銀行業(yè)務(wù)主動營銷能力提升
講師：江濤 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：江濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)營銷能力提升
課程目標(biāo)
此課程重于銀行新時期轉(zhuǎn)型下營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
-明晰客戶服務(wù)和專業(yè)主動營銷要求；
-培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能；
-學(xué)習(xí)并掌握銀行主動營銷技巧與方法；
-掌握銀行客戶主動營銷客戶心理分析方法；
課程大綱
第一章 銀行轉(zhuǎn)型下的主動營銷意識提升
-在競爭的市場中營銷 服務(wù)VS 營銷
-互聯(lián)網(wǎng)時代下的客戶需求分析
-銀行新時期轉(zhuǎn)型下客戶要求
-銀行全員主動營銷時代分析
銀行案例分享:與客戶價值一起成長
第二章 銀行業(yè)務(wù)主動營銷技巧訓(xùn)練
1、 攻心為上——營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析
-積極的營銷心態(tài)培養(yǎng)
-客戶營銷心理與行為分析
-客戶辦理銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)心理曲線圖示
-客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程
現(xiàn)場互動：客戶心理會因為什么而發(fā)生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立營銷溝通親和力
-如何成為受人喜愛的聽眾
-隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣
-如何用價值拉近與客戶的關(guān)系
-贏取客戶信任的溝通方式
現(xiàn)場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
3、 投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求
-營銷溝通中創(chuàng)造客戶需求的技巧
-需求呈現(xiàn)的方式與實施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側(cè)面挖掘
-如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問
現(xiàn)場互動:當(dāng)客戶一開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實的想法？
4、 顯示能力——銀行業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧
-如何做好銀行業(yè)務(wù)介紹與說明；
-金融產(chǎn)品說明的步驟；
-如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
-應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
-如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的聯(lián)想力
-業(yè)務(wù)說明的技巧及注意事項；
現(xiàn)場呈現(xiàn):金融業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講故事
5、 解除疑慮——異議處理技巧
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對意見的技巧
-常見異議處理的七種方法；
-異議處理的技巧掌握。
現(xiàn)場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，額度低，期限短，手續(xù)太麻煩你如何處理？客戶開戶時不愿意捆綁手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優(yōu)惠的活動你如何處理？
6、 臨門一腳——最終成交技巧
-成交的時機(jī)與購買信號；
-購買信號與線索解讀
-常用的促成七種方法
-促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。
-營銷最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-要求客戶自然成交的方法及技巧
現(xiàn)場互動:如何辨識客戶購買信號？
銀行外拓營銷中的經(jīng)典案例解析
第三章 客戶分層關(guān)系管理與維護(hù)
1、客戶關(guān)系管理核心思想
-理念：欲取先予
-內(nèi)容：解決問題，提升客戶滿意度
-價值：使銷售變得簡單
-目標(biāo)：實現(xiàn)價值與效益*化
-結(jié)果：促使客戶忠誠，提升我行效益
2、 客戶分層管理與維護(hù)方式
-客戶銷售分層管理法
-客戶金字塔分層管理法
-重要客戶分層管理與維護(hù)方式
3、 客戶信息數(shù)據(jù)庫建立
-客戶動態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立
-客戶基本細(xì)節(jié)信息收集
-客戶個人細(xì)節(jié)信息收集
-客戶商業(yè)細(xì)節(jié)信息收集
-客戶服務(wù)記錄信息建立
4、 客戶維護(hù)方法
-客戶維護(hù)程序面建設(shè)
-客戶維護(hù)個人面建設(shè)
5、 客戶服務(wù)滿意度提升
-超越客戶滿意度的八大策略
銀行業(yè)務(wù)營銷能力提升
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