課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張良全
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售產(chǎn)品梳理課程
【課程背景】
在現(xiàn)代B2B企業(yè)的運(yùn)營中，做為一線的銷售經(jīng)理開發(fā)新客戶的能力，無疑對企業(yè)的業(yè)績增長具有決定性的意義。但是現(xiàn)實(shí)中，銷售經(jīng)理們往往會遇到各種各樣的能力瓶頸，對本企業(yè)產(chǎn)品了解不深入、對客戶需求不清楚、跟客戶溝通的過程談不到點(diǎn)子上，等等。這些能力瓶頸，大大降低了簽單的成功率，浪費(fèi)了企業(yè)的海量資源。那么
怎樣幫助大客戶銷售經(jīng)理們，迅速理清楚本企業(yè)的產(chǎn)品手冊，成功案例和行業(yè)知識，在向客戶介紹產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，大大提高專業(yè)說服力呢？
怎樣掌握企業(yè)客戶的各種需求規(guī)律，可以根據(jù)不同客戶的需求，提供具有針對性的，個(gè)性化的滿意的服務(wù)呢？
怎樣在銷售漏斗流程的各個(gè)階段，都可以提供完整的，全面的產(chǎn)品介紹方案，和專業(yè)的銷售話術(shù)溝通技巧呢？
這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售部門最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程還原現(xiàn)實(shí)發(fā)生的案例，提供老師專業(yè)研發(fā)，歷經(jīng)檢驗(yàn)的銷售工具。解決學(xué)員在商務(wù)合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。
【課程收益】
掌握產(chǎn)品手冊梳理的五個(gè)思考工具，和寫作技巧
掌握成功案例介紹的*說服力的三個(gè)層次
掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個(gè)象限24種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求
掌握陌生電話、尷尬場景、爭議處理的專業(yè)銷售話術(shù)
【課程對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、BD經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員
【課程大綱】
一、怎樣樹立企業(yè)產(chǎn)品手冊、成功案例、在客戶面前展示高超熟練的專業(yè)素養(yǎng)？ 具備高超的說服能力？
1、結(jié)構(gòu)思考力的五個(gè)工具
結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)、MECE
2、*說服力的三層結(jié)構(gòu)
爬行腦講利益：先聲奪人定主題
情緒腦講故事：一波三折給案例
理性腦講道理：邏輯清晰消疑慮
3、專業(yè)的客戶成功模型匹配
模型思維
BEDELL
案例：迪耐雅市場方案、電腦支架報(bào)告、EMV公司企業(yè)簡介等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、*說服力公式、BEDELL模型
形式：課堂討論、練習(xí)分享、案例分析
二、怎樣掌握企業(yè)客戶需求規(guī)律，做到知彼知己，有的放矢，百戰(zhàn)百勝呢？
1、客戶個(gè)人需求的四個(gè)象限
工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
個(gè)人性格：自我、原則理性
人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限
產(chǎn)品服務(wù)：細(xì)節(jié)、功能、價(jià)值
合作關(guān)系：普通、重要、戰(zhàn)略
采購流程：獨(dú)裁、民主、授權(quán)
發(fā)展方向：保守、主流、領(lǐng)先
3、客戶日志的四個(gè)模塊
客戶信息、人員信息、溝通記錄、商務(wù)信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)、聯(lián)想EDM等
工具：大客戶需求羅盤、客戶日志表
三、怎樣打造銷售經(jīng)理在銷售漏斗各個(gè)階段上的專業(yè)銷售話術(shù)？
1、銷售漏斗的七個(gè)階段
篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議等
2、陌生電話六步法
建立鏈接、時(shí)間許可、解除疑慮、后續(xù)安排等
3、客戶成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、交換價(jià)值、熱情收尾、保持溫度
4、典型客戶溝通場景六字真言
安全友善：乖字訣
占據(jù)主動：守字訣
敏感機(jī)密：轉(zhuǎn)字訣
情緒裹挾：化字訣
照顧面子：藏字訣
表達(dá)模糊：追字訣
案例：華爾街之狼、馬關(guān)談判、移動公司客服、華為云等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法、溝通場景六字真言等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)
大客戶銷售產(chǎn)品梳理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/269203.html
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- 張良全