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體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷

【課程大綱】
第一講： 微利時(shí)代，你憑什么虎口奪單
1. 重新思考：企業(yè)的利潤(rùn)是怎么來(lái)的？
2. 微利時(shí)代下催生創(chuàng)新運(yùn)維模式帶來(lái)的思考
3. 微利時(shí)代下的三大價(jià)值體
1) 品牌價(jià)值
2) 資本價(jià)值
3) 經(jīng)營(yíng)價(jià)值
4. 微利時(shí)代下體系價(jià)值管理的核心
1) 發(fā)展方向
2) 發(fā)展模式/節(jié)奏
3) 互聯(lián)網(wǎng)疊加式價(jià)值*化
5. 贏在顧客價(jià)值提升——深度滿足顧客需求
第二講： 深度滿足客戶需求的三個(gè)發(fā)展階段
1. 銷售策略的轉(zhuǎn)變：
- 以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
- 以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
2. 贏在創(chuàng)新，實(shí)施差異化
第三講： 微利時(shí)代——企業(yè)贏在全員服務(wù)營(yíng)銷
1. 重新思考“服務(wù)”的價(jià)值
2. 人人都是服務(wù)者，環(huán)環(huán)都是服務(wù)鏈
3. 了解服務(wù)價(jià)值鏈
4. 顧客滿意度服務(wù)策略
5. 顧客忠誠(chéng)度服務(wù)策略
第四講： 微利時(shí)代——營(yíng)銷 服務(wù)=顧客價(jià)值
1. 產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷
2. 網(wǎng)銷微時(shí)代帶給傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊
3. 建立關(guān)系既是銷售的開(kāi)端，也貫穿整個(gè)銷售
4. 建立關(guān)系最怕的是目的性太強(qiáng)
5. 潛水艇式銷售方式對(duì)銷售行為的改善
6. 既能達(dá)到銷售目的，又不讓顧客反感
7. 怎樣巧妙地讓顧客配合銷售進(jìn)程
第五講： 微利時(shí)代——動(dòng)因助力銷售
1. 每個(gè)原因背后都有個(gè)顧客夢(mèng)想——挖掘客戶需求背后的需求
2. 找到顧客安全地帶——把自己的產(chǎn)品知識(shí)先藏起來(lái)
3. 要像機(jī)器貓那樣和客戶互動(dòng)
4. 客戶需求的核心只有兩個(gè)字：痛點(diǎn)
- 無(wú)論何時(shí)，永遠(yuǎn)以客戶的痛點(diǎn)為中心
- 客戶痛點(diǎn)的分類和痛點(diǎn)的層次
- 痛點(diǎn)有多深，購(gòu)買可能性就有多強(qiáng)
5. 正反向提問(wèn)法
- 正向提問(wèn)，了解顧客的現(xiàn)狀和想法
- 反向提問(wèn)，以問(wèn)題回答問(wèn)題
- 交叉使用，不斷挖掘顧客的痛點(diǎn)
6. 鐘擺原理，精妙的銷售進(jìn)程推進(jìn)
7. 不要害怕顧客，你們只是一起在玩
第六講：微利時(shí)代——如何與客戶建立良好關(guān)系
1. 如何與客戶建立良好關(guān)系
1) 前期接觸——如何建立連接
2) 基礎(chǔ)關(guān)系建設(shè)——同頻共振/同理心
3) 建立在平等基礎(chǔ)上的真誠(chéng)與信任
4) 服務(wù)上必要的禮儀
5) 滿足即可需求VS潛在需求
6) 超出預(yù)期的滿足——**的催化
7) 多做一點(diǎn)點(diǎn)——解決一切后顧之憂為穩(wěn)定持續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
8) 沙龍/社區(qū)/戶外活動(dòng)的加入
9) 微時(shí)代的互動(dòng)
2. CRM幫你打通“任督二脈”
1) 服務(wù)/銷售的周期化
2) 細(xì)分服務(wù)更精準(zhǔn)——量身定做
3) 節(jié)假日的問(wèn)候
4) 特殊日子的互動(dòng)
5) 尋找自己的價(jià)值體現(xiàn)及樂(lè)趣

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