課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：萬海勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷策略方法
課程簡介
移動互聯(lián)時代對金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銷售精英的關(guān)鍵能力?！峨[形關(guān)系》，從客戶心理、關(guān)系行為的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討演練銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式營銷攻防的優(yōu)勢，首次確立不同客戶狀態(tài)“柔性鏈接”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。
針對問題
-如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
-我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
-面對經(jīng)常溝通的老客戶，怎樣更好地服務(wù)他們？
-我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
-持續(xù)服務(wù)、深耕客戶的過程中，怎樣建立更牢固的關(guān)系紐帶？
-我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？
-客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？
-產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：關(guān)鍵客戶深耕策略與關(guān)系切入點
-大客戶關(guān)系脈絡(luò)與個體心理潛意識
-老客戶深度銷售的線索與紐帶
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-深耕、維護和服務(wù)老客戶的思路、章法和安排
-新老結(jié)合，挖掘存量，拓展增量
第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
-學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
-隱性需求如何影響客戶關(guān)系的定位
-如何分析識別中幾種類型的“客戶”？
-客戶個人習(xí)好如何影響到?jīng)Q策偏差
-幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述
-幾類客戶持續(xù)維護與服務(wù)要點
-練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第三單元：關(guān)鍵動作與銷售實力演練
-個人銷售風(fēng)格測試
-如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己
-不同風(fēng)格在不同階段的不同演化
-兩種主要溝通方式的核心要點
第四單元：銷售實力深度攻防
-影響重要客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力
-同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
-練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：模擬客戶思維，提升關(guān)系質(zhì)感
-“軌跡重疊”，親近客戶的第一步
-“片段回憶”，提升你大腦中的像素點
-“圖式分析”，客戶深耕中的心理博弈
-“情緒記憶”，持續(xù)服務(wù)客戶的關(guān)鍵印記
第六單元：核心談判原理與談判套路拆解
-怎樣在錯綜復(fù)雜的談判形勢中抓住關(guān)鍵點？
-為什么他對你的態(tài)度不一樣？
-明確預(yù)期與識別真假
-從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
-談判關(guān)鍵技巧進階與演練
-潛在談判空間分析
-對抗性與協(xié)作性談判象限工具圖
-明確談判底線的意義和作用以及方法
第七單元：談判技巧推手演練
-有效防范異議
-判斷談判的時機
-識別談判的條件
-有效利用存在的問題
-敏感時刻如何化解危機？
-如何指出問題又避免激怒對手？
客戶營銷策略方法
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