課程描述INTRODUCTION
*營銷技巧
· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張戊昌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*營銷技巧
課程背景
隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了財富管理與銀行業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與復(fù)雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對各層級財富管理團隊的培訓(xùn)需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與中收業(yè)務(wù)開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)實操性與互動性。
適合對象
個險團隊長，個人代理人、金融機構(gòu)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。
課程收益
1、提高認識：分析新冠肺炎疫后與保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解宏觀經(jīng)濟因素與保險產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高個險銷售人員、銀保顧問的綜合管理與網(wǎng)點服務(wù)拓客能力。
3、認識客戶：了解疫情后目標客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保聯(lián)動營銷的全方位理財思維。
5、技能提升：熟悉價值型保險產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案，提升團隊整體的營銷效益
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置為產(chǎn)品營銷核心，運用需求導(dǎo)向顧問營銷結(jié)合模式，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。
課程大綱
一、當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
4、財富管理十大趨勢解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)
二、財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升
1、提升保險要姓保能力
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設(shè)能力
5、提升智能科技應(yīng)用能力
6、團隊轉(zhuǎn)型與提升策略研討
三、復(fù)雜型產(chǎn)品銷售流程與客群分析
1、營銷的定義
2、復(fù)雜型產(chǎn)品營銷六大問題
3、復(fù)雜型產(chǎn)品營銷KASH法則
4、復(fù)雜型產(chǎn)品營銷全流程
5、MAN法則
6、客戶分群標準流程
7、客群的基本輪廓
8、客戶六商經(jīng)營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)
四、*與面談前的準備
1、顧問式營銷銷售流程
2、*基本概念與銷售邏輯
3、提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
4、學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
5、面談前的心態(tài)準備
6、營銷資料夾
7、座位安排
8、幾種溝通模式說明
9、顧問式營銷
10、面談破冰
五、*面談與銷售邏輯分析
1、背景問題與示例演練
2、難點問題與示例演練
3、暗示問題與示例演練
4、需求效益問題與示例演練
5、隱含需求與明確需求引導(dǎo)
6、*提問與退休金規(guī)劃
7、*提問與教育金規(guī)劃
8、*提問與醫(yī)療金規(guī)劃
六、*面談與邏輯樹分析
1、*與KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、*與邏輯樹分析法
4、提問力的模擬與演練
－*與存量激活
－*與外拓資源
－*與品質(zhì)養(yǎng)老
－*與教育基金
七、需求分析與資產(chǎn)配置產(chǎn)品說明
1、FABE含意說明
2、FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點
3、保險產(chǎn)品FABE實操解說(結(jié)合產(chǎn)品)
4、電話約訪FABE解說
5、面談三講FABE解說
6、資產(chǎn)配置FABE解說
7、理財沙龍FABE解說
8、*需求挖掘-財富金字塔介紹與講解步奏
9、*需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
八、客戶維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態(tài)準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異議問題與話術(shù)示范
*營銷技巧
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