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銷售能力提升課程

【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，人類進(jìn)入信息化社會(huì)，出現(xiàn)了很多新興行業(yè)，如高新科技、計(jì)算
機(jī)設(shè)備、系統(tǒng)軟件、管理咨詢、高端服務(wù)業(yè)等。這些行業(yè)具有客戶需求難以描述清楚、
技術(shù)含量高、產(chǎn)品更新快、價(jià)格昂貴、采購周期長、參與采購決策角色多等特點(diǎn)。以產(chǎn)
品為中心，追求性價(jià)比的傳統(tǒng)的銷售方式在這些行業(yè)難以奏效。
“解決方案”即Solution，最早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的。是指針對客戶的需求、
問題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景
和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)
、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了營銷成功的關(guān)鍵。

【課程受益】
-解決方案銷售的適用范圍
-了解解決方案銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
-掌握銷售診斷體系
-掌握分析客戶的方法和工具
-解決方案的制定
-消除客戶疑慮的策略

【課程大綱】
課程導(dǎo)入案例：柯達(dá)與富士的命運(yùn)
一、企業(yè)銷售診斷
1、市場診斷
⑴市場容量分析
⑵行業(yè)發(fā)展趨勢分析
⑶競爭狀態(tài)分析
2、產(chǎn)品診斷
⑴產(chǎn)品功能與定位
⑵服務(wù)能力
⑶價(jià)值主張
3、銷售模式診斷
⑴銷售策略分析
⑵銷售人員能力分析
⑶銷售管理制度分析
案例：
-百雀羚3000萬+閱讀轉(zhuǎn)化不到0.00008
-海爾電器的五星級服務(wù)
-IBM的“一買一賣”背后的商業(yè)邏輯

二、發(fā)掘客戶需求
1、客戶業(yè)務(wù)分析
⑴明確業(yè)務(wù)分析維度
⑵識別業(yè)務(wù)痛點(diǎn)表現(xiàn)
⑶分析業(yè)務(wù)痛點(diǎn)原因
2、客戶采購分析
⑴客戶采購決策角色
⑵客戶采購決策過程
⑶客戶采購標(biāo)準(zhǔn)體系
3、發(fā)掘需求的技能
⑴通過提問發(fā)掘需求
⑵通過觀察發(fā)掘需求
⑶通過資料發(fā)掘需求
案例：
-某網(wǎng)絡(luò)科技公司智慧黨建項(xiàng)目
-牛仔褲的發(fā)明
-健身器材銷售失敗案例分析
小組討論：
-需要、欲望和需求的區(qū)別

三、制定解決方案
1、準(zhǔn)備環(huán)節(jié)
⑴明確思路
⑵資料準(zhǔn)備
⑶團(tuán)隊(duì)分工
2、評估客戶需求
⑴嚴(yán)重性評估
⑵重要性評估
⑶發(fā)展趨勢評估
3、提出解決對策
⑴具體方法
⑵實(shí)施路徑
⑶保障措施
案例：
-立邦漆銷售轉(zhuǎn)型從產(chǎn)品到解決方案
-志華軟件服飾行業(yè)供應(yīng)鏈解決方案升級

四、解決方案銷售談判
1、方案演示與介紹
⑴制定方案演示流程
⑵FABE介紹法
⑶語言邏輯與表達(dá)藝術(shù)
2、消除客戶疑慮
⑴聆聽客戶疑慮
⑵分析疑慮產(chǎn)生的原因
⑶提出解決對策
⑷修改解決方案
⑸約定再次演示事宜
3、合同條款談判
⑴價(jià)格條框
⑵交付條款
⑶服務(wù)條款
案例：
-雷鈞*空調(diào)如何反敗為勝
-廣告詞的FABE話術(shù)
互動(dòng)：
-銷售人員與客戶角色互換

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