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零售信貸交叉營(yíng)銷

課程前言：
   因應(yīng)利率市場(chǎng)化與經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)刻。如何突破產(chǎn)品單一化、營(yíng)銷同質(zhì)化，走出一條差異化、精細(xì)化且可持續(xù)發(fā)展的道路是各銀行領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的焦點(diǎn)。課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)普惠金融轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)典案例，闡釋普惠金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿?，以小微企業(yè)融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。零售銀行的業(yè)務(wù)重心逐步聚焦在財(cái)富管理、零售金融及小微金融等核心領(lǐng)域，并成為銀行優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的主要來(lái)源。 

課程對(duì)象：
中高層干部 高管 未來(lái)領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員

課程大綱/要點(diǎn)：
一、Bank4、0營(yíng)銷模式時(shí)代
1、理想的蝴蝶型顧客體驗(yàn)
2、“銷售” 的舊思維進(jìn)化
3、七步成交的營(yíng)銷模式
4、場(chǎng)景化貫穿家庭生活消費(fèi)
5、SAT營(yíng)銷模式
6、銷售4P的轉(zhuǎn)變（同顏色對(duì)應(yīng)）
二、當(dāng)?shù)亓闶坌刨J市場(chǎng)的梳理與分析
1、區(qū)域特色
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
3、銀行與中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系
4、存量客戶梳理與交叉營(yíng)銷
三、批量獲客與營(yíng)銷模式創(chuàng)新
－目的
1、建立一套科學(xué)有效的貸款營(yíng)銷流程
2、打造一批有戰(zhàn)斗力的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
3、完善一套完備的貸款營(yíng)銷管理制度
－客戶開(kāi)發(fā)與管理制度簡(jiǎn)化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報(bào)表建立
3、營(yíng)銷技巧的夯實(shí)與固化
4、輕營(yíng)銷的活動(dòng)策畫(huà)
－精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
四、話術(shù)應(yīng)用與活用-消費(fèi)信貸客戶營(yíng)銷實(shí)踐
共同思考；營(yíng)銷人員是獨(dú)立的靈魂還是讀稿機(jī)器人
1、專業(yè)能力 
2、服務(wù)能力 
3、營(yíng)銷技巧 
4、談判議價(jià) 
案例一：好的話術(shù)可以用背的？
案例二：真正的好話術(shù)是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒(méi)有貸款需求？我信用好得很，進(jìn)貨不需要現(xiàn)金
五、消費(fèi)性信貸客戶交叉營(yíng)銷的基礎(chǔ)
1)讓你的客戶愛(ài)上你!
－Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
－腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2)提供有〝人〞味的保險(xiǎn)服務(wù)
－會(huì)講方言的ATM(案例研討)
3)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4)以數(shù)據(jù)為支撐的市場(chǎng)調(diào)研
5)深度理解和服務(wù)小微客戶(一個(gè)故事)；
6)結(jié)算先行，互聯(lián)網(wǎng)獲客 （案例:我是E時(shí)代的客戶經(jīng)理）
7)客戶分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷
8)建立主辦銀行關(guān)系
9)交叉銷售與客戶體驗(yàn)
六、交叉營(yíng)銷策略的三個(gè)層次
1、財(cái)務(wù)性結(jié)合
2、社交性結(jié)合
－CRM系統(tǒng)支持
3、結(jié)構(gòu)性結(jié)合
－理財(cái)服務(wù)
－交叉銷售
－向上銷售
－互惠采購(gòu) 
七、交叉營(yíng)銷關(guān)鍵--（桑德拉7步成交）

零售信貸交叉營(yíng)銷