課程描述INTRODUCTION
培訓講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項目開發(fā)與公關(guān)策略
【課程背景】
——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；
——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到*，也難有機會；
——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品；
——明明已經(jīng)中標了，怎么最后又黃菜了？
——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。
出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。
本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設(shè)計和演繹在于幫助專業(yè)銷售人士正確的審視客戶，理清客戶的采購流程與決策體系，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。
【課程收益】
深度解讀復雜大項目銷售的方法論，提高贏單率；
根據(jù)買方采購的不同階段設(shè)置對應銷售策略，做到“踩對點”“搞定人”“做對事” ；
學會謀劃不同類型客戶的資源投放、布局不同項目的競爭策略；
掌握大客戶進入的拜訪路徑策略，開發(fā)內(nèi)線鏈條；
學會深入分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系、決策鏈條，最終獲取關(guān)鍵人物的支持。
【課程特色】采用大量真實的案例分析，通過專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓后實戰(zhàn)落地使用；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，學以致用。
【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業(yè)人員
【課程時間】1天，6小時
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認知與流程
前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)方法“吃、拿、卡、要、送” 今天還奏效么？你是江湖選手還是專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應該怎么賣？
大客戶對于企業(yè)的重要性
大客戶采購的行為特征
大客戶銷售的策略與技巧
大客戶銷售的三大誤區(qū)
銷售方法論的演變
客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖
第二部分、流程篇
階段一、評估商機——客戶定位與競爭策略
前言： 每一個商機都要跟進么？有限的資源又應當如何分配？項目來了，有能力參與么？有必要參與么？有機會勝出么？應對競爭對手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動？
三種常見項目類型
客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
項目定位攻守模型
九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值矩陣、項目定位攻守模型
階段二、商務公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 一個好漢三個幫，面對大客戶，應該怎樣進入？又如何開發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰說的算？誰會影響決策人？需要搞定每一個人么？
打單之前，情報戰(zhàn)先行——如何進行信息收集？
打造你的內(nèi)線鏈條——客戶切入的正確路徑
尋找接納者—獲取信息與推薦
對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求
接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機
如何讓他們幫助你？—推動客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
確定主攻方向公關(guān)——客戶內(nèi)部政治幫派分析
獲得關(guān)鍵人物支持——分析與直擊決策鏈
大客戶銷售中的五維地圖
銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運用
采購人對待一單采購業(yè)務的看法—對待變革態(tài)度
采購人在采購中于公于私各有重點—四個決策關(guān)注點
爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度
采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度
使用五維地圖的注意事項
五維地圖如何指導實戰(zhàn)銷售
大客戶項目開發(fā)與公關(guān)策略
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