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B2B銷售實(shí)戰(zhàn)技能

 

本訓(xùn)練要解決的問題

1、銷售人員整體素養(yǎng)不高，沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，銷售業(yè)績(jī)低

2、銷售人員不懂系統(tǒng)性銷售思維，不會(huì)設(shè)計(jì)銷售策略和流程

3、銷售人員不熟悉專業(yè)銷售禮儀，不能迅速贏得客戶信任

4、銷售人員不熟悉客戶購(gòu)買心理，不能有效激發(fā)客戶購(gòu)買需求

5、銷售人員沒有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準(zhǔn)備挖掘客戶需求

 

本訓(xùn)練目標(biāo)與學(xué)員收益

1、提升營(yíng)銷人員綜合素養(yǎng)，打造*型銷售團(tuán)隊(duì)

2、掌握專業(yè)的客戶溝通實(shí)戰(zhàn)工具和成交技巧

3、全面提升銷售人員客戶關(guān)系管理能力，提升客戶忠誠(chéng)度

4、本本訓(xùn)練案例多、工具多、話術(shù)多，學(xué)員容易掌握，輕松落地

 

本訓(xùn)練的特點(diǎn)

1、實(shí)戰(zhàn)型教練：閆教練的結(jié)合10余年的企業(yè)一線到高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，有關(guān)閆教練個(gè)人網(wǎng)絡(luò)信息超33萬條。

2、實(shí)戰(zhàn)化內(nèi)容：本訓(xùn)練非知識(shí)灌輸，而是重視技能提升，績(jī)效落地、本訓(xùn)練突出“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的三實(shí)特色；

3、市場(chǎng)化驗(yàn)證：閆教練有上千場(chǎng)次以上的授課經(jīng)驗(yàn)，此本訓(xùn)練被中國(guó)石化、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、美的電器等*企業(yè)大量團(tuán)購(gòu)對(duì)各公司進(jìn)行輪訓(xùn)；

4、生動(dòng)化教學(xué)：閆教練為落地式實(shí)戰(zhàn)教練，本訓(xùn)練突出”案例多、工具多、模擬多“的三多原則，本通過真實(shí)的案例式分享，實(shí)戰(zhàn)式情景模擬，工具化話術(shù)固化，流程化動(dòng)作戰(zhàn)術(shù)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

5、系統(tǒng)化落地：閆教練除了訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)情景模擬和作業(yè)輔導(dǎo)外，通過課后跟蹤與輔導(dǎo)，再通過下次課程現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)復(fù)盤與講解，讓本訓(xùn)練所學(xué)內(nèi)容讓學(xué)員學(xué)以致用，真正做到閆教練在業(yè)內(nèi)踐行和倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”的三實(shí)原則。通過三大系統(tǒng)：學(xué)員訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)（情景模擬、互動(dòng)討論、訓(xùn)練紀(jì)律）、課后行動(dòng)作業(yè)（531行動(dòng)計(jì)劃表、落地作業(yè)）、月度復(fù)盤總結(jié)（心得體會(huì)、經(jīng)驗(yàn)困惑、案例總結(jié)）全面提升落地轉(zhuǎn)化效果。

 

本訓(xùn)練的對(duì)象

B2B行業(yè)銷售人員

 

本訓(xùn)練的綱要

第一項(xiàng)訓(xùn)練 信任為本---以信任為基礎(chǔ)的客戶高效溝通

一、本項(xiàng)訓(xùn)練核心收益： 

1、掌握成功約訪客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧

2、讓學(xué)員能夠迅速與陌生客戶產(chǎn)生信任感和共鳴感

3、讓學(xué)員能夠迅速識(shí)別客戶性格并掌握相應(yīng)溝通技巧讓學(xué)員能夠

二、本項(xiàng)訓(xùn)練核心內(nèi)容：

1、經(jīng)驗(yàn)分享：客戶不信任我們的6種原因

2、經(jīng)驗(yàn)分享：客戶不信任我們的6種表現(xiàn)

3、實(shí)戰(zhàn)模型：客戶信任樹三層結(jié)構(gòu)解析

4、實(shí)戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個(gè)方法

5、實(shí)戰(zhàn)方法：客戶面談的12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

6、實(shí)戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的4-5法則

7、經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶建立持續(xù)深化的信任關(guān)系4個(gè)關(guān)鍵

8、經(jīng)驗(yàn)分享：如何有效聆聽客戶

9、客戶的肢體語言與心理分析

實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：客戶的10個(gè)不同肢體語言與心理活動(dòng)分析

經(jīng)驗(yàn)分享：如何判斷客戶說假話

情景訓(xùn)練：客戶面談的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)

落地作業(yè)：在提升客戶信任度方面的改善計(jì)劃

 

第二項(xiàng)訓(xùn)練：因人而異----客戶性格分析與溝通策略設(shè)計(jì)

一、本項(xiàng)訓(xùn)練核心收益： 

1、讓學(xué)員認(rèn)知客戶不同性格與不同的應(yīng)對(duì)風(fēng)格重要性

2、讓學(xué)員掌握對(duì)客戶性格的精準(zhǔn)分析和需求風(fēng)格畫像

3、讓學(xué)員掌握對(duì)不同客戶制訂不同溝通策略的能力

二、本項(xiàng)訓(xùn)練核心內(nèi)容：

1、實(shí)戰(zhàn)工具：客戶性格識(shí)別四型人格工具精解

2、實(shí)戰(zhàn)案例：四種客戶性格的應(yīng)對(duì)策略

權(quán)威型：代表人物----王健林、董明珠

分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏

合群型：代表人物----任正非、曹德旺

表現(xiàn)型：代表人物-----馬云、陳光標(biāo)

3、實(shí)戰(zhàn)案例：某鋼鐵行業(yè)客戶權(quán)威性性格的應(yīng)對(duì)

情景模擬：識(shí)別客戶性格并成功采取正確溝通技巧

成果輸出：讓學(xué)員能夠迅速識(shí)別客戶性格并掌握相應(yīng)溝通技巧

 

第三項(xiàng)訓(xùn)練：敏銳洞察---客戶需求分析與應(yīng)對(duì)

一、本項(xiàng)訓(xùn)練核心收益： 

1、精準(zhǔn)把握客戶需求層次，能夠從不同維度鎖定客需求

2、能夠比客戶更了解其需求，能夠引導(dǎo)甚至改變客戶需求

3、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶想的更多，激發(fā)客戶對(duì)我方產(chǎn)生深度信任

二、本項(xiàng)訓(xùn)練核心內(nèi)容：

1、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶的需求冰山模型

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶公司需求與個(gè)人需求清單

3、 實(shí)戰(zhàn)模型：客戶內(nèi)部四個(gè)角色需求心理與應(yīng)對(duì)

老板的需求心理與應(yīng)對(duì)技巧

采購(gòu)部門的需求心理與應(yīng)對(duì)技巧

使用者需求心理與應(yīng)對(duì)技巧

把關(guān)者需求心理與應(yīng)對(duì)技巧

實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手15%價(jià)格拿下單子

4、 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：*實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用案例

5、 實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用*工具賣設(shè)備

情景模擬：運(yùn)用*模式問詢客戶

落地作業(yè)：設(shè)計(jì)*溝通話術(shù)大綱

 

第四項(xiàng)訓(xùn)練：精準(zhǔn)拓客---基于戰(zhàn)略的市場(chǎng)開發(fā)策劃

一、本項(xiàng)訓(xùn)練核心收益： 

1、讓學(xué)員了解到拓展客戶中為什么不能眉毛胡子一把抓

2、讓學(xué)員掌握精準(zhǔn)拓展客戶的策略設(shè)計(jì)、流程、方法、標(biāo)準(zhǔn)

3、讓學(xué)員熟悉掌握客戶的精準(zhǔn)選擇與價(jià)值評(píng)估

二、本項(xiàng)訓(xùn)練核心內(nèi)容：

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：精準(zhǔn)點(diǎn)實(shí)效面-----開發(fā)策略設(shè)計(jì)

2、 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶開發(fā)的流程與客戶的購(gòu)買的7個(gè)階段

3、 實(shí)戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

4、 實(shí)戰(zhàn)工具：金山集團(tuán)客戶信息收集與評(píng)估系統(tǒng)

5、 實(shí)戰(zhàn)案例：直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟

6、 實(shí)戰(zhàn)案例：跨界融合資源開發(fā)客戶

7、 實(shí)戰(zhàn)案例：金山化工集團(tuán)的信息收集與價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

案例解析：影響客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

實(shí)訓(xùn)作業(yè)：某一客戶信息收集與價(jià)值評(píng)估

 

第五項(xiàng)訓(xùn)練：精準(zhǔn)鎖客-----項(xiàng)目攻關(guān)與客戶鎖定

一、本項(xiàng)訓(xùn)練核心收益： 

1、讓學(xué)員掌握專業(yè)的攻關(guān)技巧

2、讓學(xué)員掌握約見客戶的實(shí)戰(zhàn)方法

二、本項(xiàng)訓(xùn)練核心內(nèi)容：

1、案例解析：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的6步戰(zhàn)法 

2、經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、實(shí)戰(zhàn)案例：被多料間諜的內(nèi)線坑苦了

4、實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過一條新聞信息直接接觸高層完成攻關(guān)

情景訓(xùn)練：約訪客戶，獲取客戶見面機(jī)會(huì)

落地作業(yè)：制訂某一目標(biāo)客戶的攻關(guān)策略

 

B2B銷售實(shí)戰(zhàn)技能