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高效保險營銷管理

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團(tuán)隊(duì)對全面風(fēng)險管理與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務(wù)高 端客戶大單保險的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對保險團(tuán)隊(duì)各層級財(cái)富管理的培訓(xùn)需求，從重疾險實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以保險姓保理念提升目標(biāo)客戶全面風(fēng)險思維，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運(yùn)營五大要點(diǎn)。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點(diǎn)評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動性。

適合對象
個險團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銀行保險顧問、銀行保險渠道經(jīng)理，證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，保險營銷相關(guān)崗位等。

課程特色
1、系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險營銷全流程
課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí) 
崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率 
2、實(shí)踐性學(xué)習(xí)
采用互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng) 
課程規(guī)劃學(xué)員必須完成實(shí)際客戶案例演練，接地性高 
演練操作結(jié)合機(jī)構(gòu)主要產(chǎn)品，達(dá)成產(chǎn)品營銷能力提升目標(biāo) 

課程收益
1、提高認(rèn)識：分析保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認(rèn)識客戶：了解客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。
5、技能提升：運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險規(guī)劃核心，配合全系列保險產(chǎn)品，提高客戶期交與長年期高中收保險產(chǎn)品持有率，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程大綱
一、認(rèn)識市場環(huán)境與建立正確營銷心態(tài)
大環(huán)境在改變，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對保險產(chǎn)業(yè)具有關(guān)鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況與相關(guān)保險專業(yè)知識的提要，讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
國家政策對保險產(chǎn)業(yè)的影響
營銷的定義
如何做好保險營銷
保險營銷六大問題
KASH法則
高效保險營銷全流程
二、重疾保險的類別與功能
都是保險,提供保障,但是不同的保險種類提供的保障一樣嗎?本單元將重疾險的保障功能說清楚,講明白,夯實(shí)學(xué)員保險功底
課程內(nèi)容:
保險分類與重疾險介紹
重疾險與產(chǎn)品范例(無憂人生、人保福)
重疾險與財(cái)富管理
重疾險與社會保險
小結(jié)
三、重疾險客戶分群與銷售規(guī)劃
忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準(zhǔn)營銷提高命中率
課程內(nèi)容:
客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程
保險目標(biāo)客戶的分群方式
重疾險目標(biāo)客群篩選
四、保險產(chǎn)品解說大絕招(一)
同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內(nèi)容:
FABE說明法則介紹
產(chǎn)品解說幾大好用技巧
重疾險FABE說明與示例(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
五、重疾險異議問題處理的心法與技法
客戶異議問題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
重疾保險異議問題九宮格說明(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
六、電話約訪全流程
單靠隨機(jī)約訪的客戶達(dá)不成業(yè)績，偏偏許多客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標(biāo)客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
電話約訪常見問題
客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
電話約訪全流程與各步驟說明
電話約訪全流程小結(jié)
電話約訪檢核表介紹
電話約訪異議問題處理
電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
七、重疾保險營銷面談全流程
根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì),保險營銷是所有產(chǎn)品中最難營銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無法直接套用,只有認(rèn)清保險賣點(diǎn),全面梳理保險銷售難點(diǎn),才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設(shè)計(jì)出一套完整營銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統(tǒng)保險銷售思路~~~
課程內(nèi)容:
保險營銷常見問題分析
客戶需求與保險功能連結(jié)三部曲
重疾險面談全流程與各步奏說明(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
八、挖掘客戶保障需求(KYC)
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
KYC的重要性
案例說明
KYC基礎(chǔ)---提問力
除了問,您還要會『聽』
重疾險需求引導(dǎo)工具介紹
重疾險需求引導(dǎo)各步奏說明(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
九、保險產(chǎn)品解說大絕招(二) 資產(chǎn)配置與重疾險組合
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時降低客戶經(jīng)理銷售重疾險難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長期信任伙伴關(guān)系！
資產(chǎn)配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用人生需求曲線來溝通重疾保險配置概念
資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來溝通重疾保險配置概念
資產(chǎn)配置－帆船圖，包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通重疾保險配置概念
十、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
促成階段幾件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
十一、客戶價值提升與要求轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。必須學(xué)會讓你的客戶變成編外的銷售人員。
轉(zhuǎn)介紹的重要性與關(guān)鍵點(diǎn)
要求轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)(FABE說明)
轉(zhuǎn)介紹異議處理(排球法九宮格)
十二、團(tuán)隊(duì)管理與轉(zhuǎn)培訓(xùn)計(jì)劃
團(tuán)隊(duì)管理乃是運(yùn)用成員專長，鼓勵成員參與及相互合作，共同組織發(fā)展，隨著財(cái)富管理工作的復(fù)雜性日益增多，很多工作實(shí)難靠個人獨(dú)立完成，必須有賴于團(tuán)隊(duì)合作才能發(fā)揮力量，所以團(tuán)隊(duì)管理有時代需求性，成功組織建立各種不同功能性的團(tuán)隊(duì)管理。因此若能善用團(tuán)隊(duì)管理，對于激發(fā)成員潛能、協(xié)助問題解決、增進(jìn)成員的理念認(rèn)同、提升團(tuán)隊(duì)整體的效率與效能
團(tuán)隊(duì)管理的5P
■ 選才
－團(tuán)隊(duì)人員的招聘
－團(tuán)隊(duì)人員的篩選
－面談三寶的應(yīng)用
■ 育才
－知識管理
－目標(biāo)管理
－時間管理
－客群管理
－工具管理
■ 留才
－職業(yè)生涯規(guī)劃
－考核指標(biāo)管理
－激勵指標(biāo)管理
－企業(yè)與團(tuán)隊(duì)文化建立

高效保險營銷管理