信貸客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)課程
講師：李海龍 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李海龍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸客戶經(jīng)理營銷
課程大綱
第一部分：當前信貸營銷市場背景分析
一、經(jīng)濟新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢復(fù)雜嚴峻
－經(jīng)濟新常態(tài)
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競爭加劇
－城市化進程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
二、信貸業(yè)務(wù)營銷勢在必行的幾個原因
－銀行服務(wù)品牌急需打造與改變
－銀行產(chǎn)品優(yōu)勢急需宣傳
－客戶金融需求急需滿足
－營銷觀念急需轉(zhuǎn)變
－客戶流失問題急需解決
第二部分：客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能提升
一、營銷常見問題分析
1、放不下身段、放不下面子
2、客戶有需要會找銀行
3、單兵作戰(zhàn)，我是精英
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
二、營銷五個技巧
1、抓住黃金外拓營銷時間段
2、精準營銷
3、提高外拓營銷效率
4、我的地盤我做主
5、走訪建檔，持續(xù)營銷
三、營銷五大策略分析
1、以熟帶生，以老引新
－梳理外拓營銷區(qū)域現(xiàn)有客戶資源
－聯(lián)絡(luò)熟客維護關(guān)系，挖掘需求，開展業(yè)務(wù)合作
－主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業(yè)務(wù)
2、商區(qū)、社區(qū)擺攤模式
－擺攤的目的
－擺攤時間的選擇
－擺攤地點的選擇
－宣傳策略的選擇
－擺攤現(xiàn)場實施技巧
－擺攤后續(xù)客戶跟蹤
3、陌生拜訪，鍛煉技能
－磨練營銷技巧，提升溝通能力
－提高心理承受能力，錘煉優(yōu)秀團隊
－在實踐中學(xué)習，提高客戶經(jīng)理綜合能力
4、座談模式，集中邀約
－對商戶老板集中開展座談會
－對單位企業(yè)開展知識講座等增值服務(wù)
－邀請客戶參與銀行的網(wǎng)點沙龍活動
5、細分市場，批量營銷
－政府與機構(gòu)渠道
－商業(yè)渠道
－開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
－交易批發(fā)市場
－當?shù)貎?yōu)勢與特色市場
四、四大客戶群營銷策略
1、商貿(mào)片區(qū)
－普通個體工商戶
－專業(yè)市場商戶
－目標客戶需求分析
－劃分重點客戶和小微客戶
－隊員選定和分工
－主推產(chǎn)品包
－營銷策略實施五步法
2、居民片區(qū)
－目標社區(qū)信息整理
－社區(qū)影響力中心建設(shè)
－客戶群體需求分析
－營銷活動策劃及執(zhí)行
3、企事業(yè)機關(guān)單位
－目標客戶梳理
－關(guān)系人聯(lián)絡(luò)對接
－選擇營銷主題和產(chǎn)品
－營銷策略實施
4、農(nóng)村片區(qū)
－網(wǎng)格化信息地圖繪制
－篩選重點客戶
－重點客戶需求分析
－上門走訪建檔
－外拓營銷策略實施
五、客戶營銷基本流程分析
1、 前期準備
2、 寒暄導(dǎo)入
3、 建立親和感
4、 需求挖掘引導(dǎo)
5、 產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 促成合作
8、 后期跟進
信貸客戶經(jīng)理營銷
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