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對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷技能提升

培訓(xùn)對象：銀行對公客戶經(jīng)理、公司部人員及業(yè)務(wù)條線管理者

課程課綱：
一、銀行負(fù)債業(yè)務(wù)營銷面臨形勢及思維觀念轉(zhuǎn)變
面臨形勢：
1、經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難，違約風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大
2、利率市場化趨勢下，資金成本不斷上升
3、規(guī)范表外融資造成銀行融資服務(wù)能力減弱
4、財(cái)政存款營銷難度越來越大
5、存款分流比較嚴(yán)重
思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸
1、產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
2、關(guān)系營銷向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)變
3、客戶粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變（聚焦行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈）
4、對公營銷要回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
思考及小組研討：
在服務(wù)企業(yè)的過程中，銀行有哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以幫助企業(yè)助力“開源節(jié)流”？
二、銀行對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷路徑及目標(biāo)客戶獲?。?br /> 1、對公存款營銷路徑解析
2、銀行拓客應(yīng)具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念
3、銀行拓戶路徑：
1)存量客戶深挖——四個(gè)邏輯關(guān)系
2)與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系
3)產(chǎn)品線上化----實(shí)現(xiàn)批量拓戶
案例：某分行拓戶新增構(gòu)建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實(shí)現(xiàn)拓戶新增全轄金融機(jī)構(gòu)排名第一
4、拓戶渠道管理
1)掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化
2)優(yōu)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，合作共贏
三、企業(yè)客戶需求分析
思考：了解我們的客戶嗎？（十分滿分，給自己打多少分？）
1、哪些渠道可以了解你客戶？
2、行業(yè)/企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析（經(jīng)營痛點(diǎn)）及商機(jī)研判工具
3、如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
四、企業(yè)客戶拜訪營銷實(shí)施技巧
案例分享1：某市中醫(yī)院營銷拜訪案例
案例分享2：某村級賬戶營銷拜訪案例
1、營銷拜訪前充分的準(zhǔn)備
1)企業(yè)客戶經(jīng)營信息了解及發(fā)展瓶頸預(yù)判
2)小禮物的準(zhǔn)備
3)營銷工具準(zhǔn)備
4)約訪——如何提升約訪的成功率？
2、拜訪營銷實(shí)施
案例分享1：寫字樓客戶拜訪營銷案例
案例分享2：某水泥廠法人拜訪營銷案例
案例分享3：某體檢機(jī)構(gòu)拜訪營銷案例
1)拜訪關(guān)鍵人分析的三個(gè)維度
2)與拜訪對象溝通的切入點(diǎn)及話術(shù)
3)溝通交流過程中關(guān)鍵信息捕捉與探尋技巧
4)客戶關(guān)鍵信息確認(rèn)及反饋
5)如何為下次拜訪做鋪墊
3、拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略
1)整理客戶拜訪信息及分析
2)根據(jù)需求制定金融解決方案
3)方案呈現(xiàn)策略及異議處理
4、資源整合營銷執(zhí)行案例分享
五、客戶維護(hù)與管理策略
1、重點(diǎn)客戶建檔的重要性
2、公私聯(lián)動執(zhí)行策略
3、客戶維護(hù)——“用心+組織利益+個(gè)人利益+人情”策略
案例分享：從銀行的大堂經(jīng)理到對公客戶經(jīng)理，從1個(gè)客戶到10個(gè)客戶，客戶存款從217萬到11億元的歷程
六、課程回顧及現(xiàn)場答疑

對公負(fù)債業(yè)務(wù)營銷技能提升