課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
課程大綱:
單元一:銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、銷售經(jīng)理工作中常見的觀念誤區(qū)和管理誤區(qū)
3、銷售經(jīng)理的管理職能與工作職責(zé)
4、銷售經(jīng)理角色定位
5、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
6、銷售團(tuán)隊(duì)管理的要求
對(duì)于銷售人員
做好銷售人員的甄選
對(duì)銷售人員的專項(xiàng)能力訓(xùn)練
針對(duì)銷售人員的隨崗輔導(dǎo)
銷售人員的有效激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)
從總體上對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估
對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體有效把控
銷售經(jīng)理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力
單元二:做好銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
2、甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
5、銷售*相——伯樂識(shí)才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
7、留人“三寶”
單元三:對(duì)銷售人員能力的專項(xiàng)訓(xùn)練
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題
5、系統(tǒng)訓(xùn)練:設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7、鞏固培訓(xùn)效果:訓(xùn)練的“21天效應(yīng)”
單元四:針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、銷售經(jīng)理輔導(dǎo)的八步曲
5、隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
單元五:銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理
2、員工成長(zhǎng)的過程
3、銷售隊(duì)伍激勵(lì)的具體方法
3、人性需求的五個(gè)層次
4、激勵(lì)的四大法則
頭狼法則
白金法則
時(shí)效原則
多元化法則
5、金錢以外的激勵(lì)措施運(yùn)用
單元六:從總體上對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估
1、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
分析團(tuán)隊(duì)中的角色
銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
2、銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)分析
士氣低落的原因
團(tuán)隊(duì)中的沖突
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
3、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
三維度評(píng)價(jià)法
評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
性格分析模型
單元七:對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)整體的有效把控
1、銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
2、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
3、隨訪、隨查
4、述職及工作溝通
5、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
單元八:銷售經(jīng)理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
4、駕馭明星員工的技巧
5、正確處理下屬問題
6、贏得下屬的忠心
7、責(zé)備下屬的技巧
8、防止銷售隊(duì)員老化的方法
單元九:提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、如何提高執(zhí)行力
要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)
銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
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