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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
分層提升管理與分群精準(zhǔn)營(yíng)銷
 
講師:張戊昌 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

分層提升管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷

· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張戊昌    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

分層提升管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成,共同富裕與三次分配的開(kāi)局,新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng),民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行,未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各大銀行都意識(shí)到,人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念,都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng),而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足,為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn),通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué),幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能,落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作,掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì),深挖存量客戶的深層需求,外拓目標(biāo)客群的資源整合,導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶能力,達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo),推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象
理財(cái)經(jīng)理,大堂經(jīng)理,客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng);儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。 

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí):了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì),理財(cái)新規(guī)等,提高對(duì)銀行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。
2、自我成長(zhǎng):了解分層管理與分類營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。
3、認(rèn)識(shí)客戶:了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
5、技能提升:掌握萬(wàn)用營(yíng)銷法、電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
6、產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心,提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度,提升團(tuán)隊(duì)的整體效益,達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程大綱
心態(tài)調(diào)整篇                                            
一、當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
4、財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)
二、中高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升
1、財(cái)富管理五大提升方向
-提升保險(xiǎn)姓保能力 
-提升全量金融資產(chǎn)配置能力
-提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力
-提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
-提升智能科技應(yīng)用能力
2、中高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷趨勢(shì)
-專業(yè)形象的建立與IP打造
-全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題
-全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則
-全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理
-全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程

營(yíng)銷管理篇  
三、數(shù)字化分層客群管理
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
-分層管理與AUM提升邏輯
-分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯
-一點(diǎn)一策到一群一策的落地
4、從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
-企業(yè)主客群
-商戶型客群
-高齡層客群
-車主客群
-代發(fā)客群
-其他重點(diǎn)客群
5、客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
6、存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
-蜜月,優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新
-提升,客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
-價(jià)值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
-防降,臨界客戶提升與防降
-贏回,流失客戶再挽回與再蜜月
四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
1、MAN法則
2、業(yè)績(jī)量公式
3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法
4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
5、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接
6、營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)管理策劃
五、存量客戶盤活
1、存量客戶的分層與分類
2、陌生存量客戶的激活
3、臨界客戶的提升與防降
4、客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

場(chǎng)景營(yíng)銷篇
六、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃流程
2、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選
-企業(yè)主客群
-商戶型客群
-高齡層客群
-車主客群
-代發(fā)客群
-其他重點(diǎn)客群
3、核心產(chǎn)品與主題的定位
4、活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)
七、分群經(jīng)營(yíng)專題活動(dòng)策劃
1、企業(yè)主與商戶型活動(dòng)策劃
-財(cái)法稅商高端沙龍
-GBC三端聯(lián)動(dòng)
-圈層營(yíng)銷與資源整合
2、高齡層活動(dòng)策劃
-品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍
-健康養(yǎng)生題材活動(dòng)
-時(shí)尚熱點(diǎn)活動(dòng)
3、有車族活動(dòng)策劃
4、代發(fā)客戶活動(dòng)策劃
5、其他重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃
6、組織準(zhǔn)客戶名單
7、專題活動(dòng)約訪前的準(zhǔn)備
8、專題活動(dòng)電話約訪話術(shù)稿
9、場(chǎng)景活動(dòng)促成技巧
10、狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

技能管理篇                                                 
八、模壓說(shuō)明法則
1、營(yíng)銷心理學(xué)
2、FABE含意說(shuō)明
3、不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
-理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-商戶型客群的模壓與話術(shù)演練
-企業(yè)主客群的模壓與話術(shù)演練
-代發(fā)客群的模壓與話術(shù)演練
-車主客群的模壓與話術(shù)演練
-品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練
-其他類客群的模壓與話術(shù)演練
九、異議問(wèn)題處理的心法與技法
1、處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
2、異議問(wèn)題處理常用句
3、異議問(wèn)題處理排球法介紹
4、異議問(wèn)題九宮格介紹
5、排球法模擬與演練
十、 場(chǎng)景活動(dòng)電話/線上約訪全流程
1、電話/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題
2、理財(cái)經(jīng)理電話分類:約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
3、電話錄音觀摩
4、電話約訪前的準(zhǔn)備
5、電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明
6、電話約訪全流程小結(jié)
7、電話約訪檢核表介紹
8、電話約訪異議問(wèn)題處理
9、電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
十一、不同客群客戶的KYC
1、KYC的定義與要點(diǎn)
2、提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng):有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
4、KYC邏輯樹(shù)與存量盤活
5、KYC邏輯樹(shù)與流量外拓
6、*提問(wèn)力與不同客群KYC話術(shù)
-品質(zhì)養(yǎng)老客群*話術(shù)提煉
-教育金客群*話術(shù)提煉
-存款/理財(cái)?shù)狡诳腿?話術(shù)提煉
-基金盈利/虧損客群*話術(shù)提煉
-重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群*話術(shù)提煉
-企業(yè)主/商戶客群*話術(shù)提煉
-保險(xiǎn)大單/信托客群*話術(shù)提煉
-法商隔離客群*話術(shù)提煉
-家族傳承客群*話術(shù)提煉
-婚姻保全客群*話術(shù)提煉
7、*提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素
十二、分層管理存量盤活與資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明
2、金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置與分層管理分析
4、流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧
5、資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)
6、奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練
7、財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

分層提升管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷


轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/269567.html

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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張戊昌
[僅限會(huì)員]