《“整村授信”營銷能力強化》
講師：姜小盞 瀏覽次數(shù)：2598
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：姜小盞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
整村授信營銷
課程大綱
模塊一
1、農(nóng)村金融機構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患” 外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
－經(jīng)濟新常態(tài)
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競爭加劇
－城市化進程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足
模塊二
1、整村授信帶來的幾個改變 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2、針對區(qū)域市場的精耕細(xì)作，對目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營銷
3、銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營銷主動性升級
4、強化本地市場客戶粘性，控制客戶流失
5、發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢，進一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場占有率
6、整村授信可作為非常好的營銷切入口（先惠農(nóng)后營銷）
模塊三
1、整村授信營銷常見問題分析 未對客群細(xì)分，一套模式用到黑
2、營銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營銷
3、單兵作戰(zhàn)，我是獨狼
4、粗暴銷售，缺乏技能技巧
5、村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）
模塊四
1、整村授信營銷五個關(guān)鍵 時段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營銷時間段
2、精準(zhǔn)營銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
3、營銷活動：找到吸引村民主動參加的關(guān)鍵點
4、交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
5、熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
模塊五
1、整村授信交叉營銷策略 整村授信五大營銷場景分析
－重要環(huán)節(jié)的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）
－村民住宅陌生拜訪場景
－村企拜訪場景
－村民集會場景
－與重要時令相結(jié)合的場景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
2、整村授信的客戶分析、客群細(xì)分
－貧困農(nóng)戶
－一般農(nóng)戶
－種養(yǎng)大戶
－個體工商戶
－外出務(wù)工人員
－已是本行或他行的VIP客戶
3、整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）
－本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
－各類產(chǎn)品與客戶的匹配
－一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇
－一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇
4、整村授信交叉營銷三借
－借人
－借勢
－借數(shù)據(jù)
5、整村授信的常用營銷活動和宣傳方式
－對商戶老板：集中開展座談會
－對單位企業(yè)：開展知識講座等增值服務(wù)
－對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動
－對外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶
－用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報告欄）張貼海報，同時發(fā)動村委會進行宣傳和廣播
－建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享
模塊六
1、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計 與村委溝通的話術(shù)設(shè)計
－談影響
－談貢獻
－談價值
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轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272024.html
－談銀行給到什么支持
2、與村民溝通
－第一次登門拜訪時的自我介紹
－介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊
－本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造
－后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)
3、營銷活動上的話術(shù)設(shè)計
－通過話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛
－一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹
－提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)
－現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)
模塊七
1、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù) 優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘
－優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
－優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法
－優(yōu)質(zhì)客戶真實性判定
－優(yōu)質(zhì)客戶個性化需求分析
2、優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)
－專業(yè)
－專人
－專享
3、優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略
－先建關(guān)系，再取信任，最后營銷
－全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦
－不光經(jīng)營客戶個人，還要經(jīng)營客戶的家人
－在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感
－營銷手段不搞套路
整村授信營銷
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- 姜小盞
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