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高凈值客群營(yíng)銷技巧

課程背景
   隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群資產(chǎn)配置營(yíng)銷理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財(cái)富顧問(wèn)與高端財(cái)私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面，針對(duì)崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)私行級(jí)與貴賓級(jí)雙金客戶維護(hù)與營(yíng)銷活動(dòng)組織專業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖私行重點(diǎn)客戶的深層需求，外拓雙金客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群開拓與維護(hù)任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                         

適合對(duì)象
理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理，私行團(tuán)隊(duì)成員，支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。 

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí)：了解高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，資產(chǎn)配置方向等，提高對(duì)雙金客群維護(hù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。
2、自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營(yíng)過(guò)程與營(yíng)銷能力。。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解雙金客群目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷。
5、技能提升：掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬(wàn)用營(yíng)銷法、場(chǎng)景約訪、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
6、產(chǎn)能提升：以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高雙金客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程大綱
一、當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
4、財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置專業(yè)引導(dǎo)
二、高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升
1、財(cái)富管理五大提升方向
－提升保險(xiǎn)姓保能力 
－提升全量金融資產(chǎn)配置能力
－提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力
－提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
－提升智能科技應(yīng)用能力
2、高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷趨勢(shì)
－專業(yè)形象的建立與IP打造
－全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題
－全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則
－全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理
－全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程
三、高凈值客戶投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變
1、高凈值人士的投資特點(diǎn)
－實(shí)業(yè)投資
－實(shí)物投資
－金融投資
2、高凈值人士資產(chǎn)配置特性
－高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性
－高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性
－資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論
3、高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理
四、數(shù)字化分層客群管理與客戶關(guān)系管理組織
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
－分層管理與AUM提升邏輯
－分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯
－一點(diǎn)一策到一群一策的落地
4、從客戶管理系統(tǒng)篩選雙金客戶
－企業(yè)主客群
－商戶型客群
－高齡層客群
－車主客群
－代發(fā)客群
－其他重點(diǎn)客群
5、客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
6、雙金存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
－蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新
－提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
－價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
－防降，臨界客戶提升與防降
－贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
五、KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫像管理
1、營(yíng)銷心理學(xué)
2、KYP產(chǎn)品地圖的含意說(shuō)明
3、不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
－理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練
－其他類客群的模壓與話術(shù)演練
5、KYP與KYC對(duì)接的邏輯思維
6、雙金客群畫像分析與維護(hù)案例
7、分組討論與演練
六、基于全量資產(chǎn)配置的客戶營(yíng)銷技能
1、KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、KYC之邏輯樹分析法
4、*提問(wèn)力提升
5、不同客群與不同場(chǎng)景的提問(wèn)力邏輯思維
6、雙金客群畫像場(chǎng)景的提問(wèn)力模擬與演練
－存量激活場(chǎng)景*提問(wèn)力與邏輯樹
－外拓資源場(chǎng)景*提問(wèn)力與邏輯樹
－養(yǎng)老客群場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－親子客群場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－代發(fā)客群場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－銀商聯(lián)盟場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－存款/理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－基金獲利/虧損場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－二代傳承場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－股權(quán)梳理場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
－婚姻保全場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
七、基于關(guān)系提升的客戶維護(hù)場(chǎng)景約訪技能
1、場(chǎng)景約訪常見(jiàn)問(wèn)題
2、電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
3、場(chǎng)景約訪案例與電話錄音示范說(shuō)明
4、場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明
－約訪前的短信或微信預(yù)熱
－場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)
－約訪檢核表介紹
－場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理
－排球法與九宮格工具運(yùn)用
－約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
5、分組討論與演練

高凈值客群營(yíng)銷技巧