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銷售談單培訓(xùn)

【課程背景】
十多年的財(cái)富管理工作中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理和客戶約見后，不知道和客戶說什么？非常著急簽單，卻不知道如何促單，每次見客戶之前都做了精心的話術(shù)準(zhǔn)備，見到了客戶之后卻找不到切入口，談了很久發(fā)現(xiàn)并不是自己準(zhǔn)備過的話題，面對客戶的提出的問題，不知道如何去解答，你是不是也有這些問題。
夏天老師陪你一起談客戶，6個(gè)真實(shí)經(jīng)典的案例，再現(xiàn)陪訪過程中所有痛點(diǎn)問題，全過程深度解析，讓你在今后的談單過程中，迅速找到切入點(diǎn)和話題，展現(xiàn)專業(yè)的自己。

【課程收益】
涵蓋常見客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
掌握KYC的基本模型，快速找到客戶的痛點(diǎn)
掌握6個(gè)真實(shí)可行的案例
掌握可復(fù)制的2種提問方式、6套問卷全面梳理
掌握４８個(gè)KYC經(jīng)典模型
掌握談客戶中的話術(shù)訣竅
1個(gè)彩蛋，解讀家族信托
一聽就懂，一學(xué)就會(huì)，業(yè)績翻倍

【課程對象】銀行保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售、財(cái)富管理者、營銷負(fù)責(zé)人、行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等。

【課程大綱】
一、快速找到客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、挖掘不到客戶的風(fēng)險(xiǎn)，營銷無從開始
基礎(chǔ)信息挖掘
重要信息梳理
關(guān)鍵信息掌握
2、KYC-你了解你的客戶嗎？
基本信息
家庭結(jié)構(gòu)
財(cái)務(wù)狀況
企業(yè)狀況
近期擔(dān)憂
互動(dòng)話題：用什么方法做KYC（問卷、圖表、其他）
3、48個(gè)KYC經(jīng)典模型呈現(xiàn)
工具：思維導(dǎo)圖模型

二、痛點(diǎn)梳理
1、什么是銷售最想掌握的客戶痛點(diǎn)？
2、如何做痛點(diǎn)梳理（讓客戶意識到自己的風(fēng)險(xiǎn)）

三、學(xué)會(huì)提問，事半功倍
1、兩種提問方式
開放式提問
封閉式提問
互動(dòng)話題：平時(shí)問問題的方式更傾向于哪一種？
2、6套問卷，全面梳理
婚姻
傳承
稅收
資產(chǎn)配置
企業(yè)經(jīng)營
跨境
思考問題：平時(shí)是否對這些問題認(rèn)真的做過梳理？

四、經(jīng)典案例呈現(xiàn)
1、闊太太的財(cái)富危機(jī)
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
2、父愛、母愛的籌碼（二代婚姻風(fēng)險(xiǎn)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
3、對賭以后的人生（夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
4、一份遺囑惹紛爭（傳承）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
5、大洋彼岸的愛如何傳遞（跨境傳承）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
6、多套房產(chǎn)是福？是禍？（單一資產(chǎn)配置家庭）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
7、境外資產(chǎn)到底有沒有風(fēng)險(xiǎn)（跨境）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
８、當(dāng)老板的煩惱（有限合伙企業(yè)）
案例回顧
背景介紹（KYC）
深度挖掘（找到痛點(diǎn)）
產(chǎn)生興趣（了解解決方案）
介紹方案（金融工具）
疑異處理（解決疑惑）
最終成交
互動(dòng)話題：你有沒有這樣類型的客戶？你是怎么為客戶提供保險(xiǎn)方案的？
９、當(dāng)家族企業(yè)遇上家族信托
家族信托的起源
*信托
日本信托
家族企業(yè)與家族信托（保險(xiǎn)金信托）
互動(dòng)話題：你所了解的信托知多少？

六、課程回顧與聯(lián)系（現(xiàn)場聯(lián)系）
1、檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)的效果
2、分組進(jìn)行

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