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專業(yè)宣講與呈現(xiàn)

培訓(xùn)目標(biāo) 
-理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價(jià)值
-理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能
-掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)的六步法的相關(guān)策略
-掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧
-掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)與互動(dòng)技巧

課程大綱
一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時(shí)間比例20%）
-提升三部曲：知易行難
-掌握規(guī)范基本要領(lǐng)
-在工作中規(guī)范練習(xí)
-持續(xù)的總結(jié)和提升
-宣講與呈現(xiàn)原理
-宣講的三重目的
-傳達(dá)信息
-增加價(jià)值
-達(dá)成銷售
-出色宣講的三要素
-專業(yè)的呈現(xiàn) 
-完整的內(nèi)容
-清晰的結(jié)構(gòu)
-宣講人的角色定位
-專家顧問 提供自身顧問咨詢 行業(yè)指導(dǎo)
-應(yīng)標(biāo)人員 完場(chǎng)投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的
-咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作 引導(dǎo)需求
-現(xiàn)場(chǎng)的選擇與布置
-座位的安排
-場(chǎng)地的選擇
-輔助展頁(yè)的準(zhǔn)備

二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計(jì)與制作（時(shí)間比例40%）
-客戶化內(nèi)容設(shè)計(jì)“六步法”
-分析受眾
-不得不思考的幾個(gè)問題：
-是否充分了解了受眾
-你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎
-能否達(dá)成既定的呈現(xiàn)目的
-分析受眾思路與原則
-決策鏈技術(shù)偏好
-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的塑造
-現(xiàn)狀與問題分析
-主要引導(dǎo)策略制定
-我們堅(jiān)持的底線原則
-受眾類型與特點(diǎn)
-客戶決策群的特點(diǎn)
-技術(shù)把關(guān)者的特點(diǎn)
-項(xiàng)目發(fā)起人的特點(diǎn)
-直接使用者的特點(diǎn)
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-確定目標(biāo)
-目標(biāo)的四個(gè)層級(jí)與特點(diǎn)：
-客戶最想知道的是什么
-客戶知道更好的是什么
-讓他必須知道的是什么
-需要合理回避的是什么
-目標(biāo)層級(jí)分解法分解大綱：
-分解的兩個(gè)邏輯：
-How to 
-We can do this  only when
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-邏輯結(jié)構(gòu)：
-邏輯設(shè)計(jì)理論
-陳述問題的方法
-分析問題的方法
-優(yōu)先排序的方法
-影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素
-項(xiàng)目階段
-呈現(xiàn)目的
-受眾對(duì)象
-呈現(xiàn)方式
-時(shí)間要求
-場(chǎng)景限制
-競(jìng)爭(zhēng)需要
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
-立項(xiàng)咨詢階段
-設(shè)計(jì)咨詢階段
-招投標(biāo)咨詢階段
-專題呈現(xiàn)
-技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)
-尋找論據(jù)：
-論據(jù)引用原則
-論據(jù)內(nèi)容與組織
-論據(jù)來源于搜集
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-制作膠片：
-一個(gè)好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)
-PPT制作四個(gè)原則
-重點(diǎn)突出、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、圖標(biāo)原則、層級(jí)清晰
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-方案檢驗(yàn)：
-三級(jí)檢驗(yàn)：
-自我檢驗(yàn)、銷售檢驗(yàn)、教練檢驗(yàn)
-檢驗(yàn)內(nèi)容：
-課件本身、演示產(chǎn)品、問題庫(kù)、呈現(xiàn)道具

三、個(gè)人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講（時(shí)間比例40%）
-樹立良好的第一印象
-第一印象的重要性
-前攝作用、光環(huán)作用、定勢(shì)作用
-你被感知第一印象是什么？
-如何樹立良好第一印象
-服飾發(fā)型、面部表情、身體語(yǔ)言、聲音形象
-影像觀摩
-精彩的開場(chǎng)和結(jié)尾
-精彩開場(chǎng)的作用
-調(diào)動(dòng)聽眾情緒
-營(yíng)造積極氣氛
-轉(zhuǎn)移聽眾思緒
-常用結(jié)尾的幾種形式
-加深認(rèn)同
-做出承諾
-引發(fā)行動(dòng)
-常用開場(chǎng)的幾種形式
-常見開場(chǎng)和結(jié)尾注意事項(xiàng)
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-專業(yè)的宣講技巧
-客服緊張情緒的技巧
-現(xiàn)場(chǎng)說服的技巧
-FEBE或者FABE的運(yùn)用
-聽眾抗拒的說服技巧
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)
-現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)提問的技巧
-提問的目的與類型
-專業(yè)課堂提問“五步”法 
-回答問題的集中常用模式
-升級(jí)應(yīng)對(duì)策略
-降級(jí)應(yīng)對(duì)策略
-三角邏輯策略
-基于行為表現(xiàn)的歸納
-互動(dòng)中注意的要項(xiàng)
-案例演練：分步現(xiàn)場(chǎng)研討設(shè)計(jì)

專業(yè)宣講與呈現(xiàn)