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網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升執(zhí)行策略

課程大綱
一、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
1、商業(yè)銀行對(duì)公存量客戶數(shù)據(jù)分析
2、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的一些好的做法分享
反思：我們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客群及客戶在生命周期各階段的需求了解嗎？
二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷分析實(shí)施
1、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析——內(nèi)外數(shù)據(jù)收集、如何通過(guò)數(shù)據(jù)剖析網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題
2、網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)圈分析——區(qū)域規(guī)劃、行業(yè)客群、市場(chǎng)占比、業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定等
3、從體驗(yàn)視角——診斷優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)物理布局與網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公元素打造
4、網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化診斷策略
5、角色扮演——訪談實(shí)施技巧（發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、反饋、區(qū)分運(yùn)用）
6、基于SWOT模型的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析與制定
7、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)調(diào)研診斷分析報(bào)告撰寫(xiě)技巧與匯報(bào)策略
三、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公存量客戶梳理與分析執(zhí)行技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理維度——行業(yè)、痛點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈、需求及優(yōu)勢(shì)、、、、、
2、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理的工具講解
3、網(wǎng)點(diǎn)“分戶管戶”重要性、崗位人員分戶匹配原則及數(shù)量、工具運(yùn)用講解
4、網(wǎng)點(diǎn)崗位人員管戶實(shí)施細(xì)則及要求
5、對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)路徑解析與目標(biāo)客戶鎖定
四、對(duì)公客戶需求分析及商機(jī)研判
1、企業(yè)客戶對(duì)銀行的認(rèn)知
2、需要VS需求
案例：某銀行公積金賬戶營(yíng)銷(xiāo)綜合方案（政策背景分析→管理架構(gòu)解析→切入點(diǎn)分析→綜合方案制定→營(yíng)銷(xiāo)策劃→最終合作）
3、現(xiàn)階段客戶主要需求分析（融資、結(jié)算、管理、成本控制、效益提升、品牌塑造、、、、）
小組研討及分享：“一位40歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)”的需求分析
4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)一覽表解析
5、企業(yè)客戶需求與優(yōu)勢(shì)一覽表及用途
五、銀行對(duì)公有效“拓戶”執(zhí)行策略
思考：銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客的現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)分析
案例：某銀行構(gòu)建“分—支行—網(wǎng)點(diǎn)”三級(jí)聯(lián)動(dòng)獲客機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“拓客”新增指標(biāo)的倍增
1、銀行高效拓客的五個(gè)路徑及實(shí)施策略
2、獲客渠道的維護(hù)及管理
3、“拓戶”執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范策略
六、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶“提質(zhì)”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施技巧
1、銀行對(duì)公客戶“提質(zhì)”的難點(diǎn)與模型解析
2、銀行對(duì)公產(chǎn)品解析（產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、適應(yīng)客群、一句話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、案例）
3、銀行新客戶轉(zhuǎn)化——0余額轉(zhuǎn)基礎(chǔ)戶、基礎(chǔ)戶轉(zhuǎn)有效戶（日均資產(chǎn)20萬(wàn)或PA≥5000元）
4、銀行存量客戶中的長(zhǎng)尾客戶“提質(zhì)”執(zhí)行策略
1)客戶信息收集的五個(gè)有效渠道
2)客戶拜訪成功率提升——電話/短信策略、模版（參考）
3)上門(mén)第一次拜訪客戶執(zhí)行技巧（面談切入點(diǎn)、信息收集與求證、產(chǎn)品嵌入等）
拜訪案例解析：
－生產(chǎn)制造型企業(yè)
－服務(wù)行業(yè)客戶
－教育行業(yè)客戶
－醫(yī)療行業(yè)客戶
－建筑行業(yè)客戶
－上市公司客戶
4)拜訪后企業(yè)客戶建檔及要求
5、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行技巧
6、銀行對(duì)公存量客戶維護(hù)與管理技巧
1)日常維護(hù)凸顯“用心”
2)合作共贏策略
七、資源整合營(yíng)銷(xiāo)及金融生態(tài)圈打造
觀點(diǎn)：存量客戶在某種程度上，互為供求關(guān)系，銀行/客戶經(jīng)理應(yīng)發(fā)揮“橋梁”作用
案例分享1：某銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶營(yíng)銷(xiāo)“苦惱”，你如何化解？
客戶需求——資源分析——資源運(yùn)用——營(yíng)銷(xiāo)成果評(píng)估
案例分享2：某銀行資源平臺(tái)構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)值的提升
八、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)日常管理與營(yíng)銷(xiāo)人員自我修煉策略
1、目標(biāo)分析與分解
2、“過(guò)程管理”實(shí)施技巧（管理者與崗位人員如何做？）
3、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)
4、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)技能
5、八個(gè)關(guān)鍵核心技能的培養(yǎng)及提升
九、課程回顧及測(cè)試（演練通關(guān)）

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