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大客戶需求挖掘

【課程背景】
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒(méi)辦法；
——拿到標(biāo)書(shū)一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)的，就算把價(jià)格放到*，也難有機(jī)會(huì)；
——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；
——明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？
——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無(wú)間道。
出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷(xiāo)售技巧不精湛，而在于銷(xiāo)售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷(xiāo)售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。
本課程是大客戶銷(xiāo)售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷(xiāo)售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計(jì)和演繹在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購(gòu)流程與決策體系，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。

【課程收益】
解析客戶采購(gòu)的心理與過(guò)程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售觀點(diǎn)
深度介入客戶采購(gòu)過(guò)程，運(yùn)用*技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售方法與成交規(guī)則； 根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)提煉，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果；專(zhuān)有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用； 定制的課程內(nèi)容與專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對(duì)象】尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類(lèi)型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售、大客戶銷(xiāo)售、解決方案銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等大宗生意交易模式的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)

【課程大綱】
開(kāi)啟篇、大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與流程
前言： 什么是大客戶銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是憑經(jīng)驗(yàn)還是靠感覺(jué)？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專(zhuān)業(yè)選手？客戶是怎么買(mǎi)的？我們應(yīng)該怎么賣(mài)？
大客戶對(duì)于企業(yè)的重要性
大客戶采購(gòu)的行為特征
大客戶銷(xiāo)售的策略與技巧
大客戶銷(xiāo)售的三大誤區(qū)
銷(xiāo)售方法論的演變
客戶采購(gòu)流程解析與我方銷(xiāo)售流程策略——“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”
分組討論：客戶采購(gòu)流程與我方銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售工具箱：大客戶銷(xiāo)售流程圖

第一講、需求挖掘——問(wèn)題是需求之母
前言：客戶關(guān)系也不錯(cuò)，但就是沒(méi)需求？客戶的需求是怎么來(lái)的？如何激發(fā)客戶的采購(gòu)意圖？“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對(duì)銷(xiāo)售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價(jià)值的天平——客戶買(mǎi)還是不買(mǎi)取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的*技術(shù)
背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
*的技能銳化——使用注意事項(xiàng) 
靈活運(yùn)用，避免操縱話題
不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題
不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)
把*當(dāng)作是溝通的路徑圖
案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做*提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
模擬演練：設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬演練
銷(xiāo)售工具箱：*深度訪談提問(wèn)模板

第二講、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時(shí)代制造差異
前言：公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)還是說(shuō)不清？什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動(dòng)對(duì)方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)“USP”
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品
不接貶低競(jìng)品的原則
解決方案到底賣(mài)什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷(xiāo)售邏輯導(dǎo)圖
客戶到底買(mǎi)什么？——客戶企業(yè)的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求
如何編寫(xiě)一個(gè)好方案？——價(jià)值建議書(shū)的12個(gè)模塊
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行FABE賣(mài)點(diǎn)提煉
案例分析：IBM大訂單的立項(xiàng)
銷(xiāo)售工具箱：FABE儲(chǔ)備清單表、銷(xiāo)售方案建議書(shū)應(yīng)用模塊

大客戶需求挖掘