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解決方案營(yíng)銷管理

課程大綱：
第一部分  全面理解新時(shí)期解決方案營(yíng)銷
1、什么是差異化營(yíng)銷？
2、新時(shí)期營(yíng)銷階段的變化
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和職能 
4、營(yíng)銷概念的由來(lái)及其精髓
5、營(yíng)銷戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析
6、理解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程
7、新時(shí)期營(yíng)銷特點(diǎn)
8、營(yíng)銷3.0時(shí)代的三大組成部分
9、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷人員的能力要求
10、成為產(chǎn)品行銷顧問(wèn)所需具備的能力
11、案例分享：華為產(chǎn)品行銷經(jīng)理管理體系
第二部分   解讀客戶的戰(zhàn)略
1、分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程
3、客戶戰(zhàn)略的組成
4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)
5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）
6、客戶洞察(從客戶KPI角度)
7、客戶洞察 (從采購(gòu)角度）
8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn)
9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析
10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
11、客戶投資分析
12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
14、客戶戰(zhàn)略匹配
第三部分  理解客戶需求
1、客戶的現(xiàn)狀是什么？ 
2、客戶存在什么問(wèn)題？ 
3、客戶需要解決什么問(wèn)題？ 
4、如何去了解客戶需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
6、 需求收集需要注意的問(wèn)題
7、 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、客戶決策委員會(huì)、用戶大會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線、行業(yè)會(huì)議、客戶滿意度調(diào)查）
8、正確理解客戶的需求
9、需求的二重性
10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12、客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）
13、針對(duì)客戶的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 
14、案例演練：客戶需求理解
第四部分  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型
2、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者
3、競(jìng)爭(zhēng)者分析
4、競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)
5、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位
6、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈
7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
8、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
9、防御戰(zhàn)的原則
10、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則
11、側(cè)擊戰(zhàn)的原則
12、游擊戰(zhàn)的原則
13、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
14、充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與工具
15、找出對(duì)手軟肋
16、制定競(jìng)爭(zhēng)方案
17、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
18、基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
19、案例五：華為競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略分
第五部分  自身產(chǎn)品分析
1、為什么要細(xì)分市場(chǎng)？
2、市場(chǎng)細(xì)分的八種方法
3、細(xì)分市場(chǎng)分類（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）
4、各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷售利潤(rùn)率分析
5、各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
6、主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）
7、細(xì)分市場(chǎng)策略分析
8、目標(biāo)市場(chǎng)的確定
9、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
10、產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）
11、客戶價(jià)值分析
12、產(chǎn)品組合分析
13、制定營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃
14、 演練與問(wèn)題討論
第六部分  制定差異化的解決方案 
1、什么是差異化解決方案？
2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析
4、客戶關(guān)系差異化分析
5、服務(wù)差異化分析
6、差異化賣點(diǎn)的制定
7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
8、差異化營(yíng)銷方案制定
第七部分  影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
1、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
2、制定引導(dǎo)材料
3、體現(xiàn)客戶價(jià)值的解決方案
4、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻
5、客戶的三種價(jià)值訴求模式
6、成為客戶的合作伙伴
7、案例研討：如何影響客戶選型？
第八部分   個(gè)性化解決方案呈現(xiàn)
1、什么是售前、售中、售后？
2、了解客戶價(jià)值
3、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)
4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪
5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
6、技術(shù)滲透 
7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹 
8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）
9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判 
10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講
12、案例分享：華為營(yíng)銷人員高效宣講
第九部分 銷售項(xiàng)目運(yùn)作 
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo) 
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度 
3、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析
4、項(xiàng)目客戶分析
5、項(xiàng)目友商分析
6、項(xiàng)目自身分析
7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
9、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
10、項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定
11、項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行
12、競(jìng)爭(zhēng)管理 
13、討論：如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目運(yùn)作

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