利旺行銷戰(zhàn)：市場(chǎng)策略和縫隙營銷沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)策略和縫隙營銷
您是否遇到過下列情形？
當(dāng)公司處在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，無論是要跳出競(jìng)爭(zhēng)的紅海，還是希望成功切入新的市場(chǎng)，都需要管理者們具備市場(chǎng)營銷的能力：看清市場(chǎng)格局，找準(zhǔn)客戶定位，拉動(dòng)市場(chǎng)、銷售和運(yùn)營資源的協(xié)同。
公司如果出現(xiàn)下列現(xiàn)象，請(qǐng)?zhí)貏e關(guān)注此課程：
銷售遇到什么客戶就做什么客戶，什么單子都想接。很多時(shí)候投入了精力，但單子卻拿不到。有些單子拼下來，但公司交付很吃力，最后客戶還是不滿意。但有些我們有優(yōu)勢(shì)的客戶和生意，銷售們卻沒有關(guān)注和開發(fā)
客戶定位模糊，賣點(diǎn)不清晰。銷售人員很難向客戶傳遞產(chǎn)品價(jià)值，只知道拼價(jià)格，還總抱怨產(chǎn)品沒優(yōu)勢(shì)
銷售人員只是一個(gè)客戶一個(gè)客戶的做，一單一單的跟，而不能讓成功案例快速得到復(fù)制，以點(diǎn)帶面
總部和區(qū)域、市場(chǎng)和銷售、營銷和交付運(yùn)營各行其是，無法形成合力
目標(biāo)學(xué)員的現(xiàn)狀和局限
不是所有的菜都是你的菜。那你的菜在哪里呢？怎么才能吃到你的菜呢？
但競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，非常需要通過“營：定位+策略+交付能力”和“銷：銷售戰(zhàn)術(shù)”的協(xié)同，集中優(yōu)勢(shì)，凝聚競(jìng)爭(zhēng)力。
多數(shù)營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人都是銷售出身，他們做銷售很在行，也喜歡發(fā)揮優(yōu)勢(shì)去搞定一個(gè)個(gè)訂單。但對(duì)“營”的意義的理解，以及“營與銷的協(xié)同”的意義理解都很不夠，并且在這兩個(gè)方面要做好什么，也缺乏系統(tǒng)的思路。
課程收益
《利旺行銷戰(zhàn)》幫助學(xué)員在沙盤實(shí)戰(zhàn)中，體會(huì)和發(fā)現(xiàn)自己在營銷方面的盲區(qū)和誤區(qū)，發(fā)生以下方面的轉(zhuǎn)變：
幫助營銷負(fù)責(zé)人強(qiáng)化營銷意識(shí)，特別是加深對(duì)“營”的意義的理解
加深對(duì)“營和銷協(xié)同”的意義的理解，使區(qū)域負(fù)責(zé)人從抓局部轉(zhuǎn)變?yōu)閺臓I銷全局來領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到做客戶，從定位目標(biāo)客戶，分析客戶需求出發(fā)，實(shí)施精準(zhǔn)營銷
從追銷售人員的業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售團(tuán)隊(duì)指引方向和提供支持，推動(dòng)營和銷的協(xié)同
從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢酝ㄟ^關(guān)鍵財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，找到提升營銷效能的關(guān)鍵點(diǎn)，提升營銷活動(dòng)的有效性
從對(duì)銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，注重區(qū)域整體客戶價(jià)值的經(jīng)營
從看單次訂單收入轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營客戶長期價(jià)值，從而合理分配銷售資源，向重點(diǎn)客戶傾斜
從只看自己的方案和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變到關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，評(píng)估自己在競(jìng)爭(zhēng)中的位置和優(yōu)劣勢(shì)
從關(guān)注短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場(chǎng)營銷策略的需要
學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶
重點(diǎn)訓(xùn)練學(xué)員以下行為：
營銷一體化思維：
市場(chǎng)情報(bào)收集及分析
市場(chǎng)細(xì)分和定位目標(biāo)客戶群
制定差異化的市場(chǎng)策略：4P&4C
分析競(jìng)爭(zhēng)格局變化，調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略
配合總部營銷策略，制定區(qū)域營銷策略
精準(zhǔn)營銷，提升區(qū)域市場(chǎng)營銷力度和競(jìng)爭(zhēng)力
關(guān)注不同時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)，平衡發(fā)展與盈利的關(guān)系
根據(jù)營銷策略，規(guī)劃產(chǎn)能，為銷售提供充足的產(chǎn)能支持
銷售協(xié)同能力：
根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的客戶定位和戰(zhàn)略，規(guī)劃銷售戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)
建立客戶管理系統(tǒng)，有效分析客戶購買需求和習(xí)慣
關(guān)注客戶的長期價(jià)值，培育客戶忠誠度
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整銷售活動(dòng)，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
預(yù)測(cè)銷量，及時(shí)為運(yùn)營產(chǎn)能規(guī)劃提供準(zhǔn)確依據(jù)
財(cái)務(wù)分析能力：
通過營銷數(shù)據(jù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)策略的有效性進(jìn)行評(píng)估
從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析中，找到提升營銷效率的突破點(diǎn)
跨團(tuán)隊(duì)理解和協(xié)作：
幫助不同部門之間形成共同的營銷思維
部門間能夠換位思考、積極主動(dòng)溝通協(xié)調(diào)
建立以全局利益為導(dǎo)向的組織
各部門更緊密合作、在共同目標(biāo)下形成合力
學(xué)員對(duì)象
初創(chuàng)型公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷的中高層管理者
經(jīng)銷商/代理商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
資深銷售人員
課程大綱
第一部分 開場(chǎng)
目的：幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識(shí)，建立重要概念
市場(chǎng)營銷
制定市場(chǎng)策略的必要因素分析
客戶需求分類
市場(chǎng)溝通的工具
第二部分 “5年”模擬運(yùn)營
第一年
講師帶領(lǐng)大家建立模擬的“市場(chǎng)環(huán)境”，理解“顧客需求 ”
在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”，理解4P要素對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)果的影響
建立沙盤規(guī)則，學(xué)員在規(guī)則下運(yùn)營
第二年
目的：講解營銷策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營銷計(jì)劃，制定季度營銷計(jì)劃。
學(xué)習(xí)制定營銷策略
為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
分析目標(biāo)客戶的需求偏好
根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
第三年
目的：通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營銷計(jì)劃過程中的問題及其后果，為講師提供分析案例，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營銷分析和運(yùn)營的作用
為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置
堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位
第四年
目的：學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機(jī)會(huì)到放量銷售。
第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
滿足具備什么需求的客戶
競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
4P的策略
銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
第五年
目的：1）學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法
2）學(xué)習(xí)通過財(cái)務(wù)分析調(diào)整營銷資源投向
競(jìng)爭(zhēng)分析
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
制定相應(yīng)營銷計(jì)劃
尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動(dòng)計(jì)劃
比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長期價(jià)值？
從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
第三部分 總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
目的：制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，改變思維方式和工作方法
市場(chǎng)策略和縫隙營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272476.html
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