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汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)

第一章：銷(xiāo)售五步循環(huán)
第一步：寒暄（接近顧客）
情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入展廳內(nèi)
-技巧一：打招呼技巧
-技巧二：吸引注意力技巧
-技巧三：贊美對(duì)方，獲取好感
情景二：當(dāng)顧客自己在看車(chē)時(shí)
-技巧一：隨機(jī)介入技巧
-技巧二：誘發(fā)興趣技巧
第二步：了解背景（探詢(xún)需求）
情景三：在選購(gòu)過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧
-技巧一：探詢(xún)式提問(wèn)
-技巧二：二選一提問(wèn)法
-技巧三：引導(dǎo)式提問(wèn)
-技巧四：開(kāi)放式提問(wèn)
-技巧五：請(qǐng)求式提問(wèn)
-技巧六：請(qǐng)示式提問(wèn)
-技巧七：請(qǐng)教式提問(wèn)
-技巧八：邀約式提問(wèn)
-技巧九：咨詢(xún)式提問(wèn)
-技巧十：遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)套路
第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）
情景四：邀請(qǐng)顧客試車(chē)，讓汽車(chē)與顧客溝通
-技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷(xiāo)售）
-技巧二：“六面導(dǎo)購(gòu)”技巧
情景五：推介汽車(chē)賣(mài)點(diǎn)的技巧運(yùn)用
-技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化汽車(chē)的某項(xiàng)功能效果時(shí)
-技巧一：右腦銷(xiāo)售、情景聯(lián)想
情景七：如何回避顧客對(duì)推銷(xiāo)的抗拒心理
-技巧一：拉銷(xiāo)——故事銷(xiāo)售法
-技巧二：拉動(dòng)顧客五層內(nèi)需
情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)
-技巧一：暈輪效應(yīng)（避重就輕法）
第四步：處理異議（突破抗拒）
情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見(jiàn)時(shí)
-技巧一：處理隱晦異議法
-技巧二：以退為進(jìn)法
情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)
-技巧一：排解疑難法
情景十一：當(dāng)顧客表示對(duì)目前所擁有的產(chǎn)品滿(mǎn)意時(shí)
-技巧一：處理“滿(mǎn)足現(xiàn)狀”異議
情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)
-技巧一：本利比較法（天平法則）
-技巧二：“回力棒”說(shuō)服法
-技巧三：品質(zhì)、服務(wù)無(wú)折扣說(shuō)服法
-技巧四：“縮小放大法”
第五步：促成交易（銷(xiāo)售完成）
情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)
-技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法
情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)
-技巧一：獨(dú)一無(wú)二法
-技巧二：推定承諾法
-技巧三：信念成交法
-技巧四：心理暗示法
-技巧五：推他一把法
情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)
-技巧一：順藤摸瓜、探聽(tīng)利弊
-技巧二：借刀殺人法
情景十六：當(dāng)交易達(dá)成后
-技巧一：連帶銷(xiāo)售法
情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開(kāi)時(shí)
-技巧一：主動(dòng)推介法

第二章：顧客購(gòu)買(mǎi)決策分析與心理操控技巧
一、顧客購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)
二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制
三、顧客購(gòu)買(mǎi)七個(gè)心理階段
四、掌控顧客購(gòu)買(mǎi)的心理支點(diǎn)——比較法則
五、把握支撐顧客購(gòu)買(mǎi)行為的價(jià)值觀(guān)
六、顧客性格與購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)

第三章：顧客關(guān)系維護(hù)
一、樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵
2、達(dá)到顧客完全滿(mǎn)意3個(gè)關(guān)鍵因素
3、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素
4、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)
5、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)理念
6、處理投訴八字要訣
7、顧客購(gòu)物期望方程式
8、顧客服務(wù)與利潤(rùn)的演變
9、優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 訓(xùn) 練
二、要建立顧客檔案
三、要與顧客保持聯(lián)系

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