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心態(tài)和銷售技能

課程提綱:
單元一 成功銷售團隊的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實現(xiàn)*業(yè)績？
1.1 抱怨的銷售團隊
1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3 銷售團隊與“后臺”的關(guān)系
1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團隊的心態(tài)修煉
2.1 享受過程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1 淡季營銷的制勝策略
3.2 淡季營銷與市場的“冬天”
3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力
3.4 營銷團隊的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
單元二 營銷策劃與銷售業(yè)績提升
（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1 營銷與文化的趨同性
2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3 營銷創(chuàng)意四部曲
2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃
單元三 客戶資源與客戶關(guān)系強化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升
1.2 客戶價值的市場細分
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4 提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強化的行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
單元四 客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營銷體系
1.1 客戶營銷的主體分析
1.2 客戶采購的決策分析與控制
1.3 采購的基本流程與對策
1.4 客戶營銷的特點分析
案例：成功的機構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3 成交取決于客戶的接觸階段
2.4 客戶拒絕是銷售的開始
2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6 制造意想不到
案例：如何約訪客戶？
單元五 銷售爭議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
單元六 銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2 銷售漏斗管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用
2.1 銷售漏斗進入的原則
2.2 銷售漏斗的基本要求
2.3 銷售漏斗的定期管理制度
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競爭
單元七 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運轉(zhuǎn)
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1 服務(wù)與品牌的口碑
1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3 難纏的客戶
案例：工資是誰給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1 差異化
2.2 情感化
2.3 規(guī)范化
2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
單元八 銷售團隊管理難點與凝聚力
（一）銷售團隊管理的基本構(gòu)成
1.1 執(zhí)行力的管理屬性
1.2 管得住與理得清
  —軟性管理力量（SOFT POWER）
—硬性管理力量（HARD POWER）
1.3 企業(yè)管理：文化與流程
1.4 國家管理：道德與法制
1.5 先難后易，以點帶面
案例：實施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道
（二）執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂
2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征
2.2 文化管理的效果評估
2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4 執(zhí)行文化的三個層面
案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對錯
（三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石
3.1 管理的三次革命
3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制
3.3 五環(huán)管理理念
3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化
案例：“三不放過”工作法

心態(tài)和銷售技能