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財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提升

課程背景
【管理層痛點(diǎn)】
如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對(duì)*博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?疫情使業(yè)務(wù)冷淡，旺季營銷業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何落地資產(chǎn)配置完成多指標(biāo)營銷目標(biāo)？
新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？
后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成客戶開拓與業(yè)績(jī)提升模式？
如何策劃業(yè)務(wù)活動(dòng)營銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開展活動(dòng)？
【執(zhí)行層痛點(diǎn)】
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營銷；
缺團(tuán)隊(duì)，缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……
【市場(chǎng)營銷痛點(diǎn)】
客戶開拓難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；
市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；復(fù)雜型與保險(xiǎn)類產(chǎn)品與營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……

【培訓(xùn)對(duì)象】
財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)，銀行、銀行保險(xiǎn)業(yè)中層管理干部團(tuán)隊(duì)
機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，財(cái)管團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)/保險(xiǎn)公司各層級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
獨(dú)立理財(cái)師，理財(cái)條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，財(cái)富管理營銷相關(guān)崗位

課程收益
核心收益1:提高認(rèn)識(shí),
分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確復(fù)雜型產(chǎn)品與保險(xiǎn)類產(chǎn)品營銷心態(tài)。
核心收益2:自我成長(zhǎng),
了解客戶開拓，客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
核心收益3:認(rèn)識(shí)客戶,
了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。
核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,
改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。
核心收益5:技能提升,
熟悉客戶開拓技能，運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
核心收益6:產(chǎn)能提升,
以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程大綱詳情
第一模塊   開篇心態(tài)導(dǎo)入
疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由分析財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。
課程內(nèi)容:
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析與高客談資解讀
1、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
－國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析
－中國夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
－新常態(tài)與新格局定位
－共同富裕與三次分配
－財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
2、財(cái)富管理的變化與趨勢(shì)
－市場(chǎng)環(huán)境的影響
－客戶心理的影響 
－營銷模式的影響
－產(chǎn)品趨勢(shì)的影響
－價(jià)值型產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升
1、提升保險(xiǎn)要姓保能力 
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營銷落地能力
4、提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
5、提升智能科技應(yīng)用能力
分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略
三、財(cái)富管理營銷的KASH
1、專業(yè)知識(shí)
2、正確態(tài)度
3、營銷技巧
4、良好習(xí)慣
5、做好營銷的五大管理

第二模塊   營銷管理篇
一、時(shí)間管理與工作手冊(cè)
人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間，如何管理好時(shí)間是每個(gè)營銷人員必須面對(duì)的課題，藉由闡述時(shí)間管理的原則，搭配時(shí)間管理的工具，協(xié)助團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與理財(cái)師提升管理效率、增加團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能。
課程內(nèi)容:
1、優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享
2、理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)
3、時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣
－每日、每周、每月核心工作的安排
4、工作手冊(cè)的建立與應(yīng)用
二、客戶開拓與價(jià)值提升
客戶的開拓、客群價(jià)值提升與客戶日常關(guān)系管理是相輔相成、緊密不可分的。在具體的流程執(zhí)行上，要將客戶價(jià)值提升和客戶日常關(guān)系管理結(jié)合起來，關(guān)注重點(diǎn)客戶的接觸率、產(chǎn)品持有率，提高客戶在我司的粘性與忠誠度。
課程內(nèi)容:
1、客戶三選與開門三講
－客戶三選，選公司、選理財(cái)師、選產(chǎn)品
－開門三講，講產(chǎn)業(yè)，講公司、講利益
2、緣故市場(chǎng)開拓與經(jīng)營
－已成交客戶
－未成交客戶
3、陌生市場(chǎng)開拓與經(jīng)營
－圈層營銷
－網(wǎng)格化營銷
－批量拓客
4、轉(zhuǎn)介紹開拓與經(jīng)營
－關(guān)系營銷
－口碑營銷
－服務(wù)營銷
－品牌營銷
三、客群管理與分層營銷
客戶特性與來源都不同，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內(nèi)容:
1、為何要作客戶分群
2、MAN法則與客群分級(jí)
3、客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
4、客戶分群的定性與定量分析
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、客群移動(dòng)路徑
7、客群分類管理分層營銷實(shí)例說明
四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)
課程內(nèi)容:
1、業(yè)績(jī)量公式
2、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法
3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
   
第三模塊   顧問式營銷技能篇
一、產(chǎn)品組合銷售邏輯分析
同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對(duì)應(yīng)組合具競(jìng)爭(zhēng)力營銷話術(shù) 
課程內(nèi)容:
1、營銷心理學(xué)
2、了解客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)
3、理財(cái)型產(chǎn)品基本知識(shí)解析
4、保險(xiǎn)類產(chǎn)品基本知識(shí)解析
5、產(chǎn)品組合的操作邏輯
6、特定客群需求模壓實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)
－保險(xiǎn)類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn))
－基金類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
－權(quán)益類產(chǎn)品(凈值型理財(cái))說明與話術(shù)演練
－組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練
二、異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
1、處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
2、異議問題處理常用句
3、異議問題處理排球法介紹
4、異議問題九宮格介紹
三、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
1、促成階段兩件事
2、幾種常見的客戶購買信號(hào)
3、幾種常用的促成技巧
4、促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作
四、客戶約訪全流程
單靠線上隨機(jī)的客戶達(dá)不成目標(biāo)業(yè)績(jī)，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個(gè)最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
1、電話約訪常見問題
2、理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
3、電話約訪全流程與各步驟說明
5、電話約訪全流程小結(jié)
6、電話約訪檢核表介紹
7、電話約訪異議問題處理
8、電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
9、電話約訪案例示范
－外拓客戶資源
－理財(cái)沙龍約訪
－資產(chǎn)檢視計(jì)劃

第四模塊   資產(chǎn)配置篇
一、客戶面談前的準(zhǔn)備
電話/微信聯(lián)系成功約成客戶，要跟他談什么？該做哪些準(zhǔn)備才能一舉成功？準(zhǔn)備工作的重要性不言可喻，本課程從心態(tài)面建立，到工具準(zhǔn)備，再到顧問式營銷方法，全面協(xié)助理財(cái)經(jīng)理做好面談前準(zhǔn)備工作
課程內(nèi)容:
1、面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
2、面談準(zhǔn)備檢核表介紹
3、營銷資料夾
4、座位安排
5、幾種溝通模式說明
6、顧問式營銷
7、面談破冰
二、客戶需求KYC邏輯與*提問力提升
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。
課程內(nèi)容:
1、需求分析與提問力提升的重要性
2、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向
3、學(xué)會(huì)傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
4、財(cái)務(wù)信息收集路徑與KYC地圖
5、客戶需求與*提問力應(yīng)用
6、客戶需求決策邏輯樹解析
－盤活存量話術(shù)練習(xí)
－開拓資源話術(shù)練習(xí)
－家庭三大風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品組合
－教育金需求與產(chǎn)品組合
－退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合
7、綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明
三、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合圖解法
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，針對(duì)不同客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！
課程內(nèi)容:
1、資產(chǎn)配置基本知識(shí)點(diǎn)解析
2、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品對(duì)接邏輯分析
3、資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含
－奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)
－不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
4、資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含
－財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)
－不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來溝通配置概念
5、資產(chǎn)配置－帆船圖，包含
－帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)
－不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

第五模塊   活動(dòng)策劃篇
一、場(chǎng)景營銷---高端理財(cái)沙龍
一對(duì)一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營銷,專家營銷,場(chǎng)景營銷---理財(cái)沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財(cái)沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)理財(cái)沙龍運(yùn)作模式
課程內(nèi)容:
1、理財(cái)沙龍基礎(chǔ)概念
2、理財(cái)沙龍的作用與定位
3、理財(cái)沙龍的流程
－理財(cái)沙龍前營銷規(guī)劃
－組織理財(cái)沙龍準(zhǔn)客戶
－約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函
－理財(cái)沙龍異議問題處理話術(shù)稿
－理財(cái)沙龍電話約訪全流程與話術(shù)稿
－現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理
－理財(cái)沙龍會(huì)后的跟進(jìn)與回收
4、高端理財(cái)沙龍專題案例示范
－財(cái)富管理與樂活人生
－高凈值人士財(cái)富傳承
－公司治理與稅籌規(guī)劃
－大額保單與家族信托

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提升