* SALES——銷(xiāo)售心理學(xué)通關(guān)術(shù)
講師：張芯譯 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：張芯譯
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售人員心理課程
課程背景：
成功的銷(xiāo)售往往不是因?yàn)槁斆鳎且驗(yàn)榫ㄤN(xiāo)售心理學(xué)！
銷(xiāo)售，不是簡(jiǎn)單地把商品推銷(xiāo)給客戶(hù)，是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)！在人與人的交往過(guò)程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn)，或者擁有相同感受的人，表現(xiàn)出更大的興趣，甚至?xí)霈F(xiàn)相見(jiàn)恨晚的情況，人與人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離，如果在銷(xiāo)售工作中，銷(xiāo)售人員能夠洞察到客戶(hù)的心態(tài)與情緒，進(jìn)而與客戶(hù)達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴，那么銷(xiāo)售成功的概率將會(huì)大為提高，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的心理，誰(shuí)就能在銷(xiāo)售戰(zhàn)中脫穎而出，成為最后的王者，成功的銷(xiāo)售一定是個(gè)偉大的心理學(xué)家！
課程收益：
熟悉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的5大動(dòng)機(jī)
洞悉客戶(hù)常見(jiàn)的7種心理及應(yīng)對(duì)方式
學(xué)習(xí)如何從3個(gè)維度察言觀色
建立客戶(hù)好感的5個(gè)方法
消除客戶(hù)的6種購(gòu)買(mǎi)障礙
掌握8種客戶(hù)分析與應(yīng)對(duì)技巧
學(xué)習(xí)促使成交的6個(gè)攻心策略
授課方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱
第一章 讀心術(shù)
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)5大動(dòng)機(jī)分析
二、客戶(hù)4大心理需求
1.安全感
2.匹配度
3.信任度
4.滿足感
三、客戶(hù)7種心理行為及對(duì)應(yīng)話術(shù)
1.從眾心理
2.優(yōu)待心理
3.安全心理
4.獵奇心理
5.逆反心理
6.虛榮心理
7.占便宜心理
四、你要懂的6種心理效應(yīng)
1.首因效應(yīng)：你的第一印象無(wú)法取代
2.中心效應(yīng)：我只關(guān)注我自己
3.關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個(gè)客戶(hù)
4.存異效應(yīng)：尊重客戶(hù)的意見(jiàn)
5.權(quán)威效應(yīng)：以*數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
6.劇場(chǎng)效應(yīng)：將客戶(hù)帶入劇情之中
五、從3個(gè)維度學(xué)會(huì)察言觀色
1.從肢體語(yǔ)言觀察
2.從表情觀察
3.從性格上觀察
六、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理5個(gè)變化過(guò)程
1.心理戒備期
2.心理猶豫期
3.心理接納期
4.心理觀察期
5.心理信任期
第二章 攻心術(shù)
一、客戶(hù)喜歡與什么類(lèi)型的銷(xiāo)售打交道
二、獲得客戶(hù)好感的5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
1.不懂提問(wèn)只會(huì)讓客戶(hù)沒(méi)有興趣
2.喋喋不休的銷(xiāo)售很快被送走
3.不會(huì)傾聽(tīng)只會(huì)降低客戶(hù)的積極性
4.沒(méi)有人不喜歡被贊美
5.先有認(rèn)同才有合同
三、8種不同類(lèi)型客戶(hù)的心理分析及應(yīng)對(duì)技巧
1.愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)
2.節(jié)約儉樸型客戶(hù)
3.猶豫不決型客戶(hù)
4.貪小便宜客戶(hù)
5.精明型客戶(hù)
6.外向型客戶(hù)
7.親和型客戶(hù)
8.標(biāo)新立異型
四、常見(jiàn)6種銷(xiāo)售阻礙
1.我們沒(méi)有需求/我們沒(méi)有興趣
2.這事我做不了主
3.我再了解一下
4.你們的產(chǎn)品并不怎么樣
5.我們一直在用XXX產(chǎn)品，還很不錯(cuò)
6.等過(guò)段時(shí)間再考慮
五、讓客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的6種攻心術(shù)
銷(xiāo)售人員心理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/271141.html
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- 張芯譯
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