拿下大單---B2B*型銷售速成十項訓練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售速成十項訓練
課程背景
1、 銷售人員整體素養(yǎng)不高，沒有經過專業(yè)訓練，銷售業(yè)績低下
2、 銷售人員不熟悉專業(yè)銷售禮儀，不能迅速贏得客戶信任
3、 銷售人員不熟悉專業(yè)接待流程，不能迅速贏得客戶好感
4、 銷售人員不熟悉客戶購買心理，不能有效激發(fā)客戶購買需求
5、 銷售人員沒有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準備挖掘客戶需求
6、 銷售人員不會科學的商務談判技巧，尤其是價格談判水平低
7、 銷售人員不具備高效的化解客戶異議和快速雙贏成交客戶的能力
8、 銷售人員不懂如何做好客戶關系管理，如何提升客戶忠誠度
培訓目標與學員收益
提升營銷人員綜合素養(yǎng)，打造*型銷售團隊
掌握專業(yè)的客戶溝通與談判實戰(zhàn)工具和成交技巧
全面提升銷售人員客戶關系管理能力，提升客戶忠誠度
本課程案例多、工具多、話術多，學員容易掌握，輕松落地
培訓對象
B2B行業(yè)銷售人員
課程內容
第一項訓練：*銷售的素質訓練
1、 *銷售的三大基本功
2、 *銷售的四大性格重塑
3、 實戰(zhàn)工具：*銷售的六大博士素質
實戰(zhàn)測試：您適合做銷售嗎？---銷售人員性格測試
實戰(zhàn)測試：您勝任當下工作嗎？--銷售人員勝任能力評估系統(tǒng)
成果輸出：讓學員清晰了解自身的優(yōu)勢與劣勢，并制訂改進計劃
第二項訓練：市場開發(fā)與客戶選擇
1、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段
2、 實戰(zhàn)工具：質量型客戶的8個標準
3、 目標客戶信息收集的12大途徑
4、實戰(zhàn)工具：金山集團客戶信息收集與評估系統(tǒng)
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
案例解析：鎖定并接近關鍵決策人的6步戰(zhàn)法
實戰(zhàn)作業(yè)：某一客戶的信息收集與價值評估
成果輸出：讓學員熟悉掌握客戶的精準選擇與價值評估
第三項訓練：如何成功地約訪客戶
1、 實戰(zhàn)方法：約見客戶前的3大準備
2、 實戰(zhàn)方法：約見客戶的兩種方法
3、 實戰(zhàn)經驗：我給客戶打電話的13條經驗
情景模擬：電話預約客戶
現(xiàn)場討論：在約訪客戶方面有哪些經驗和欠缺
成果輸出：掌握成功約訪客戶的實戰(zhàn)技巧
第四項訓練：如何贏得客戶的信任
1、 實戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個方法
2、 實戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白
3、 實戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
4、 案例解析：女老總終于露出了笑容
情景模擬：開場白設計
成果輸出：讓學員能夠迅速與陌生客戶產生信任感和共鳴感
第五項訓練：客戶性格分析與溝通
1、 實戰(zhàn)工具：客戶性格識別四型人格工具精解
2、 實戰(zhàn)話術：四種客戶性格的應對
3、 實戰(zhàn)案例：某鋼鐵行業(yè)客戶權威性性格的應對
情景模擬：識別客戶性格并成功采取正確溝通技巧
成果輸出：讓學員能夠迅速識別客戶性格并掌握相應溝通技巧
第六項訓練：客戶需求心理與應對
1、 實戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山模型
2、 實戰(zhàn)工具：客戶公司需求與個人需求清單
3、 實戰(zhàn)模型：客戶四個角色需求心理與應對
4、 實戰(zhàn)案例：大成公司高于競爭對手15%價格拿下單子
情景模擬：決策人心理與應對
現(xiàn)場作業(yè)：分析某一客戶的內部角色需求并制訂相應策略
成果輸出：讓學員精準掌握客戶內部采購角色的需求并成功應對
第七項訓練：*工具與客戶需求
1、 實戰(zhàn)工具：*詳細解析
2、 實戰(zhàn)話術：*實戰(zhàn)應用案例
3、 實戰(zhàn)案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
4、 實戰(zhàn)案例：我如何用*工具賣設備
情景模擬：運用*模式問詢客戶
現(xiàn)場作業(yè)：設計*溝通話術大綱
成果輸出：讓學員迅速掌握客戶痛點，激發(fā)客戶需求欲望
第八項訓練：FABE工具與價值呈現(xiàn)
1、 實戰(zhàn)工具：FABE詳細解析
2、 實戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調的FABEEC商務演示話術
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品
現(xiàn)場作業(yè)：設計某一項目的商務演示環(huán)節(jié)的產品介紹話術
成果輸出：讓學員掌握*殺傷力的產品介紹技術
第九項訓練：客戶雙贏談判與成交
1、 雙贏談判的本質與四種結果解析
2、 實戰(zhàn)技巧：談判的6種應對技巧
3、 實戰(zhàn)技巧：價格談判的11種方法
4、 實戰(zhàn)技巧：化解客戶異議的6種方法
5、 實戰(zhàn)技巧：促進客戶雙贏成交的7個方法
6、 實戰(zhàn)案例：為何客戶高價采購了AA涂料
情景模擬：客戶談判的開場技巧設計
情景模擬：如何化解客戶價格異議
成果輸出：讓學員掌握熟練的談判技巧，提升成交率
第十項訓練：客戶關系管理與維護
1、 客戶關系增進3步曲
2、 實戰(zhàn)案例：客戶關系維護四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術、六大關鍵
實戰(zhàn)工具：維護客戶關系的6大工具箱
實戰(zhàn)案例：華為的客戶鐵三角與服務經驗
現(xiàn)場作業(yè)：您如何改進你的客戶服務？計劃是什么？
成果輸出：讓學員掌握客戶關系管理與維護技巧，提升客戶忠誠度，實現(xiàn)二次銷售
銷售速成十項訓練
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272622.html
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