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大零售運(yùn)營(yíng)思路

【課程目標(biāo)】
   認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)難”六大難題。
   使網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶經(jīng)營(yíng)思路。
   了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型期勞動(dòng)組合優(yōu)化思路，掌握指標(biāo)分配原則、績(jī)效管理流程及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)手段，從而達(dá)成“人盡其責(zé)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)化”的團(tuán)隊(duì)效能提升效果。

【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
第一講：現(xiàn)階段銀行一線網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點(diǎn)內(nèi)容：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷是銀行發(fā)展進(jìn)程的必然結(jié)果
1、電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得新增獲客越來(lái)越難
2、行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營(yíng)不到位使得存量客戶流失
3、大行人員流失、勞動(dòng)組合差及智能設(shè)備產(chǎn)能轉(zhuǎn)化弱使得人員產(chǎn)能低下
4、復(fù)雜產(chǎn)品指標(biāo)加重及客戶經(jīng)營(yíng)方式單一使得人員配置更加捉襟見(jiàn)肘
5、單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣
6、團(tuán)隊(duì)成員組成更加多元但管理者管理方式相對(duì)單一使得團(tuán)隊(duì)難以產(chǎn)能*化
解決思路：
獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)等）
存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營(yíng)
人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率
指標(biāo)：匹配場(chǎng)景、工具、技能及指標(biāo)達(dá)成思路
渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營(yíng)思路
團(tuán)隊(duì)：善用目標(biāo)、績(jī)效、激勵(lì)等多元化管理模式

第二講：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷在網(wǎng)點(diǎn)——勞動(dòng)組合優(yōu)化及場(chǎng)景化營(yíng)銷
重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、確定到訪客群
－差異性客群分類（分層）
－個(gè)性化客群分類（分類）
－指標(biāo)性客群分類（分時(shí)）
－資源性客群分類（分片）
2、確定廳堂主題
－主題確立的四個(gè)參考因素
－跨界合作的五個(gè)思路
－主題廳堂品牌打造的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3、確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景
－獲客類業(yè)務(wù)
－流入類業(yè)務(wù)
－流出類業(yè)務(wù)
－線索類業(yè)務(wù)
4、確定營(yíng)銷流程
－客戶識(shí)別——找對(duì)人
－激發(fā)開(kāi)口——做對(duì)事
－營(yíng)銷切入——說(shuō)對(duì)話
－聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——借對(duì)力
5、確定營(yíng)銷話術(shù)
－產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)及推薦話術(shù)
－客戶買(mǎi)點(diǎn)提煉及異議處理
－中高端客戶溝通技巧

第三講：數(shù)字化精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)在存量
重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營(yíng)銷無(wú)邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營(yíng)銷模式
1、分層分類（依據(jù)CRM系統(tǒng)分析）
－基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略
－基于金融產(chǎn)品的客戶分類
－基于客戶社會(huì)角色的分類
－基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類
2、CRM系統(tǒng)+電話：建立聯(lián)系
－預(yù)熱短信
－首電聯(lián)系
－邀約見(jiàn)面（開(kāi)場(chǎng)白、激發(fā)開(kāi)口、說(shuō)明來(lái)意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）
3、微信：深度鏈接
－形象塑造
－日常互動(dòng)
－朋友圈經(jīng)營(yíng)
－微信群活動(dòng)
4、客戶活動(dòng)：面談促成
－依據(jù)客戶分層設(shè)計(jì)（占便宜類活動(dòng)，體驗(yàn)類活動(dòng)，尊享類活動(dòng)）
－依據(jù)客戶分群設(shè)計(jì)（親子類，老年類，女性類，商戶類）
－依據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)（節(jié)日類）
－已經(jīng)任務(wù)指標(biāo)設(shè)計(jì)（理財(cái)類，貴金屬類，保險(xiǎn)類，開(kāi)門(mén)紅類）
5、5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
－短視頻風(fēng)口已到來(lái)
－短視頻平臺(tái)分析
－銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵：定位
－網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)
－短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果
－直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：?jiǎn)栴}點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)
－直播技巧：引流、開(kāi)場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾
－網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

第四講：數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷在外拓
重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，留得住
1、找對(duì)人——潛力客戶發(fā)現(xiàn)與挖掘
－內(nèi)部資源梳理與協(xié)調(diào)
－聯(lián)絡(luò)人制度建立與維護(hù)
－重要數(shù)據(jù)來(lái)源與分析
－典型客戶的七種渠道
2、做對(duì)事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發(fā)）開(kāi)拓策略
3、借對(duì)力——外拓營(yíng)銷資源整合
－外拓營(yíng)銷的四層管理
－外拓營(yíng)銷一線網(wǎng)點(diǎn)的五項(xiàng)執(zhí)行

第五講：數(shù)字化精準(zhǔn)管理在團(tuán)隊(duì)
重點(diǎn)內(nèi)容：打造一支高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的三個(gè)屬性：自主性、思考性、協(xié)作性
2、團(tuán)隊(duì)自主性打造
－授權(quán)
－跟蹤
－監(jiān)督
3、團(tuán)隊(duì)思考性引導(dǎo)
－培養(yǎng)學(xué)習(xí)型組織
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作性塑造
－徹底解決“自私”行為
－團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要工作外培養(yǎng)
－團(tuán)隊(duì)協(xié)作需要流程保障
5、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
－目標(biāo)激勵(lì)原則
－影響激勵(lì)原則
－關(guān)懷激勵(lì)原則
－信任激勵(lì)原則
－成長(zhǎng)激勵(lì)原則
－競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)原則
－考核激勵(lì)原則

大零售運(yùn)營(yíng)思路