征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷(xiāo)
講師：孫凱 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：孫凱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為立體營(yíng)銷(xiāo)
【課程大綱】
一、華為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展與管理
1、營(yíng) — 市場(chǎng)規(guī)劃、品牌與市場(chǎng)關(guān)系提升
市場(chǎng)規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
案例：華為市場(chǎng)規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“
企業(yè)品牌推廣策略
從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到解決方案營(yíng)銷(xiāo)
品牌營(yíng)銷(xiāo)四部曲
案例：華為的“3551工程”
商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)各方關(guān)系
（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）
全面深刻理解你的客戶
（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）
－全方位的立體客戶關(guān)系分析
三類(lèi)客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系
三類(lèi)客戶關(guān)系要素
－客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施
客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)
三類(lèi)客戶關(guān)系拓展的策略和方法
案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法
－客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
－客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求
（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)）
故事分享：國(guó)王的期望
案例分享：不滿意的客戶
2、贏 — 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
－銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）
－機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
－項(xiàng)目立項(xiàng)
（項(xiàng)目分類(lèi)及項(xiàng)目策劃）
－項(xiàng)目信息收集與分析
討論：信息收集的內(nèi)容與渠道
－識(shí)別客戶需求
（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）
識(shí)別客戶需求的方法
正確理解和引導(dǎo)客戶需求
－競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
（SWOT分析和雷達(dá)圖）
－銷(xiāo)售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
（分析、策劃、計(jì)劃）
－銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理
（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）
3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制
－交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法
案例：從按“產(chǎn)品”賣(mài)到按“軟件版本”賣(mài)
－交易風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)與防范措施
（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）
案例一：?jiǎn)“统渣S連
案例二：華為“泰國(guó)訴訟案”
案例三：艱難的安哥拉工程
二、華為營(yíng)銷(xiāo)組織能力建設(shè)
1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合
打造流程型組織
案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)
高效團(tuán)隊(duì)配合
案例：華為的鐵三角與重裝旅
2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)
干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路
骨干員工的管理和激勵(lì)
3、 企業(yè)文化與部門(mén)氛圍
企業(yè)文化的落地與傳承
案例：華為的企業(yè)文化
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的文化氛圍
案例：華為的與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)氛圍
華為立體營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/273310.html
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- 孫凱
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