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保險(xiǎn)銷售方法培訓(xùn)

需求解析：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理銷售銀保產(chǎn)品——
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
針對(duì)城市客戶群體精準(zhǔn)銷售、結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例？

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：城市保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)定位
1．保險(xiǎn)顧問(wèn)的角色定位
2．保險(xiǎn)代理人三大“角色”的扮演差異
3．保險(xiǎn)營(yíng)銷壓力形成與解決方向
4．增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
5．SOW與KYC作用與意義
6．保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)六大流程

第二講：保險(xiǎn)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃需求分析
2）教育規(guī)劃保險(xiǎn)運(yùn)用
3）教育規(guī)劃案例分析
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1）保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2）保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3）保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
3．安享晚年退休計(jì)劃
1）養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2）養(yǎng)老規(guī)劃保險(xiǎn)運(yùn)用
3）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
4．投投是道投資規(guī)劃
1）投資規(guī)劃資金來(lái)源
2）投資規(guī)劃保險(xiǎn)應(yīng)用
5．合理節(jié)約您的稅負(fù)
1）遺產(chǎn)稅支出預(yù)算測(cè)算
2）稅務(wù)籌劃與保險(xiǎn)應(yīng)用
6．身后無(wú)憂傳承規(guī)劃
1）傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2）傳承規(guī)劃常用方式
3）傳承規(guī)劃案例分析

第三講：大額保單的價(jià)值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．財(cái)富保存?zhèn)鞒泄ぞ?br /> 1）遺囑
2）信托
3）保險(xiǎn)
3．傳承的是什么——家業(yè)？財(cái)富？精神？
4．傳承什么時(shí)候開(kāi)始
5．傳承分工工具優(yōu)選
6．大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)
7．人生的弱點(diǎn)
8．人生的責(zé)任
9．財(cái)富保存分配價(jià)值與意義
案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第四講：保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)問(wèn)溝通話術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問(wèn)話術(shù)
1．理財(cái)營(yíng)銷15個(gè)發(fā)問(wèn)話術(shù)
2．延伸性7個(gè)營(yíng)銷發(fā)問(wèn)話術(shù)
3．理財(cái)溝通中的常見(jiàn)12個(gè)障礙
二、金融營(yíng)銷的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說(shuō)法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達(dá)模式
3．異議處理三模式
4．常見(jiàn)異議處理話術(shù)
5．常見(jiàn)投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點(diǎn)評(píng)

保險(xiǎn)銷售方法培訓(xùn)