的方法）
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----
先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
案例：喬吉拉德的教訓(xùn)
無法抗拒的親和力
客戶為何發(fā)怒？
溝通中的誤會
游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情報(bào)局的讀心術(shù)

第三章：銷售技巧（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
一、客戶心理分析
（一）銷售中對方思考的6個(gè)問題
（二）人性的根本
（三）馬斯洛心理需求
（四）性格分析學(xué)：感性理性、DISC ……
（五）顧客消費(fèi)心理
性別：男人VS女人
收入：高、中、低
年齡：老、中、青、童
職務(wù)：老板、中高管、基層
性格：感性理性、VAK、DISC ……（略）
（六）顧客談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內(nèi)在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
（七）顧客購買動機(jī)
1、實(shí)用
2、實(shí)惠（省錢）
3、安全
4、健康
5、方便（舒適）
6、喜好
7、品牌
8、時(shí)尚
9、攀比
10、被尊重（被認(rèn)可）
（八）客戶的購買決策流程
（九）準(zhǔn)客戶4要素MAN
二、產(chǎn)品銷售技巧
（一）產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧
1、FABE：特優(yōu)利證
2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣點(diǎn))
3、UBV（獨(dú)特利益點(diǎn)）
4、相關(guān)利益點(diǎn)
5、推薦產(chǎn)品的步驟：
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同
6、報(bào)價(jià)的技巧
（二）產(chǎn)品呈現(xiàn)的7種武器
1、巧設(shè)誘餌法（假設(shè)提問法）
2、打預(yù)防針法
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機(jī)法
5、Ｔ形對比法
6、陰陽互動法
7、五感轟炸法
（三）*銷售
1、聊現(xiàn)狀
2、找問題
3. 挖傷口
4、開解藥
（四）鎖定客戶
1. 鎖定客戶的要素
2. 鎖定客戶的話術(shù)
（五）催眠銷售
1、設(shè)置心錨
2、洞悉對方的魔術(shù)語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、九贏真經(jīng)--催眠式銷售法
三、客戶異議處理技巧
（一）異議產(chǎn)生的原因分析
1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員；
2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品；
3、客戶暫時(shí)沒有找到需求；
4、客戶有其他的選擇；
5、客戶想多爭取利益；
（二）客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
1. 提前處理
2. 立即處理
3. 延遲處理
4. 忽略處理
（三）客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情，再處理事情
4、鎖定異議點(diǎn)：假設(shè)法、重點(diǎn)法
5、把異議變成問題
6、回應(yīng)+引導(dǎo)
（四）降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復(fù)述法
四、締結(jié)成交
（一）客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人意見
（二）成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產(chǎn)品總結(jié)介紹
3、急需難得機(jī)會
4、購買決策權(quán)力
（三）九贏神功----成交技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機(jī)會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法
9、關(guān)聯(lián)成交法
五、售后服務(wù)及客戶關(guān)系管理
（一）售后服務(wù)顯真誠
（二）營銷讓銷售更輕松
（三）客戶關(guān)系管理讓業(yè)績倍增
案例：銀行轉(zhuǎn)存款
銀行信用卡銷售
服裝店老板與客戶的心理戰(zhàn)
巧妙面對“老江湖”砍價(jià)
男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣
如何與不同性格的客戶溝通？
藥店的關(guān)聯(lián)銷售
產(chǎn)品知識倒背如流卻業(yè)績不好的手機(jī)導(dǎo)購員
游戲、訓(xùn)練：模擬約會
了解客戶的價(jià)值觀排序并調(diào)整銷售呈現(xiàn)方式

銷售業(yè)績倍增方法