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門店銷售技巧的培訓(xùn)

課程大綱
第一章  高績(jī)效營銷呼喚狼道回歸
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
1. 案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2. 令人愛恨交織的狼！
3. 提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營銷為何呼喚狼道回歸
1、狼性的誤區(qū)
2、什么是真正的狼道
三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
2、 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
3、 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
4、 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5、 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則

第二章 終端門店管理概述
一、終端七大作用
1. 促銷開展
2. 實(shí)現(xiàn)銷售
3. 信息收集
4. 渠道凝聚
5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6. 品牌傳播
7. 顧客忠誠
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：美的凈水器的顧客忠誠
二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 導(dǎo)購素質(zhì)
2. 產(chǎn)品陳列
3. 品牌生動(dòng)化
4. 消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某賣場(chǎng)導(dǎo)購的超級(jí)銷售術(shù)
三、終端門店管理制勝十大策略
1. 親切的商店形象
2. 美好的商品陳設(shè)
3. 誘人的促銷計(jì)劃
4. 忠實(shí)的從業(yè)人員
5. 迅速的執(zhí)行態(tài)度
6. 和諧的團(tuán)隊(duì)合作
7. 系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃
8. 卓越的服務(wù)理念
9. 敏捷的收銀作業(yè)
10. 不時(shí)的整潔查核
案例：某品牌電視為何少人問津

第三章  面對(duì)面營銷技巧提升與相關(guān)銷售工具情景訓(xùn)練
一、案例分析：面對(duì)面營銷技巧的重要性
1. 我購買電腦時(shí)遇到三個(gè)不同導(dǎo)購產(chǎn)生的結(jié)果
2. 某IT門店女導(dǎo)購的絕招
討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而要幫助顧客購買產(chǎn)品
視頻案例：王剛賣畫
二、*實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
案例：我為什么沒有買TCL電視
1、太極營銷模式
-建立信任
-挖掘需求
-產(chǎn)品說明
-業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
-給客戶良好的外在印象
-自己的專業(yè)知識(shí)和能力
-讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感
-自己保持快樂開朗信息
-認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀
-要能夠替客戶解決問題
3、接近客戶的8大方法
-問侯接近法
-贊美接近法
-提問接近法
-介紹接近法
-利益接近法
-禮品接近法
-樣品接近法
-資料接近法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
4、顧客性格類型分析與溝通技巧
-權(quán)威型
-分析型
-合群型
-活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練
5、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
-背景詢問      SITUATION
-難點(diǎn)詢問      P ROBLEM
-暗示詢問       I  MPLICATIONS
-需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yùn)用*模式問詢客戶
6、ABCD銷售術(shù)
-AUTHORITY權(quán)威性
-BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
-CONVENIENCE服務(wù)的便利性
-DIFFERENCE差異性
情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
7、 FABEEC銷售術(shù)
-Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
-Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
-Benefits ：利益    →    那也就是……
-Evidence ：見證    →    你可以了解到……
-Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……
-confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
-喜好趨同
-給予償還（互惠）
-拒絕退讓
-落差對(duì)比
-承諾一致
-社會(huì)認(rèn)同
-權(quán)威印證
-機(jī)會(huì)短缺
9、如何達(dá)到雙贏成交
-創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
-體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
-讓客戶感覺到你總在幫他
-讓客戶感覺到是他做選擇
-讓客戶感到*的成就感

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