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終端銷(xiāo)售策略培訓(xùn)

第一部分 職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建
一、駐店店面銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)
1. 案例：某**企業(yè)店面銷(xiāo)售人員招幕廣告評(píng)析
2. 店面銷(xiāo)售人員員的主要工作內(nèi)容評(píng)析：貨場(chǎng)形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售促成、客訴處理、信收集、臨時(shí)促銷(xiāo)、貨品管理等
二、店面銷(xiāo)售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
2. 店面銷(xiāo)售人員的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
3. 討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
4. 如何培養(yǎng)店面銷(xiāo)售人員的“親和力”特質(zhì)
三、店面銷(xiāo)售人員員的基本意識(shí)及心態(tài)構(gòu)建
1. 服務(wù)人員的角色定位
2. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)
3. 同理心的溝通意識(shí)
4. 可以再積極一些：主動(dòng)、熱情、進(jìn)取
5. 學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎
6. 要能受點(diǎn)委屈

第二部分 顧客接待“GUEST技能”演練
一、Greeting——笑迎顧客
1. 練習(xí)：練就親切的笑意
2. 如何應(yīng)對(duì)站在門(mén)口卻不進(jìn)店的顧客？
3. 如何應(yīng)對(duì)致歡迎詞后表示“隨便看看”的顧客？
4. 如何應(yīng)對(duì)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任？
5. 討論：等待顧客時(shí)你是什么狀態(tài)？
二、Understanding——了解需求
1. 了解需求才有更多機(jī)會(huì)
2. 顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則及店面銷(xiāo)售人員機(jī)能
3. 需求探尋方法：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)等
4. 如何應(yīng)對(duì)說(shuō)不清自己想要什么的顧客？、
5. 如何應(yīng)對(duì)刻意隱瞞真正需求的顧客？
三、Explaining——產(chǎn)品展示
1. 討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？
2. 將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法
3. 小組競(jìng)賽：消費(fèi)者異議的處理
4. 體驗(yàn)式銷(xiāo)售
四、Suggestion——建議成交
1. 討論：如何應(yīng)對(duì)對(duì)特價(jià)商品有疑問(wèn)的顧客？
2. 如何應(yīng)對(duì)看似有理由要優(yōu)惠的顧客？
3. 如何應(yīng)對(duì)總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓你的顧客？
4. 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
5. 如何應(yīng)對(duì)去而復(fù)返的顧客？
6. 如何應(yīng)對(duì)總是拿不定主意的顧客？
五、Thanks——謝別顧客
1. 確保顧客真正滿(mǎn)意（購(gòu)物后的心理體驗(yàn)）
2. 顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
3. 如何應(yīng)對(duì)付款后又表現(xiàn)不滿(mǎn)的顧客？
4. 如何應(yīng)對(duì)不講道理、無(wú)端要求換貨的顧客？

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