課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷拓展方法培訓
第一部分 商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷拓展路徑與實戰(zhàn)
1.從某股份行2021年公司業(yè)務部工作計劃看對公負債業(yè)務營銷趨勢
考核的重點是客戶質量和存款規(guī)模
客戶發(fā)展目標：主要客戶群體持續(xù)壯大
補三大客群短板：
“做結算、做交易、做流量”、拓展核心企業(yè)上下游的結算活躍客戶群體
“三個一百”客戶
總分聯(lián)動撬動集團客戶
存量貸款優(yōu)化，向客戶利潤增長客戶轉移
圍繞國企降杠桿、PPP、債轉股、兼并收購等市場熱點領域，積極拓展央企本部、央企在各地核心企業(yè)、地方大型國有企業(yè)和地方優(yōu)質企業(yè)等目標客戶
做優(yōu)做強四大客群：
教育醫(yī)療客戶的兩大產品
采取聯(lián)動拓展模式，以國際結算、貿易融資、聯(lián)動機制為抓手，培育國際業(yè)務中高端核心客戶群
建立客戶清單，并不同維度出發(fā)進行客戶分類，制定營銷拓展方案，提升托管客戶精準營銷效率
2.從不斷變化的客戶需求看對公客戶的需求與產品匹配
從采購需求看精準產品匹配
從銷售需求看精準產品匹配
從資金管理需求看精準產品匹配
從融資需求看精準產品匹配
從理財需求看精準產品匹配
從應收賬款管理挖掘客戶需求
從票據管理挖掘客戶需求
從外匯業(yè)務挖掘客戶需求
3.機構客戶需求挖掘與營銷創(chuàng)新綜合解決方案
機構事業(yè)客戶的四大重點
從上海某貿易企業(yè)看融資方案的設計
從廣西公路行業(yè)看綜合金融方案設計
醫(yī)療、教育行業(yè)營銷經驗分享
4.財政類客戶營銷重點
A.從縣域政府看政府存款營銷的目標
傳統(tǒng)的財政、社保與政府項目、扶貧資金相結合
B.財政資金的*規(guī)定和難點
截至2017年12 月，在存款結構中，政府存款占比為17.9%，蛋糕很大
財政資金的特點：規(guī)模大、穩(wěn)定、資金成本低、形成示范效應
當前財政營銷的難點：國家*發(fā)文的財政統(tǒng)收制度和專戶管理辦法
財政資金呈現(xiàn)向地方銀行傾斜的趨勢
財政資金招投標評分標準
C.關系營銷
營銷看，政府機構越來越像企業(yè)
對公負債產品的客戶對應關系（智能存款和結構性存款）
a.找準關鍵人：如何提前獲得項目消息、了解關鍵人信息、最終決策人、環(huán)節(jié)決策人+執(zhí)行人、基層執(zhí)行人、可能阻礙人
b.影響關鍵人：從公務員所欲所求看如何影響本人、從愛好看如何側面影響、從五大社會關系看如何影響周圍人
c.運用關鍵人關系：引導關鍵人、案例展示影響、下級影響上級、上級影響下級
d.維護關鍵人關系：競標PPT的結構和主要內容設計、競標講演的現(xiàn)場表現(xiàn)力
D、招投標營銷
招投標評分細化指標：對地方經濟支持指標成為關鍵
依據和客戶的往來關系、競爭對手制定策略
引導招投標評分方向利于我行
財政專戶和資金的四個象限
制作投標模板
E.地方債券營銷
財政部關于2018年地方政府債券發(fā)行工作的意見
地方債券的規(guī)模和各行形勢
地方債券營銷的*方式
F.特色產品營銷（價格戰(zhàn)）
傳統(tǒng)的對負債產品的針對客戶
價格戰(zhàn)在中短期內仍是主流
特色產品的介紹和在營銷中的運用：
電子化系統(tǒng)、智能存款、結構性存款、地方債券
G.客戶開發(fā)案例解析
案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
案例解析：順 敏 恒
案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
案例解析：快 準 靈
H.政府機構溝通的幾點技巧
a.走親戚：常來比少來好、話多比話少好、熱情比冷淡好
b.真共贏：互相提供利益
c.懂業(yè)務：客戶心理有底
I.對公存款營銷技巧
企業(yè)負債產品種類
企業(yè)負債營銷三十六計
樹上開花——授信引存
拋磚引玉——善用資產投放
順藤摸瓜——1+N供應鏈存款
暗度陳倉——表外產品運用派生存款
假道伐虢——直接融資派生存款
反客為主——境外人民幣存款
擒賊擒王——財政、無貸戶存款
無中生有——交易所存款
圍魏救趙——理財創(chuàng)新派生存款
聲東擊西——現(xiàn)金管理、電子商務派生存款
以逸待勞——行業(yè)性客戶存款
連環(huán)計——聯(lián)動派生存款
張總：財政非稅收入、公共交易平臺及上下游企業(yè)客戶、土地保證金、公積金、養(yǎng)老保險、醫(yī)保、城鎮(zhèn)稅務所、政府融資平臺、軍隊、煙草、學校、醫(yī)院、機場、高鐵、城市地鐵、城市軌道交通等基礎設施建設。智慧城市建設、
政府招投標、云政務、智慧政務、
對公存款：上市公司、招商引資資本金、擬上市公司、平臺公司（攜程呼叫中心）、結算類客戶存款沉淀、第三方支付平臺、同業(yè)存款、商圈、產業(yè)集群、園區(qū)、開發(fā)區(qū)
案例：煙草專賣下游專屬銷售商資金營銷
G、B、C土地保證金營銷模式
政府、開發(fā)商、個人按揭客戶逆向營銷
開發(fā)商年末需要資金回籠因此需要個人按揭額度，銀行沒有開發(fā)貸款投入但是有個人按揭貸款額度投入。銀行以此要求開發(fā)商將土地保證金存入我行賬戶（土地保證金賬戶每家行都有。）
5、大中型企業(yè)營銷要點
一、大中型企業(yè)精準識別與營銷
銀行對大中型企業(yè)客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
如何對大中型企業(yè)客戶進行市場細分
中大中型企業(yè)客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
二、大中型企業(yè)產品營銷
中大中型企業(yè)客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點
從交易型銷售到顧問式銷售
組建柔性銷售團隊
大中型企業(yè)客戶的差異化營銷
100 萬以下大中型企業(yè)深度挖掘和營銷技巧
農產品合作社進出口、國內銷售結算回籠資金，銀行隨借隨還產品
學校足球培訓機構-小額貸款-客戶從他行移戶
科技型企業(yè)營銷：新三板上市輔導-引進中信信投做上市輔導
線上、線下產品聯(lián)動
大中型企業(yè)適用產品
融資類產品、負債類產品、結算類、個人類產品綜合運用要點
第二部分 對公業(yè)務營銷過程中的風險防范
銀保監(jiān)會2021 年改革、發(fā)展與監(jiān)管重點分析
銀行不良資產上升需引起高度警惕
金融業(yè)超級罰單是強監(jiān)管縮影
銀行業(yè)市場亂象如何加強監(jiān)管
背景分析：銀監(jiān)會近年來監(jiān)管處罰案例
2020年超級罰單哪幾家銀行成典型案例
監(jiān)管重點：打好防控金融風險攻堅戰(zhàn)
風險分析：2021 年銀監(jiān)會重點監(jiān)管導向
風險應對：優(yōu)化信貸傾斜策略加強內控管理
銀行信貸業(yè)務風險案例分析
運用法律手段打擊逃廢債案例
違法發(fā)放貸款案例
違規(guī)擔保類案例
涉第三方合作投訴問題案例
民間借貸類被訴案例
“倒貸”類被訴案例
代發(fā)工資洗錢風險防范
營銷拓展方法培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/271955.html
