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網點整合營銷培訓

第一章、銀行網點整合營銷理念及策略
一、銀行各類理財產品市場投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機會與風險 
4、前景預測 
二、銀行營銷十大策略 
1、資源整合策略
2、海量營銷策略
3、關系營銷策略
4、高層營銷策略
5、體驗營銷策略
6、網絡利用策略
7、團隊配合策略
8、攻心為上策略
9、主動出擊策略
10、創(chuàng)新營銷策略
三、銀行資源整合與海量營銷12大策略 
1、利用廳內設備，進行視覺營銷
2、針對廳內客戶，進行現場營銷
3、利用體驗區(qū)，進行體驗營銷
4、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶，深度關懷與海量營銷
6、以老帶新，駕馭和利用老客戶
7、網上業(yè)務，突破客戶服務量瓶頸 
8、鎖定目標客戶群，針對營銷
9、利用事件，進行事件營銷
10、聯合商界，進行聯合促銷
11、聯合學校、企事業(yè)單位，進行聯合推廣 
12、聯合政、媒，進行強勢營銷
短片觀看及案例分析：
廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農行：營銷案例分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、銀行產品營銷技巧
一、快速判斷客戶服務需求
1、聽
2、看
3、問
4、斷
5、定
二、客戶的引導與分流
1、客戶分流引導流程
2、客戶分流引導原則
3、客戶分流引導技巧
4、貴賓客戶識別引導流程
5、潛在貴賓客戶識別線索
6、客戶服務流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 理財客戶挖掘與識別案例
招行：分期付款客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶需求引導及洽談策略 
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產品呈現技巧
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、FAB呈現技巧
4、銀行常見產品呈現技巧
1）網銀呈現技巧
2）銀行卡呈現技巧
3）小額貸款呈現技巧
4）分期付款呈現技巧
5）保險產品呈現技巧
6）基金產品呈現技巧
7）黃金產品呈現技巧
8）其它個金產品呈現技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
七、團隊配合營銷技巧
1、ABC法則配合策略
2、假設成交策略
3、黑白臉配合策略
4、上級權利策略
5、丟車保帥策略
6、巧妙訴苦策略
7、同一戰(zhàn)線策略
8、攻心為上策略

第三章、客戶關系營建與深度開發(fā)技巧
一、客戶關系的4個階段：認識-->好感-->信賴-->同盟
二、營建客戶關系的8種技巧
1、全員動員服務客戶
2、全方位的客戶關懷
3、標準化 VS 個性化
4、程序面 VS 個人面
5、現代客戶關懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質量
7、有求必應；
8、敢于表達意愿；
三、客戶關系兩手抓
1、對公--創(chuàng)造并滿足機構核心需求
2、對私--創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、如何提高客戶服務的滿意度？
1、客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠
五、與客戶禮尚往來技巧
1、 who送給誰
2、 what送什么
3、 when 什么時間
4、 where什么地點
5、 how如何送
5、 幾種常見場合送禮技巧
七、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉介紹營銷技巧
八、資產配置與投資工具的運用
1、淺談資產配置
2、你能熟練運用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識嗎? 
4、保險、基金等理財產品的功能與意義你清楚嗎? 
5、規(guī)避投資風險的幾種方法
6. 總結與反思
常見難題分解：
1、客戶經理反復講產品，講述完了以后，客戶還是問同樣的問題？
2、客戶投訴服務態(tài)度不好
3、客戶思想比較保守，說什么都不聽
4、怎么樣在留住猶豫的客戶
5、客戶對能保本這個問題特別關注，而行里又不能給肯定的回答時
6、碰到比較刁蠻的客戶時......

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