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銷售策略線上課

授課對象：
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員。

課程背景：
B2B企業(yè)的大客戶銷售團隊的業(yè)績，對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關(guān)重要，但是，大客戶銷售團隊，往往缺乏系統(tǒng)的管理和規(guī)范的流程，導致就是每個銷售的業(yè)績參差不齊，銷售能力看天賦和個人努力狀態(tài)，存在很多的不確定性和隨機性，為企業(yè)的長遠發(fā)展，帶來風險。那么針對銷售團隊管理者和每一個大客戶銷售經(jīng)理，
-該怎樣建立一整套大客戶銷售管理的體系，讓大家有一套統(tǒng)一的，完整的，行之有效的銷售項目管理的流程呢？
-怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己，有的放矢，與客戶進行高效溝通呢？
-怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力，做到一針見血擲地有聲，獲得客戶的高度信賴呢？
-在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場景，處理爭議，化解矛盾，順利推進合作開展呢？
這些問題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。

培訓目標：
-掌握大客戶銷售管理的三個管理文件，建立銷售項目管理體系
-掌握大客戶需求羅盤的四個象限十二種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
-掌握陌生電話六步法，初次溝通獲得客戶好感
-掌握*說服力公式三個步驟，用案例打動客戶
-掌握成功溝通五步法和高情商溝通四個關(guān)鍵詞，游刃有余處理客戶溝通和談判全場景
-制定本企業(yè)的客戶成功服務(wù)模型的十一個要素，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)權(quán)威性

課程大綱：
第一部分 大客戶銷售管理體系的建立 
怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
-目標篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
-銷售漏斗文件
-客戶信息表
3、客戶日志的四個模塊
-客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個人信息
4、客戶魚池文件表
-企業(yè)信息、個人信息等
5、銷售業(yè)績模型三大模塊
-品牌產(chǎn)品、業(yè)務(wù)運營、銷售能力
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企業(yè)大客戶需求 
怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在溝通前充分準備，做到知彼知己？ 
1、個人需求的四個方向三個層次
-工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
-個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
-人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
-工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取
2、 企業(yè)商務(wù)需求的四個方向三個層次
-產(chǎn)品服務(wù)：細節(jié)、功能、價值
-商務(wù)關(guān)系：輔助、合作、戰(zhàn)略
-采購流程：獨裁、民主、授權(quán)
-發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等
工具：大客戶需求羅盤
形式：提問互動、課堂練習

第三部分  大客戶銷售專業(yè)表達和說服力
怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？
1、表達簡潔清晰的五個工具
-結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE
2、*說服力公式三個步驟
-爬行腦講利益：先聲奪人定主題
-情緒腦講故事：一波三折給案例
-理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮
3、客戶成功多元模型六個步驟
-模糊思維、模型思維、多因素模型
-銷售業(yè)績模型、BEDELL模型
案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式等
形式：課堂提問和練習

第四部分 客戶溝通和問題化解 
怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
-建立鏈接、安排時間、價值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達感謝
2、成功溝通五步法
-了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
3、高情商溝通四個關(guān)鍵詞
-是的、同時、做到、但是
案例：華為云、馬關(guān)談判、移動客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習和提問

講師介紹：
張良全老師：
教育及資格認證：
大客戶銷售實戰(zhàn)專家
原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
原*DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision  北方區(qū)總監(jiān) 
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師  
*（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師
清華大學、北京大學經(jīng)濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

講師經(jīng)歷及專長：
張老師曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、*DoubleClick（谷歌）、*Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在*DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領(lǐng)導團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
張老師從自己多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗中，*總結(jié)提煉出一系列的大客戶銷售工具，包括銷售積極心態(tài)五要素、陌生電話六步法、大客戶需求羅盤、銷售業(yè)績BEDELL模型、客戶日志等。能夠幫助大客戶銷售經(jīng)理，迅速提高工作效率和業(yè)績。

培訓客戶及培訓風格：
培訓客戶：
IT互聯(lián)網(wǎng)：微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經(jīng)濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等
其它行業(yè)：遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、*摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等
培訓風格：
問題解決型實戰(zhàn)老師，面向真問題，提供精益化落地工具，推動改善績效。
課程結(jié)構(gòu)自成體系，由淺入深，邏輯嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹
案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好。
返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高。

銷售策略線上課