銷售回款技巧
講師：張芯譯 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銷售人員如何保證銷售力度加快回款速度；銷售回款話術(shù)技巧
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：張芯譯
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售到回款流程培訓(xùn)
課程背景
不少銷售認(rèn)為簽約完了就意味著工作結(jié)束了，往往忽略了還有一個重要的工作就是回收貨款，否則就很容易出現(xiàn)：貨出去了，款沒要回來現(xiàn)象。事實上，如期收回貨款對銷售而言是一個重要又具有挑戰(zhàn)的工作，如果遇到的是一個正規(guī)公司，不須費多大的勁，款可以收回來，但如果是遇到了一個比較難解決的客戶，那么賬款收回就成了銷售最怕的事，需要想盡各種方法與手段才有可能收回部分貨款，但這樣對于銷售來說，除了自信心不斷被打壓，同時用在追收貨款投入了大量的精力是很不合適的。
■為什么每次向客戶要貨款都那么難？
■如何讓貨款收回變得更加容易？
■面對不同類型的難緾客戶有什么方法？
■如何鍛煉銷售對追回貨款的信心？
課程收獲：
■分析為何會出現(xiàn)不能如期回款的6種現(xiàn)象
■了解客戶常見拖延的5種借口
■高效回款前的4個準(zhǔn)備
■學(xué)習(xí)回款的3種溝通技巧
■掌握回款的4個小秘訣
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實操演練
第一章 概念篇
一、為什么公司會出現(xiàn)賒欠的現(xiàn)象？
二、回款對銷售的心態(tài)要求
三、回款對銷售的能力要求：
1. 能力之一觀察力
2. 能力之二傾聽力
3. 能力之三抗壓力
4. 能力之四執(zhí)行力
5. 能力之五控制力
四、如何有效避免回款難的現(xiàn)象
1. 做好前控
2. 對客戶信譽調(diào)查
3. 管理中控
4. 注意后控
第二章 客戶篇
一、回款難常見現(xiàn)象分析
1. 品牌影響力差
2. 產(chǎn)品銷售力差
3. 遺留問題太多
4. 服務(wù)不周到
5. 賒銷太隨意
6. 客戶個人習(xí)慣
二、常見不回款客戶類型
1. 老虎型特征分析
2. 狐理型特征分析
3. 老牛型特征分析
4. 老鷹型特征分析
5. 鸚鵡型特征分析
三、常見的拖延手法
1. 躲--躲著不見面
2. 拉--拉長線不還
3. 賴--矢口抵賴
4. 拖--一直拖延
5. 推--推拖責(zé)任
第三章 方法篇
一、高效收款三維度
1. 選擇正確的時間
2. 采取有效的策略
3. 安排正確的方式
二、收款前的準(zhǔn)備
1. 知已知彼
2. 目標(biāo)計劃
3. 心態(tài)準(zhǔn)備
4. 情報收集
三、收款時溝通技巧
1. 三明治法
2. 先跟后帶法
3. 蘇格拉底法
四、高效收款秘訣
1. 糖果法
2. 棒槌法
3. 軟肋法
4. 珍珠法
5. 客戶法
銷售到回款流程培訓(xùn)
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- 張芯譯
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