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整村授信課

課程背景：
   農(nóng)商行立足于農(nóng)、扎根于農(nóng)，圍繞農(nóng)區(qū)營銷，農(nóng)商行開展過形式多樣的營銷活動，農(nóng)區(qū)“信用工程建設”、“雙基共建”、“整村推進”……無論以什么名稱推動農(nóng)區(qū)營銷工作，以往的過程往往以拉橫幅、放鞭炮、擺地攤、開會議，看似表面上熱鬧，結(jié)果成了雷聲大、雨點小，為過程喝彩、為數(shù)據(jù)無耐，工作沒少做，實質(zhì)效果不理想?？蛻艚?jīng)理對客戶需求的開發(fā)不足，就成了有入戶、沒營銷，有授信、無用信，不能產(chǎn)生績效，也影響了員工工作積極性。在推動農(nóng)區(qū)營銷過程中，往往會以授信為切入點，搜集客戶信息，簽訂紙質(zhì)合同，手續(xù)繁瑣，授信后用信率不高，因此也導致員工疲、農(nóng)戶煩，很多時候工作一陣風，沒有可持續(xù)性。同時，受限于村居空心化嚴重，我們營銷人員“進的去村、見不到人”，進村入戶多是留守老人，有效客戶不多，往往形成“想要的客戶沒來，不想要的客戶難拒絕”，還傷害了客情關(guān)系。如何讓整村授信工作真正能發(fā)揮應有的作用，是很多農(nóng)商行亟待解決的問題。

課程對象： 支行長、客戶經(jīng)理

課程收益：
●整村授信應持有的正確理念
●整村授信明確清晰的流程
●整村授信的建檔評議工具
●農(nóng)戶拜訪的話術(shù)技巧
●微信沙龍的操作方法
●金融夜校的操作方法

課程大綱：
一、整村授信的起源與發(fā)展
二、整村授信的戰(zhàn)略意義
1、這些年銀行的變化
2、更新發(fā)展理念
我們的比較優(yōu)勢在哪里？
3、更新營銷理念
3.1農(nóng)戶真的沒有需求嗎？
3.2零售貸款已經(jīng)過了以產(chǎn)品為中心，滿足顯性需求的時代
4、更新風控理念
5、金字塔底層市場產(chǎn)品、服務的創(chuàng)新原則
三、整村授信的實操流程
1、第一階段 內(nèi)引外聯(lián)、借勢造勢
1.1建規(guī)章：整村授信的“三定”
【工具】5W1H目標規(guī)劃
【工具】整村授信流程管控表
【工具】整村授信考核辦法
1.2廣聯(lián)絡：與鎮(zhèn)村兩級政府溝通聯(lián)絡的要點
1.3多宣傳
2、第二階段 內(nèi)外評議、建檔授信
2.1選向?qū)В涸u議人的三大來源
2.2采信息
【工具】采集信息的高效導入工具
2.3真評議：保障評議質(zhì)量的幾大要素
3、第三階段 獲客活客、綜合開發(fā)
根據(jù)五種不同客群進行的針對性營銷開發(fā)
四、整村授信的營銷技巧
1、面對對方本能的拒絕，你該如何贏得信任？
見面的“三個三”
【共創(chuàng)】能“敲開門”的三句話自我介紹
2、拜訪的“六要六不要”
2.1要服務切入，不要一味推銷產(chǎn)品：能說的詞和不能說的詞
2.2要提問客戶，不要一味自說自話：
【共創(chuàng)】準備好六個問題的腳本
2.3要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂：我們可以利用的“權(quán)威”有哪些？
2.4要代入場景，不要一味產(chǎn)品說明：客戶使用貸款有哪些場景？
2.5要事實證明，不要一味王婆賣瓜：我們有哪些事實可以展示？
【共創(chuàng)】特定產(chǎn)品“權(quán)威”、“場景”、“事實”的各一句話
2.6要給客戶退路，不要一味強人所難
3、如何促成客戶購買？
促成客戶購買的三個要點
【共創(chuàng)】如何用三個要點說服對方購買產(chǎn)品？
4、出現(xiàn)了異議怎么處理？
異議處理的三個步驟
5、客戶的線上營銷
5.1線上營銷的對象與種類
5.2微信沙龍的物料準備、人員分工與操作流程
6、整村授信的活動設計：如何開展一次金融夜校？
6.1“物”：開展一次金融夜校需要的物料準備
6.2“事”：開展一次金融夜校的操作流程
6.3“人”：開展一次金融夜校的客戶邀約
6.4“非”：控場與現(xiàn)場突發(fā)情況的處置

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