卓越的*銷售實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2604
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*銷售實戰(zhàn)技能
課程目標(biāo)
掌握*顧問式銷售技巧及話術(shù)
學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案
學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
掌握*銷售技巧及話術(shù)
掌握獲得客戶購買承諾的有效成交技巧
課程對象：
工業(yè)品行業(yè)銷售人員
課程內(nèi)容：
第一章 *顧問式銷售工具解析
一、 顧問式銷售的正確理解
1、什么是顧問式銷售
2、銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3、不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
二、 *顧問式銷售工具解晰
1、背景詢問 SITUATION
2、難點詢問 P ROBLEM
3、暗示詢問 I MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：*銷售工具與中國古典案例
案例：我做設(shè)備銷售的*工具應(yīng)用話術(shù)示范
三、*四個環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求
1、背景詢問
A、目的 ：找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。
B、注意事項 ：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。
由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。
2、難點詢問：
A、目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。
2、注意事項：針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上
3、暗示詢問：
A、目的：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 、引發(fā)更多的問題
B、注意事項：讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。
4、需求滿足詢問：
A、目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。
B、注意事項： 幫助解決異議、促進(jìn)內(nèi)部營銷，當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。
四、掌握*銷售工具的訣竅
1、充分準(zhǔn)備
2、不斷演練
3、靈活使用
五、*顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、贏得客戶信任為前提
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶信任的10個技巧
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
２、 深度挖掘客戶需求
經(jīng)驗分享：客戶的個人需求與組織需求清單
經(jīng)驗分享：客戶四種不同采購角色的需求心理
情景模擬：使用*模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)
第二章 *銷售工具實戰(zhàn)情景訓(xùn)練
一、*四個環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計
1、背景詢問
2、難點詢問
3、背景詢問
4、需求滿足詢問
案例：某特種汽車的*話術(shù)設(shè)計
案例：某外墻裝飾材料的*話術(shù)設(shè)計
情景互動：小組上臺演練作業(yè)成果，教練點評
二、*銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練
１、ABDC價值呈現(xiàn)工具
AUTHORITY
BETTER
DIFFERENCE
CONVENIENCE
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
２、FABEEC價值呈現(xiàn)工具
Features
Advantages
Benefits
Evidence
Confirm
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
案例：老太太賣棗中的*工具與FABE工具的混合使用威力
心得分享：塑造產(chǎn)品價值１０大方法
心得分享：化解客戶異議的的6個實戰(zhàn)方法
心得分享：雙贏成交的的8個實戰(zhàn)方法
*銷售實戰(zhàn)技能
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272628.html
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- 閆治民
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