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鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略與金融服務(wù)

【課程背景】
實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨*著眼于實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)作出的重大決策，是新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作的總綱領(lǐng)和總抓手。作為面向“三農(nóng)”的國有大型商業(yè)銀行，服務(wù)好鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是農(nóng)業(yè)銀行義不容辭的政治責(zé)任，也是加快自身“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、提升縣域市場競爭力的迫切需要。

【課程收益】
1)  分析新形勢下農(nóng)業(yè)銀行三農(nóng)營銷的新特點(diǎn)?; 
2)  提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧;?
3)  根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理;?
4)  分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?;
5)  針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?;
6)  針對流量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案;

【授課對象】支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸員

【課程大綱】
第一篇：“三農(nóng)”國家戰(zhàn)略
第一講：金融服務(wù)——鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略重要意義
-“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)和全體人民共同富裕的根本途徑；
-“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕”
-強(qiáng)化農(nóng)行自身優(yōu)勢、提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)市場競爭力的重要選擇。
-農(nóng)行新思路：“大、新、特三農(nóng)”客戶提供“融資+融智”“商行+投行”
-“對公+零售”“境內(nèi)+海外”的全方位綜合化金融服務(wù)，
第二講：圍繞“產(chǎn)業(yè)興旺”主線，深化農(nóng)村現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系金融服務(wù)。
-糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)   
-農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)
-農(nóng)村新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展
-糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)
-農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)
-縣域經(jīng)濟(jì)等非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級
第三講：圍繞“生態(tài)宜居”主線，對農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境保護(hù)的支持力度
-縣域新型城鎮(zhèn)化建設(shè)            
-特色小鎮(zhèn)建設(shè)
-美麗鄉(xiāng)村建設(shè)                 
-農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)
第四講：圍繞“生活富裕”主線，做好金融精準(zhǔn)扶貧和民生金融工作:
-開展金融精準(zhǔn)扶貧        
-做好農(nóng)戶信貸服務(wù)              
-支持制度改革         
-助推縣域幸福產(chǎn)業(yè)發(fā)展      

第二篇：布局營銷
第一講：總行層面頂層設(shè)計(jì)
-金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的指導(dǎo)意見     
-鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)金融服務(wù)方案
-鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略差異化信貸政策體系    
第二講：加快特色產(chǎn)品研發(fā)
-返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新貸款、民俗手工貸款
-農(nóng)村集體資產(chǎn)收益權(quán)、股權(quán)的新型抵質(zhì)押擔(dān)保產(chǎn)品，
-休閑農(nóng)莊貸款、鄉(xiāng)村養(yǎng)老貸款特色信貸產(chǎn)品，
-推廣“銀醫(yī)通”、“銀校通”、惠農(nóng)理財(cái)?shù)刃滦椭虚g業(yè)務(wù)     
第三講:探索有效服務(wù)模式
-農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展示范園、田園綜合體
-研發(fā)農(nóng)村“三資”(資源、資產(chǎn)、資金)管理平臺
-為客戶提供集信貸融資、支付結(jié)算、財(cái)富管理于一體的金融解決方案:    
第四講：創(chuàng)新運(yùn)用新型金融工具
-發(fā)起鄉(xiāng)村振興基金，為重點(diǎn)客戶、重大項(xiàng)目提供大額、長期資金支持。
-運(yùn)用金融租賃、資產(chǎn)證券化、集合票據(jù)新型金融工具，
-打造農(nóng)行在“三農(nóng)”綠色發(fā)展和高端金融領(lǐng)域的領(lǐng)軍銀行形象。
第五講：互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”“一號工程”
-全域全轄“四個(gè)齊推并進(jìn)”提質(zhì)增效。推廣農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品，
-做大做強(qiáng)“惠農(nóng)e貸”;積極營銷聚合掃碼支付、農(nóng)戶版APP等移動支付業(yè)務(wù)，
-抓好核心企業(yè)、重點(diǎn)市場、縣域批發(fā)商、“惠農(nóng)通”服務(wù)     

第三篇：“三量”拓金實(shí)操營銷
第一講：網(wǎng)點(diǎn)流量營銷策略
-營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
-廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
-柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升)
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、潛力客戶激活    2、中端客戶提升     3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升    5、到期客戶轉(zhuǎn)化
第二講：深挖存量開拓
1、 客戶數(shù)據(jù)分析 2、 歸檔管理      3、短信       4、電話溝通
5、休眠客戶激    6、存量客戶提升   7、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1、激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實(shí)操
2、客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)
第三講：外拓增量策略
知識點(diǎn)：1對公業(yè)務(wù)      2、對私業(yè)務(wù)     3、外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯(lián)動    5、實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)       6、實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)    
7、特色客群獲客           8、廳堂策反客戶         9、臨時(shí)提升客戶
10、到期轉(zhuǎn)化客戶           11、他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四篇：特殊客群營銷
——（掃村、掃園、掃戶、掃街）
第一講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點(diǎn)：1、定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2、需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）
3、活動經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動類   知識競賽類  公益收獲類）
（公益共享類   聯(lián)盟類  個(gè)性服務(wù)類）
第二講：產(chǎn)品組合營銷
知識點(diǎn)：1、產(chǎn)品組合營銷          2、探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3、產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧       5、促成交易八法
第三講： 主題營銷互動策劃
知識點(diǎn)：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第五篇：戰(zhàn)區(qū)客群劃分
第一講：依據(jù)片區(qū)特色運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略與金融服務(wù)