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高端客戶的營(yíng)銷技巧

【課程對(duì)象】：銀行行長(zhǎng)

【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
課程內(nèi)容
第一部分： 針對(duì)篇――從需求特性分析目標(biāo)客戶群
一、中小企業(yè)的需求特性
１、適合中小企業(yè)需要的融資等產(chǎn)品組合
案例：湖南農(nóng)信社的討債之路
浙江余洮的道德銀行
民生銀行中小企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的借鑒
２、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
３、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
二、客戶市場(chǎng)細(xì)分和定位
1、共同的客戶
-銀行客戶按行業(yè)劃分分析
-銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營(yíng)銷服務(wù)策略
2：明確目標(biāo)客戶
1. 確定目標(biāo)客戶----共贏
2. 確定目標(biāo)客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關(guān)聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
3：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
3. 目標(biāo)客戶交叉銷售需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達(dá)百貨綜合服務(wù)方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
4. *市場(chǎng)定位－目標(biāo)客戶識(shí)別與需求分析
-目標(biāo)客戶三要素
-目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
-火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
-批量開發(fā)策略
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)案例
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購(gòu)項(xiàng)目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例
三、特定客戶群開發(fā)策略
-中銀集采通寶-面向政府采購(gòu)供應(yīng)商
-置業(yè)通—滿足中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性房產(chǎn)購(gòu)置需求
-饕餮通達(dá)-餐飲企業(yè)專享金融服務(wù)
-旅游路路通-為旅游相關(guān)行業(yè)企業(yè)鋪墊便捷通暢的融資之路

第二部分：高端客戶開放式營(yíng)銷技巧
一、挖掘和識(shí)別高端客戶
（一）、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
（二）、 MAN 法則
二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
（一）、高效收集客戶需求信息的方法
（二）、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
（三）、客戶合作心理分析
三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
（一）、* 引導(dǎo)技巧
（二）、溝通引導(dǎo)的目的
（三）、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷技巧
五、高端客戶星級(jí)提升與深度開發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
-高端客戶的市場(chǎng)細(xì)分
-四種客戶檔案建立與完善技巧
-重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
-優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
（三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
-客戶信息維護(hù)的種類
-客戶信息維護(hù)的途徑
-如何利用客戶信息
（2）客戶分層
-客戶分層方式
-從維護(hù)角度看客戶分層法
-客戶維護(hù)的頻率
（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
-客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
-客戶溝通方式的偏好
-客戶經(jīng)理時(shí)間分配
-客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
-演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
-客戶流失的預(yù)警信號(hào)
-對(duì)策
客戶的業(yè)務(wù)量降低時(shí)的對(duì)策

高端客戶的營(yíng)銷技巧