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開(kāi)門(mén)紅全量金融提升

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，銀行產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷(xiāo)為目的的高端客戶(hù)活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與財(cái)富管理業(yè)務(wù)，建立高端客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段。而銀行客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，造成服務(wù)高端客戶(hù)大單保險(xiǎn)與開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問(wèn)題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開(kāi)展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤(pán)客戶(hù)，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開(kāi)門(mén)紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開(kāi)門(mén)紅實(shí)操性與互動(dòng)性

適合對(duì)象
理財(cái)條線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理(低柜,貴賓)、大堂經(jīng)理、零售主管行長(zhǎng)、財(cái)富中心營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位等。

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確全量金融營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)。
2、自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。
3、認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶(hù)關(guān)鍵信息、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維。
5、技能提升：熟悉運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、約訪技巧、異議處理心法與技法、銷(xiāo)售促成等營(yíng)銷(xiāo)技能。
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程大綱
一、認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
大環(huán)境在改變，凈值化理財(cái)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
課程內(nèi)容:
－宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)分析
－共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
－資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)的定義
－如何做好旺季營(yíng)銷(xiāo)
－營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題
－資產(chǎn)配置KASH法則
－理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程
二、開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成AUM與中收目標(biāo)是一門(mén)必要的學(xué)問(wèn)，本課程經(jīng)由業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)
課程內(nèi)容:
－業(yè)績(jī)量公式
－業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法
－業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
－業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與旺季營(yíng)銷(xiāo)
－存量盤(pán)活與流量外拓
三、FABE說(shuō)明法則
同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣(mài)起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶(hù)聽(tīng)的一頭霧水？該如何向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說(shuō)明法則就是王道
課程內(nèi)容:
－營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)
－FABE含意說(shuō)明
－FABE中客戶(hù)真正關(guān)心的重點(diǎn)
－基金類(lèi)產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練
－理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練
－貴金屬類(lèi)產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練
－保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練
－服務(wù)類(lèi)與其他類(lèi)產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練
四、異議問(wèn)題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶(hù)的異議問(wèn)題，只有把客戶(hù)異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶(hù)的異議問(wèn)題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
－處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
－異議問(wèn)題處理常用句
－異議問(wèn)題處理排球法介紹
－異議問(wèn)題九宮格介紹
－異議問(wèn)題與FABE法則對(duì)接演練
五、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)(KYC)
『營(yíng)銷(xiāo)』就只是賣(mài)產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷(xiāo)要從『解決客戶(hù)問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。KYC課程讓學(xué)員建立KYC全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到中階KYC信息分類(lèi)與問(wèn)句延伸，再到高階KYC實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品銷(xiāo)售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶(hù)信息，挖掘客戶(hù)需求，引領(lǐng)學(xué)員掌握KYC的心法與技法
課程內(nèi)容:
－面談前的準(zhǔn)備與破冰
－KYC的定義與要點(diǎn)
－提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)：封閉與開(kāi)放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
－KYC地圖介紹
－KYC信息收集路徑
－KYC邏輯樹(shù)練習(xí)
－KYC要點(diǎn)說(shuō)明與練習(xí)-品質(zhì)養(yǎng)老
－KYC要點(diǎn)說(shuō)明與練習(xí)-高端醫(yī)療
－KYC要點(diǎn)說(shuō)明與練習(xí)-教育金
－KYC要點(diǎn)說(shuō)明與練習(xí)-外拓行外資源
－KYC要點(diǎn)說(shuō)明與練習(xí)-其他重點(diǎn)需求
六、資產(chǎn)配置
收集客戶(hù)信息與挖掘客戶(hù)需求是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，要先銷(xiāo)售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，針對(duì)不同客戶(hù)群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶(hù)健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售難度、提升客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！
課程內(nèi)容:
－資產(chǎn)配置基本概念
－流量導(dǎo)入與存量盤(pán)活的引導(dǎo)技巧
－資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含
奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話(huà)術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶(hù)情況如何利用奔馳圖來(lái)溝通配置概念
資產(chǎn)配置KYC運(yùn)用
資產(chǎn)配置與大類(lèi)資產(chǎn)對(duì)接 話(huà)術(shù)示范與練習(xí)
－資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含
財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話(huà)術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶(hù)情況如何利用財(cái)富金字塔來(lái)溝通配置概念
資產(chǎn)配置KYC運(yùn)用
資產(chǎn)配置與大類(lèi)資產(chǎn)對(duì)接 話(huà)術(shù)示范與練習(xí)
－資產(chǎn)配置－帆船圖，包含
帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明、話(huà)術(shù)示范與練習(xí)
不同客戶(hù)情況如何利用帆船圖來(lái)溝通配置概念
資產(chǎn)配置KYC運(yùn)用
資產(chǎn)配置與大類(lèi)資產(chǎn)對(duì)接 話(huà)術(shù)示范與練習(xí)
七、銷(xiāo)售促成
與客戶(hù)談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
－促成階段兩件事
－幾種常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作
八、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---理財(cái)沙龍
一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo),場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式
課程內(nèi)容:
－理財(cái)沙龍營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
－組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶(hù)
－約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函
－理財(cái)沙龍異議問(wèn)題處理的心法與技法
－理財(cái)沙龍電話(huà)約訪全流程與話(huà)術(shù)
－現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理
－理財(cái)沙龍會(huì)后的跟進(jìn)與回收

開(kāi)門(mén)紅全量金融提升