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銀行存款營銷培訓(xùn)

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、中小企業(yè)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長

【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
第一章、需求篇――存款是必然的需要
一、吸存是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)文化
1、存款分類與考核口徑
2、存款考核與存款營銷工作特點(diǎn)
二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限
1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路
（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型
（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系
2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？
（1） 如何“貸”？如何“引”？
（2） “實(shí)貸實(shí)付”對存款派生的影響
3、存款虛增的紅線與監(jiān)管要求
（1） 虛增存款的常見方式
（2） “七不準(zhǔn)”對存款派生的影響
（3） 監(jiān)管部門對存款虛增、公平競爭的界定
4、現(xiàn)階段存款市場的新格局
三、存款來源分布與吸存渠道
1、關(guān)于自然增長的消長分析
（1） 網(wǎng)點(diǎn)布局差異化與存款增長
（2） 新興的社區(qū)銀行對既有市場格局的影響
2、現(xiàn)階段關(guān)系營銷的新特點(diǎn)
（1） 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)：利益型與學(xué)習(xí)型
（2） 客戶資源的私有化與機(jī)構(gòu)化
3、如何提升以貸引存的效果
（1） 信貸品種的吸存效果排序
（2） 存款的直接派生與間接派生
（3） 保證金的快速累積方式
（4） 怎樣理解流動資金貸款“貿(mào)易融資化”
（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式：硬綁定與軟綁定
4、新興結(jié)算工具對存款市場的沖擊
（1） 結(jié)算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對資金流向的影響
（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結(jié)算工具與客戶結(jié)算解決方案
——案例分析：物流業(yè)的移動收款業(yè)務(wù)
——案例分析：結(jié)算催生新的信貸方式
（3） 結(jié)算市場的同業(yè)競爭形勢分析與策略選擇
（4） 信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)睦壭?yīng)及對客戶的綜合讓利
5、理財(cái)業(yè)務(wù)對資金的吸納效應(yīng)
（1） 存款市場的“負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化”趨勢
（2） 存款集中度分析與重點(diǎn)客戶VIP 化
（3） 關(guān)注“信貸業(yè)務(wù)理財(cái)化”的存款派生效應(yīng)
6、代理歸集類業(yè)務(wù)
（1） 代理歸集類業(yè)務(wù)是順應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
（2） 大力提升代收代付類業(yè)務(wù)吸存效果
（3） 承銷、托管、資金募集類業(yè)務(wù)吸存
7、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存
（1） 通過銀行同業(yè)合作吸存
（2） 同業(yè)資金在流轉(zhuǎn)過程中的性質(zhì)轉(zhuǎn)換
（3） 商業(yè)銀行與投資銀行合作中的吸存機(jī)會
（4） 商業(yè)銀行與政策性銀行合作中的吸存機(jī)會
（5） 銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)合作中的吸存機(jī)會
（6） 預(yù)上市企業(yè)營銷
8、存款市場洗牌：歷年來銀行產(chǎn)品創(chuàng)新開創(chuàng)的吸存新局面

第二章、銀行機(jī)構(gòu)合作模式下存款業(yè)務(wù)重點(diǎn)模式分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 銀保合作存款業(yè)務(wù)模式
-代理銷售保險(xiǎn)
-代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)
-銀保合作典型產(chǎn)品分析：
-商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險(xiǎn)
某電業(yè)局創(chuàng)新信用險(xiǎn)案例分析
2. 銀證合作存款業(yè)務(wù)模式
案例分析―― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對接政府融資平臺）
XX高速公路收費(fèi)權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析
3. 銀租合作存款業(yè)務(wù)模式
創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶
案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項(xiàng)目實(shí)例
公交車輛租賃項(xiàng)目實(shí)例點(diǎn)評
4. 銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
案例：興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況及銀銀平臺業(yè)務(wù)介紹
興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況
同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營特色
銀銀平臺發(fā)展現(xiàn)狀
銀銀平臺的價(jià)值
5. 銀政合作存款業(yè)務(wù)模式――多樣化的電子商（政）務(wù)產(chǎn)品
“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)
“政務(wù)通”――電子口岸小額支付平臺
“銀關(guān)通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費(fèi)支付業(yè)務(wù)
案例――XX銀行財(cái)政存款方案分析
1. 收入類代理財(cái)政業(yè)務(wù)
2. 支出關(guān)代理財(cái)政業(yè)務(wù)
3. 國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)

第三章、對公存款業(yè)務(wù)營銷策略分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存
1、“授信引存”策略思路
案例：合肥分行—政府采購項(xiàng)目批量營銷案例
2、拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
案例――金鑫學(xué)院8000萬授信整體金融服務(wù)方案
-客戶金融需求分析
-融資方案設(shè)計(jì)
-資金管理與支付結(jié)算方案設(shè)計(jì)
-增值金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
-金融服務(wù)保障措施及承諾
-案例評價(jià)
二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計(jì)思路
2、XX協(xié)仁大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析
-銀行切入點(diǎn)分析
-融資方案分析
-銀企深度合作分析
3、案例――濟(jì)南分行—濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”模式
三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款
表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款策略設(shè)計(jì)思路
1. 表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析
2、案例――XX市地方政府融資平臺城市基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目貸款信托收益權(quán)
-項(xiàng)目背景
-營銷策略
-案例評價(jià)
四、營銷策略之四：擒賊擒王——財(cái)政、無貸戶存款
1、“財(cái)政、無貸戶存款”策略設(shè)計(jì)思路
地方財(cái)政資金存款
養(yǎng)老金及社保基金存款
土地及住房建設(shè)資金存款
事業(yè)單位存款
居委會存款
2、案例――XX銀行專項(xiàng)資金代理財(cái)政業(yè)務(wù)
-業(yè)務(wù)背景
-業(yè)務(wù)分析
-營銷過程
-案例評價(jià)
五、營銷策略之五：圍魏救趙——理財(cái)創(chuàng)新派生存款
1、“理財(cái)創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計(jì)思路
2、案例――招商銀行“財(cái)富立方”存款營銷
-設(shè)計(jì)背景
-產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)
-成功經(jīng)驗(yàn)
3、案例――XX銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)營銷

第四章、運(yùn)用科學(xué)方法實(shí)施開放創(chuàng)新
一、銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的6種典型模式及其操作要點(diǎn)
1、模式一：抽屜協(xié)議暗保模式
2、模式二：三方協(xié)議模式
3、模式三：兩方協(xié)議模式
4、模式四：假丙方三方模式
5、模式五：配資模式
6、模式六：存單質(zhì)押三方模式
二、銀行金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)的期限錯(cuò)配模式解析
1、票據(jù)過橋模式—— 案例：吉林分行“投融通”票據(jù)融資
2、委托貸款模式——案例：XX行聯(lián)動創(chuàng)新“質(zhì)融聯(lián)貸”復(fù)合型投融通案例
3、同業(yè)資產(chǎn)大擴(kuò)張和期限錯(cuò)配是“錢荒”基礎(chǔ)

銀行存款營銷培訓(xùn)