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銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

課程大綱
一、銀行營銷面臨的現(xiàn)狀及對策、營銷觀念的轉(zhuǎn)變（了解）
1、銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、銀行“營銷突圍”勢在必行
3、轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷
4、銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的能力要求與開門紅營銷能力訓(xùn)練
二、銀行客戶的分類、客戶分析與市場開拓（掌握）
1、銀行客戶的有效分類與分析
客戶分類
識別不同客戶的特征
不同類型的客戶對需求的差異性
2、銀行客戶的市場開拓
提升銀行業(yè)績的四大途徑（*秘訣）
提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
陌生市場開發(fā)
提高成交額度
尋找目標(biāo)客戶的方法解析
客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
拓展熟悉人群
異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
三、銀行網(wǎng)格化營銷流程及要點(diǎn)（重點(diǎn)）
商圈、樓宇：
1、策略：掃街+擺攤營銷；
掃街營銷，以惠支付、貸款、手機(jī)銀行/網(wǎng)銀為主的整體營銷；
擺攤營銷，開展社區(qū)活動，定期存款及理財(cái)產(chǎn)品為主；
2、陌生拜訪流程及話術(shù)：
產(chǎn)品呈現(xiàn)
（凸顯優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)利益、制造恐懼，運(yùn)用FABE法則）
策略：1、對比同行，不要誹謗（只談事實(shí)）。
2、凸顯優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有據(jù)。
（二）、社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1、主要策略：拜訪+擺攤。
存款或理財(cái)產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)
1）選好地址：就近、需求多、人多、有關(guān)系
2）打通管理：關(guān)系、利益
例一：跟小區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人談。
陳總，您好！我是農(nóng)商行的客戶經(jīng)理李XX，送您一個小禮品。
A、咱們都是做服務(wù)的。我想和咱們公司合作，……
B、我們想在您小區(qū)給業(yè)主們……
例二：跟XX商場超市談合作。張經(jīng)理您好，我是農(nóng)商行XX支行的行長，我姓楊，我想……
（三）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
主要策略：掃街+小型宣講+擺攤+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；
1、種養(yǎng)殖貸款+電子銀行產(chǎn)品+農(nóng)戶、拆遷戶、返鄉(xiāng)人員存款
1）綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……
2）借力合作：村委、農(nóng)金員……
3）注意時(shí)機(jī)
4）活動引爆
5）邀轉(zhuǎn)介紹
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與外拓準(zhǔn)備
1、高效團(tuán)隊(duì)的打造
2、外拓準(zhǔn)備與現(xiàn)場模擬

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