顧問式門店銷售實戰(zhàn)技能情景訓練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式門店銷售
課程背景
在顧客導向型的時代，行業(yè)的市場競爭日益加劇，客戶需求越來越難把握，如何最有效地提升銷售成功率？這是每一個企業(yè)越來越重視和關注和問題，您是否也一樣？*銷售實戰(zhàn)專家閆治民老師的《店長顧問式銷售實戰(zhàn)技能落地作業(yè)與情景訓練》是一套行之有效的競爭目前嚴峻的市場實現(xiàn)和銷售人員的種種困惑的方案。
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來*價值為目的的高效銷售模式。顧問式銷售強調對我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發(fā)點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務型銷售轉化。
培訓目標
－掌握最實戰(zhàn)的顧問式銷售技巧
－提升終端門店銷售業(yè)績的高速增長
培訓對象
門店銷售人員
課程大綱
第一章：什么才是真正的顧問式銷售
一、您平時是如何銷售產品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選一名學員扮演和導購，挑選兩名學員扮演顧客挑選產品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進行化解
3、其它學員做觀察員認真觀察并在演練結束后進行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、 顧問式銷售的理念與銷售人員職業(yè)素養(yǎng)
1、什么是顧問式銷售
案例：從老太太買李子
2、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
案例：某商場導購的顧問式銷售
3、顧問式銷售的本質是讓產品好賣，而不是賣好
4、當前銷售人員的行為模式誤區(qū)
5、不要把產品賣給客戶，而是幫助客戶購買產品
6、顧問式銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
7、顧問大銷售人員的三大定位
8、顧問式銷售人員的性格重塑
9、顧問式銷售人員的“博士”水平
小組討論：門店顧問式銷售人員應該具備什么樣的素質
落地作業(yè)：要成為顧問式銷售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來提升？您的行動計劃是什么？
第二章 精英導購顧問式銷售六脈神劍落地訓練
第一劍：太極劍--贏得客戶信任
1、太極營銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產品說明
－業(yè)務成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）
第二劍：鉆心劍--客戶心理認識與應對技巧
1、 客戶的需求動機與心理行為
實戰(zhàn)經驗：客戶的購買動機有哪些
2、 客戶的十種類型與應對技巧
實戰(zhàn)話術：十種客戶應對話術
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法區(qū)分客戶心理和應對（20-30分鐘）
第三劍：毒刃劍--客戶需求冰山模型與*工具
1、 客戶需求的冰山模型
實戰(zhàn)案例：喬東家賣茶
實戰(zhàn)案例：王剛賣畫
2、 *工具的客戶需求挖掘
－背景詢問 SITUATION
－難點詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰(zhàn)案例：從《賣拐》中學*
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購買欲望（20-30分鐘）
第四劍：勾魂劍----*殺傷力的產品價值呈現(xiàn)術
1、ABDC銷售術
－AUTHORITY權威性
－BETTER產品質量的優(yōu)良性
－DIFFERENCE差異性
－CONVENIENCE服務的便利性
實戰(zhàn)話術：某衛(wèi)浴產品的ABDC話術
2、、FABE銷售術
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
實戰(zhàn)案例：某空調產品的FABE話術
實戰(zhàn)案例：高手在民間----老太太賣棗中的*與FABE工具的混合使用的威力
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法做自己的某一款產品呈現(xiàn)話術，并進行現(xiàn)場演練（20-30分鐘）
第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎
4、處理異議常見的缺點
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
實戰(zhàn)經驗：如何讓客戶接受我們的高價產品
實戰(zhàn)情景訓練：客戶價格異議化解與讓步策略
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
－語言訊號
－非語言訊號
8、*成交的22個方法
案例：某衛(wèi)浴產品的產品銷售話術范本
落地作業(yè)與情景訓練：運用以上方法化解客戶異議，實現(xiàn)雙贏成交（20-30分鐘）
第六劍：生情劍----客戶服務與投訴處理
1、優(yōu)質客戶服務的五大原則
－客戶服務人性化
－客戶服務流程化
－客戶服務效率化
－客戶服務標準化
－客戶服務科技化
2、處理客戶投訴的實戰(zhàn)策略
－客戶投訴的4種心理
－客戶投訴處理的10個原則
－客戶投訴處理的15個方法
－客戶投訴預防的7個關鍵
案例：海爾服務給我們的啟示
顧問式門店銷售
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272802.html
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