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大客戶營(yíng)銷執(zhí)行策略

培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、公司部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、銀行大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)
反思三問：①銀行大客戶多嗎？②對(duì)大客戶了解多少？③大客戶貢獻(xiàn)值*了嗎？
1、大客戶的特點(diǎn)
2、大客戶營(yíng)銷的“道與術(shù)”
3、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
4、什么是“線人”？如何找到線人？
小組討論：哪些崗位人員可以作為營(yíng)銷大客戶的“線人”？
二、拓客——開發(fā)大客戶路徑及實(shí)施策略
1、老客戶深挖及推薦—存量客戶中的大客戶（四個(gè)邏輯關(guān)系定向開發(fā)）
2、異業(yè)合作—科委/招商局/稅局等
3、參加行業(yè)活動(dòng)——外企交易會(huì)等
4、參加高級(jí)人才培訓(xùn)班——總裁班、股權(quán)激勵(lì)學(xué)習(xí)班等
案例研討：某銀行對(duì)納稅大戶清單進(jìn)行開發(fā)營(yíng)銷遇到的瓶頸？如何解決？
三、如何提升見面成功率及快速建立信任
1、大客戶信息采集路徑與分析策略
2、提升約見成功率的策略——送福利、瓶頸問題解決策略
案例分享：某支行長(zhǎng)約訪某工程公司法人案例
3、快速建立信任策略
1)寒暄破冰
2)贊美與營(yíng)銷自己策略
3)那些話題能與客戶產(chǎn)生共鳴，拉近距離
4)為客戶著想——開源節(jié)流、社會(huì)責(zé)任等
5)雙贏
四、大客戶采購(gòu)行為分析
1、大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素——人、流程、方案
2、不是每個(gè)人都可以搞定——客戶決策結(jié)構(gòu)分析
1)五維模型
2)客戶微觀分析與宏觀分析——誰是決策者或誰能影響決策者
3)五維模型如何指導(dǎo)營(yíng)銷決策
4)五維模型的挑戰(zhàn)
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——營(yíng)銷的進(jìn)入路徑
1)營(yíng)銷進(jìn)入路徑
2)見到?jīng)Q策者說什么？
3)時(shí)光倒流法——了解內(nèi)部決策鏈和人際關(guān)系
4)培訓(xùn)支持者——營(yíng)銷過程不在場(chǎng)時(shí)有效的“武器”
五、大客戶營(yíng)銷流程
1、謀定而后動(dòng)——營(yíng)銷與采購(gòu)流程
1)買不買——大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
2)買誰的——大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
3)真要買你的嗎——大客戶采購(gòu)的解決疑慮
2、不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力——大客戶營(yíng)銷商機(jī)評(píng)估
1)客戶價(jià)值
2)客戶價(jià)值矩陣及分析
3)開局定位及九宮格
3、從哪兒來？到哪兒去？——大客戶營(yíng)銷需求挖掘
1)了解大客戶經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式
2)需求的定義及界定
3)需求的瀑布鏈
4)通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
5)通過提問挖掘需求
4、在產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化時(shí)代制造差異化——大客戶金融服務(wù)案例呈現(xiàn)
1)如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2)建立標(biāo)準(zhǔn)
3)改變標(biāo)準(zhǔn)
4)如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5)提交方案的時(shí)機(jī)
6)金融服務(wù)方案撰寫制定八步法
7)方案如何呈現(xiàn)技巧
案例分享：某銀行與當(dāng)?shù)卣畱?zhàn)略合作金融服務(wù)方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶營(yíng)銷的解決疑慮
1)大客戶營(yíng)銷常用“作案”工具——spin法則、漏斗法則等
2)解決疑慮不是處理異議
3)臨近簽約的客戶心理變化
4)疑慮的表現(xiàn)
5)領(lǐng)先與落后的對(duì)策
6)談判消除客戶抗拒策略
6、普通合作向戰(zhàn)略合作升級(jí)——實(shí)現(xiàn)貢獻(xiàn)值*化
1)方案實(shí)施階段的常見風(fēng)險(xiǎn)
2)開發(fā)大客戶新需求
3)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)矩陣模型解析
六、大客戶營(yíng)銷之自我修煉
1、重新定義大客戶營(yíng)銷核心職能
2、大客戶營(yíng)銷的十項(xiàng)能力要求
開拓能力、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、資源整合營(yíng)銷能力…
3、自我成長(zhǎng)路徑與自我管理
七、課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

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